Mr.保险精英
事实胜于雄辩，能让客户现场参与，就不要自导自演一出独角戏。
可以说，客户购买车险的最终目的就是发生意外时能够获得理赔，但关于保险公司的理赔，客户的第一反应往往是不可靠、不信任。所以，正确的做法是，如果条件允许，就主动邀请客户参观理赔现场。
现场直击
客户孙琦刚考取了驾照就买了一台新车，为了保护好爱车，他联系了推销员林克，了解到了不少相关信息。
林克心想：“还是新手好，推销起来更容易。”
没想到的是，孙琦突然提出参观公司理赔现场的要求，这下林克为难了。倒不是因为公司理赔做得不好，而是怕不能满足孙琦的要求，所以想先签单再带他去观看也不迟。
就这样林克先“骗”客户签了单，而后只是随声附和说可以带其参观理赔现场，只是要等几天，孙琦没想太多，欣然接受，没想到的是，这一等就再也没了消息？ ？
后来，孙琦投诉林克“诈骗”，保险公司知道此事后，立即开除了林克，林克的推销事业也就此画上句点。但仔细想想，这又能怪谁呢？
张倩一直想为新买的爱车投一份自燃险，因为她常年居住在海南，自从听说车子经常放在外面曝晒十分危险后，张倩就更加坚定了买自燃险的决心。
但事实上，张倩并不懂得什么是自燃险，在这种情况下就找到了推销员付娜买保险。作为推销员的付娜当然不会拒绝卖保险给她。而且付娜还主动带张倩参观了理赔现场，张倩表示很满意，就这样，两人很快达成了共识，签了保单。
只是，一年过后，张倩并没有再续保费，而是改投其他公司了。因为，后来一个偶然的机会张倩在新闻中了解到了自燃险的真实含义，并知道了新手其实并不适合投自燃险。但这些付娜当初都没有告诉自己，张倩毫不犹豫地中止了合作？ ？
可见，付娜作为推销员，虽然主动带客户参观了理赔现场，却卖给对方一份并不适合客户的险种。虽然不能说付娜是刻意为之，但肯定的是，她并没有从客户的真正利益出发，以至于失去了一次让张倩成为老客户的机会。
方法践行
看来，让客户高悬的心落地，是推销员的基本素质，也是安抚客户情绪最有效的办法。如果你明白了这一点，就按照下面的方法去执行吧！
为客户分析现场情况，为其树立榜样。
带客户参观理赔现场的目的并不单纯是为了建立信任度，同时也是为了向客户展示在事故发生后，应该如何保留现场痕迹，理赔时应该展现一个什么样的现场，从而避免双方在理赔问题上难以达成共识、发生纠纷。所以，我们带客户参观理赔现场时，要做的第一件事情就是为客户分析现场情况。例如，要明确告知客户：“您看这个现场，所有的发生事故时的痕迹都是完好无损的，事故发生后的变化状态保留越完整，越能更好地分析事故发生的原因，为责任鉴定提供可靠的依据，这样我们才会以最快的速度为您做出理赔。”这样一来客户就会把了解到的现场作为案例，明白自己的立场以及怎么做才是最明智的。
理赔重在公平性，为客户展示公平的一面。
理赔最关键的问题在于它的公平性，这也是客户最关心的问题。所以，我们带客户参观理赔现场时，就应该消除客户这方面的疑虑，为其展示公司理赔注重公平性的一面。例如，你可以这样解说：“我们公司为了保证理赔的公平性，在测评之前，都要求工作人员做足准备工作，甚至还会提前做好抽样调查。尽可能把测评的偶然性降至最低，保证对您的理赔是公平合理的，这也是我们最大的心愿。”客户在听了这一番讲解后，即使暂时不会完全相信，也会因为公司所展示出的专业性的一面而放下心来。
强调速度，和其他公司拉开速度差。
客户除了关心能否获得理赔、能否最大限度地获得赔偿金之外，最关心的莫过于理赔的速度了。据调查表明，很多客户认为如果保险公司不能在短时间内做出理赔，他们宁可放弃那家公司的产品。因为客户除了正常的工作和生活，不可能将所有的心思都放在理赔琐事上。所以，我们应该以理解和支持的态度向客户传达这样的信息：“我们的理赔速度是其他公司无法比拟的”、“我们的理赔最快5分钟就能搞定”。这样客户才会在信任你的同时，认为选择你的产品是值得的，当然，更要说到做到。
