Mr.保险精英
定额工资不见得就好，但如果是接近于免费的定额工资，就一定是人人都想得到的“午餐”。
对于退休的年龄，每个人的想法都不一样，有人希望晚退休多赚点钱，也有人希望早退休早清闲。但对于大部分人来说，退休往往意味着自己不再享受从前优厚的待遇，而要拿另一种标准的收入，似乎无形中生活水平也开始直线下降。
“我都不赚钱了，哪儿还有钱买养老险？”如果客户这么说，你该怎么办？
现场直击
推销员宋明正和客户李渊谈笑风生，宋明觉得气氛差不多了，于是推荐李渊买自己的养老险产品。谁知，这时，李渊抛出来一个很犀利的问题：“我都不赚钱了，哪儿还有钱买养老险？”
宋明问：“您辞职了？”
客户无奈地答道：“没有啊，但我现在一个月也就3000块钱，还要养老婆孩子，你说我哪还有闲钱？”
宋明并没有放弃，而是安慰道：“那正好呀，其实您看似是现在交了保费，但其实从长远来看，您是在存更多的钱，您现在工资并不多，但只要从现在开始存，到您退休我们公司就会给您发退休金了呀。”
李渊一下子就对宋明提出的退休金感兴趣了，就这样两人的话题又继续下去了？ ？
让客户现在从兜里掏钱，对方当然不乐意，所以，李渊借用“退休金”这一概念有效弥补了客户的这一不满，使客户重新对养老险燃起了兴趣。
推销员林源最擅长卖养老险了，因为他很了解退休之后的人最关心的就是怎么获得“定额工资”。此外，他还会这样劝客户：“当我们退休后，闲暇时间肯定多了，如果想出门旅游，或者想学个小玩意，甚至是创业，都需要一大笔现金流的投入。但很显然，仅仅依靠一点养老金是完全不行的。”每当这时，客户就会开始若有所思地问：“那看来我该买一份养老险喽？”？ ？
没错，“定额工资”法则就是有吸引客户的魅力。养老险也并没有想象中的难卖，关键就在于你是否能将最实用的法则运用自如。
方法践行
可见，大家应该向上述案例故事中的推销员学习，首先应该着力宣扬只要购买一定期限的产品，就能在退休工资以外多一笔固定收入，用“定额工资”的事实弥补对方的失落感。这不但会吸引老年人购买，更会吸引那些幻想退休的年轻人。当然，在此之前，你应该找对吸引客户的元素。
保障吸引：让客户感到定额工资是幸福的保障。
越是在工作前线忙碌着的人们，越是幻想美好的退休生活，认为退了休就能不工作拿工资，认为退休就是幸福的代名词。然而，推销员有义务纠正客户的这一观点。我们可以这样向对方说明：任何性质的退休都应该建立在充分的保障上，虽然每个月都能领到退休金，但和此前工作时候的所得肯定是无法比拟的，如果晚年生活要以降低生活质量为代价，那么即使有退休金也无法过得很幸福。如此一来，推销员可以借此引出养老险恰恰可以弥补这一不足之处，引导客户来购买。
现金吸引：让客户体会真正的老有所养。
很多客户误以为退休后用钱的地方就越来越少了，根本没必要投保。对于这一点，我曾反驳过一位客户：“虽然人老了，外因花钱的地方少了，但内因花钱的地方就多了。比如我们随着年龄的增长，体质一天比一天差，难免有生病住院的时候。”客户对我的这一观点表示赞同。于是，我顺水推舟鼓励他购买并选择年金方式，这样就能享受除了退休金，手头随时都能有流动现金的实惠。
取款吸引：客户不会拒绝自由的空间。
老年人都希望自己有能力支配自己的生活，而不是等着子女的支援。所以，推销员应该抓住客户普遍存在的这一担心问题，表明入保养老险并选择年金方式后，获得的“定额工资”取款方式是灵活自由的，既可按月，也可以按年领取，还可以一次性领取。可以说，完全满足了客户对资金自由支配的空间。所以，当推销员强调这种多变灵活的领取方式时，客户一定不会拒绝，反而会被吸引。
