Mr.保险精英
买医疗险是“救火”而不是“纵火”，不需要隔岸观火，只需立即行动。
无论是多么具有潜力的市场，都存在总是持观望态度、犹豫不决的客户。作为医疗险推销员，更是每天都会碰到类似这样的客户，看上去似乎购买意向十足，和你聊很久，但往往就在即将在保单上签字时却开始拿不定主意了，犹豫再三。这就像下面案例中发生的事情一样。
现场直击
推销员曹阳开心极了，因为他觉得对面这位大客户就要接受自己的产品了。
谁料，半路杀出个程咬金。客户想了半天，突然犹豫起来：“你推荐给我的医疗险，说实话我很满意，但我还是再考虑一下吧。”
这时，曹阳的开心之情一下子降至冰点，慌乱地说：“为什么呢？您刚才不还非常着急购买吗？难道您有什么不满意的地方吗？”
客户再次重复：“我说过，对于产品，我很满意？ ？”
就这样，两人僵持了半天，最终也没有确定个结果。
曹阳错就错在，当客户犹豫不定时，并没有继续采取引导的“进攻”方式，而是质问起客户“为什么”，即使客户有难言之隐也不会再说了，而僵持的结果只能是无疾而终。
张菲也经常遇见明明已经给你感觉马上就要购买的客户，突然就说要再考虑。但张菲总是能巧妙地打消客户的这种徘徊态度。
客户：“你的医疗险产品还不错，基本符合我的要求。”
张菲：“那接下来我们谈谈合同如何？”
客户：“这个嘛，我还是再考虑考虑吧。”
听了这话，张菲的心“咯噔”了一下，很显然，客户还是抱着观望的态度，怎么办呢？
张菲先是假装并不在意，然后转移话题，迅速把产品的亮点展示给客户：“对了，您还记得前几天的新闻报道吗？有一位客户起诉了向自己推销医疗险的推销员，只因那位推销员没有做到承诺中的售后服务。不瞒您说，您可以打听下，我们公司医疗险产品的售后服务在业界那可是数一数二的。”
张菲见客户开始若有所思，于是继续用一些神秘的小优惠，吊足客户的胃口：“还有一点忘了告诉您，最近我们公司正在搞活动，您现在购买的话，免费赠您同等价位的组合产品！”
这时，客户好奇心大增，立刻转变了之前的态度，表示愿意继续合作下去。
比起曹阳，张菲的做法更明智，至少她不是在客户犹豫之时继续向其制造问题，而是激发吊动客户的胃口，从而再次引发客户的购买兴趣。
方法践行
可见，对于持观望态度的客户，我们不仅要向第二个故事中的主人公一样引导他，跟对方分析医疗险的市场，更要想办法搞定这类客户，推其立即行动，从而提高医疗险的成交率。那么，具体应该怎么做呢？
吊足客户胃口，让其轻松作出最终决定。
得不到的东西才是最珍贵的——这是人们的普遍心理，也是大部分客户的普遍心理。只有他们越想拥有的产品，才会越想早些购买。所以，我们不妨利用客户的这种心理吊足他们的胃口，给他们制造一种“机不可失，时不再来”的氛围。
例如，客户本来已决定购买已有的医疗险品种，但突然又想再对其他产品考察一番再作决定，这时你就可以故弄玄虚地说：“您现在选择的产品其实刚好在最优惠的期间，而且今天是最后一天，过了这个期限就又恢复到原价了。所以，为了您的利益着想，如果您需要，最好还是早点定下来。”像这样嘴上劝客户拿定主意，其实是在促使他不要持观望态度，迅速作决定。
劝客户先买回去试试看或少买一些，辅助对方作决定。
客户有时候之所以会犹豫不决，除了某种客观原因，最主要的还是因为主观意识上对产品缺乏信心。这时，如果我们一味地加以劝说，除了浪费彼此时间还会让对方误以为我们是为了一己私利而“欺骗”对方快点签单。
这时，我们不妨对其停止劝说：“这样吧，您不妨先买医疗险中的一个小品种试试看，过几个月如果觉得受益颇多再来继续投保也不迟。”通常，推销员的这种建议会被客户看做是“为顾客着想”，经过一番思考后，反而会让对方加深信任度。
制造假象，根据对方反应上演“欲擒故纵计”。
有的时候，客户持观望态度并不是刻意而为，而是他们本性就属于做事拖拉、优柔寡断型的。这时我们就可以对其欲擒故纵。
例如，你可以装作顾客盈门，必须立刻离开的样子，匆忙地说：“不好意思，我看您大概还需要一定的时间考虑，我已经和另一位顾客约好一会儿就要见面，昨晚他就已经通过电话和我预约了医疗险的产品，我必须现在过去和他签单子。等您决定好了我再过来吧！”这样的言辞往往能使客户本不着急的心一下子提了起来。
