Mr.保险精英
所谓“安全”价格，就是让客户觉得可以接受的价格，买了就一定不会赔钱的价格。
对于客户而言，他们除了关心所要购买险种能够为自己带来哪些好处以外，就是险种的价格了。但要完全让客户对财险产品的价格无异议，对于推销员而言并不是一味地对价格让步。下面的案例希望能给你启示。
现场直击
乔一楠是个业务和个人素质都很优秀的财险推销员，而价格一向是他制胜的秘籍。
这天，他正和一位客户谈企业财产险的事，已经到了最后谈价格签合同的环节。按照惯例，他先是给客户开了一个很高的价钱，因为这样到后面才有机会给客户一个“大降价”，让客户感到实惠。
结果，面对一个高开价，客户有些诧异，问：“我之前买财险，从来没碰到过这么高的价，再便宜点吧。”
乔一楠听了，心想展示自己的时候终于到了，于是给客户又开了一个很低的价格。
没想到的是，这回客户更诧异了：“一下子那么高，一下子又那么低，不会是你的产品有什么问题吧，我需要再考虑一下。”
可见，并不是所有的客户都喜欢低价的产品，特别是明明一开始还是天价，说降就能降到不可思议的程度，这就会引发客户对产品质量的质疑。
黄燕推销给客户王天明的财险很令对方满意，但现在二人正纠结于价格这个问题上。
王天明：“我上次买了你们的财产险，刚买完，你们就搞活动降价了，我这次不会又赔了吧！”
黄燕耐心地解释道：“当然不会啦，即使我们搞活动也是针对产品的，像您买的这一类型的产品，本身已经没有降价余地了，而且这类财险口碑又好，所以就算是做活动搞促销，这个产品也不在其列。”
黄燕看王天明依然若有所思，貌似还是放心不下，于是黄燕拿出了一份近期客户的使用名单：“我给您看一份非常私密的数据，您看这是我的客户，60%以上的人都和您一样选择了这款产品哦。”
王天明看到“真凭实据”终于放下心来，购买了黄燕的财险。
价格是否“安全”，是否能让客户接受，所受的影响因素有很多，其中最重要的一点就是推销员是否有说服客户的“真凭实据”，拿出单据证明给客户看永远比你口头的“空头支票”更容易让客户接受。
方法践行
通过上面这两个小故事不难了解，给客户一个“安全”的价格，客户才更易于接受。否则，价格降得过低，反而会像第一个故事中的主人公一样，遭到客户的质疑。那么，如何才能给客户一个“安全”的价格呢？
初次见面不要一进门就谈价格，先用服务破冰才有沟通余地。
很多财险销售员不知是出于不自信还是怕被客户拒绝，即使是初次见面的客户，只要一进门就先谈起了价格，而且报价很低，试图用低价格征服对方。殊不知，面对如此低的价格，客户也不领情，一句“这么便宜的东西能有什么好的”就把推销员问得哑口无言了。可见，低价格并不是万能药。此刻的你尚未和客户建立起交情，对方自然也就不会信任你，还没谈产品，谈价格又有什么用呢？特别是财险推销员，更不适合一上来就和客户谈价钱，客户只会觉得“我的钱安全与否都是个问题，你就想让我掏钱了，想得美”。对此，推销员可以用热情的服务破冰，逐步与客户交流，在沟通的过程中再把价格提上日程。
千方百计讲利润的故事，建立“买了绝对不会赔钱”的安全感。
客户面对财险推销人员的推销，首先想到的是会赔钱吗？不完全是。客户更多的是关心你的产品，特别是财险中的新品，对他而言，首要关心的是将来有没有利润空间。推销人员讲利润故事也一定要在客户有了安全感之后，换言之，利润故事是为了稳定客户内心建立的安全感，让他觉得眼前这幅画面里的主人公———百万富翁，就是未来的自己，如此一来，建立起的“买这个值、绝对不会赔钱”的心理作用才会发挥得淋漓尽致。
给“空白”客户看已成交的数据信息，打消其杀价念头。
“空白”客户就是第一次购买财险的客户，如果说有经验的客户在二次购买时更注重产品的质量，那么“空白”客户则更注重产品的价格。虽然推销员不宜在最初把价格降到很低，引起客户的质疑，但同时也不宜刻意抬高价格，给客户杀价的机会。如果面对一个已经相对安全的价格，这类客户还是不依不饶地试图杀价，推销员不妨向其出示已成交的数据信息，观察对方的反应。如果对方能够接受就不再议价，如果对方依旧有犹豫，可在此基础上主动适当降价，给对方营造一种“的确不能比现在更便宜”的氛围，彻底打消其杀价的念头。
