Mr.保险精英
并不是所有的客户都认得路，当客户迷路时，请主动牵起他的手。
随着现代人投保意识的增强，客户开始渐渐明白，买保险其实是买一个长期的服务，特别是财产险，无论是家庭财产险还是企业财产险，都关系着某一阶段的财产稳定性。为此，除了要为自己选择一家好的公司以外，选择一个好的代理人也尤为重要。所以，对于很多客户而言，不是买不买的问题，而是向谁买的问题。
现场直击
推销员：您看看，这是我们公司最新的家庭财产险产品，千万不能错过哦！
客户：在哪里可以买到呢？
推销员：您先听我说，只要您投保，每天平均下来才8毛钱，特别便宜，您还是买一份吧！
客户：我看你像是个新人，你之前做过这类保险吗？我凭什么相信你呢？
推销员：凭产品呀，这可是绝对不容错过的好产品哟！
客户：我看还是算了吧，你还没有回答我的第一个问题呢，产品好是好，但我还是去其他推销员那看看吧？ ？
这位推销员虽然和客户说了半天产品多么值得购买，却忽略了引导客户应该向谁买，结果并没有成功推销自己。客户即使愿意接受产品，却选择了其他购买途径。
听说邻居小李来了，老张非常开心，因为老张知道，小李不但人好，业务做得也好，是知名保险公司的年度最佳推销员，这让老张觉得小李办事也一定是个可靠之人。
小李一来，老张就迫不及待地向他展示刚买的高清电视。小李边聊边引导老张：“这电视看着真不错，肯定很贵重吧。要不，您考虑下在我这里买一份家庭财产险吧？您也知道我这人实在，要是对您没好处，我是绝对不会推荐给您的。”老张一想的确是这样，小李办事，总能给他一份安全感，于是毫不犹豫地购买了？ ？
同样是卖财产险，两个推销员的结果却大相径庭。我们是否也该思考，当产品没有问题时，我们自己有没有问题，是否能让客户死心塌地地信任我们、向我们购买。
方法践行
如果作为财险推销员的你还在像前面故事中的第一个主人公一样，只围着让客户购买这一问题打转，结果客户终于被你说服，但却找其他推销员购买去了，恐怕你也只有向自己喊冤了，看看下面的方法能给你什么启示吧。
给客户“安全感”，让其相信产品并向你购买。
有的财险推销员觉得客户无非最关心自己的财产和利益，对其做出太多承诺只会显得自己太假，还不如用事实和数据说话。但问题是，你有多少事实和数据可以替你说话？在客户未获得“安全感”之前，又怎会相信你的数据？倘若此时你能给客户一个“安全”的承诺，对方也会肯定产品，并向你购买。不要觉得承诺“假、大、空”，其实它反而能够为客户营造一份可靠的安全感。
用经验和阅历说话，不让客户的单子变成“孤儿单”。
不知财险推销员是否发现，很多客户都喜欢选择那些年龄在30～40岁左右的推销员，并且更中意学历较高的保险代理人。这是因为客户通常认为这类财险推销员相对比较专业，并且有一定的人生阅历，是比较值得相信的。而对于年纪轻轻或大学刚刚毕业的财险推销员，客户就会觉得他们只是抱着锻炼自己的态度来加入这一行的，很有可能今天签完了单，明天他就不干了。那么，年轻的财险推销员要想消除客户这种“年轻推销员浮躁、不可靠”的心理，就要学会用自己的热情和责任感说话，让对方信服，消除客户担心自己的单子将来成为“孤儿单”的顾虑。
把责任和爱心当做服务的使命，让客户主动向你买。
实践证明，大多数客户选择一个财险代理人更看重的是对方的服务，倘若你在知识和技术方面与对手实力相当，那就要拼服务了。好的服务是有生命的，它就像是一株植物，如果你打理得好，它便会如沐浴阳光般茁壮成长，相反就会枯萎。不要小看服务，因为就算是相同内容的服务，由于服务者的态度、心情以及服务环境的差异，其效果也大不相同。所以，财险推销员要把责任和爱心当做服务的使命，唯有让客户觉得这笔佣金花得值，他们才会主动上门找你买保险。
