Mr.保险精英
业务有大小，客户却不分等。一视同仁是最好的客户管理法则。
对客户不要“嫌贫爱富”
我在从事推销工作之前，曾对一位“看不起”我的推销员大为光火。
那是一个老年保健品的推销员，由于他推销的产品在当时非常火，我也想给父母买一份。有天正好赶上那个产品做展销会，于是我去了。
没想到，现场比我想象的场景还火爆，我一大早去排队就已经被甩在了队尾，结果排到下午都还没轮到。
这时，突然有一辆豪华轿车停在离我不远处，据身边的人说是某厅长的儿子。只见那位推销员一路小跑过去接见，并直接将其带入展台，原本我以为这是多么重要的大客户，最后见这位“贵公子”不过也就是拿着一盒产品出来而已？ ？
于是我转头就走，决定再也不买这家产品。我发现，很多人也和我一样，纷纷掉头离开了？ ？
虽然销售中的二八定律讲究80%的业绩来自20%的大客户，但这并不代表推销员就可以因此把客户分成三六九等，“嫌贫爱富”的推销员终究会被客户唾弃。
再普通的客户也是“上帝”
倘若你想把客户分等级，请先问自己下列问题：
如果我抛弃小客户，那么我每个月能保证做成多少个大客户？
如果我连小客户都没有，大客户会怎么看我？
如果我只做富有的大客户，能保证每个月完成任务吗？
如果你不能肯定地回答这些问题，说明你并没有十足的把握只做大客户，你依然离不开小客户。事实上，客户是可以用大小区分的，只是有些推销员因此误解了其中之意，按照自己的逻辑把大小客户分成了不同等级，以为级别越高的客户就越有利可图，其实这种想法是不可取的。
要知道，再普通的客户也是你的“上帝”，集腋成裘，倘若你能把普通客户做到位，还愁没有大客户找上门吗？更何况，即使你去找大客户，倘若没有小客户的资源累积，对方看不到你之前的业绩，也不会轻易相信你。
“玩转规则三步走”
一视同仁是最明智的对待客户的模式，客户也会因为你的平等待人而愿意与你合作。那么，一视同仁应该遵循什么规则呢？
第一个规则：无论大小客户，一律主动欢迎。
有些推销员对待自认为不同等的客户，欢迎的方式也大不相同。例如，看见大客户上门，就立刻开始围着大客户转，甚至提前安排好欢迎的场面，完全没有考虑如果被普通的客户撞见这样的场景，对方会作何感想。相反，小客户主动找上门，推销员可能一副不冷不热的姿态，丝毫让人感受不到尊敬，这样只会失去客户和自身口碑。所以，无论对待什么样的客户，我们都应该主动欢迎和接待，而不是根据“人物大小”定排场。
第二个规则：无论大小客户，一律主动寒暄。
寒暄客套应该是推销员最基本的沟通方式，所以请不要说你不会寒暄，关键是，你寒暄的对象和方式是否正确。不妨回头看看自己，是不是在大客户面前，总是把自己和产品都介绍得很详细；而对于那些小客户就“保持距离”，往往一句“这是我的名片，您看看”就再没下文了，一副“这单子成不成对我都没有影响”的态度。殊不知，你这样做已经在无形中流失了客户。
第三个规则：无论大小客户，一律主动展示。
不管是什么客户，推销出去保单就是保险员最大的目标。而对客户而言，最关心的始终是产品本身。所以，在和客户初步寒暄完之后，我们应该主动带客户进入产品展示的环节。值得注意的是，不管是谁请求参观公司的展示区，都要尽可能满足对方的要求，即使有原因无法带其参观，也要向对方解释清楚，不要让客户觉得是因为自己不够级别，所以才不对其开放。不要小看客户的看法，一丝隔膜都会导致我们接下来的推销失败。
