Mr .保险精英
沟通永远是保险推销员最“温柔”的杀手锏。
真正的沟通是温柔的
假设你是客户，有一位保险推销员口口声声想要与你进行良好的沟通，但却一边说话一边往地上吐痰，那么，你还会对这样的推销员抱有好感和希望吗？
另外，你若是对保险的某条规则有异议，对方却表现出一副不耐烦的样子，甚至还有爆粗口的“意外”可能，这时的你会是什么感受呢？
很多刚入行的朋友都认为自己的口才已经非常好了，没有和自己沟通不畅的客户，但在销售过程中，问题却还是一点点暴露出来。很多推销员并不知道自己的“口技”并不是真正的沟通。因为，真正的沟通是温柔的，没有杀机的。其实客户和我们的立场是一致的，对方也想尽快达成交易。所以，我们应该以友好的态度，带着心中的尊敬、沟通的技巧面对客户。
真正的沟通能赢得客户的心
多年的从业经历让我有这样的感受：
越是口若悬河、滔滔不绝的推销员，越难以说服客户；
而越是静若处子、低调柔和的推销员，越能给客户好感。
很显然，第一种推销员没有了解沟通的真谛，而第二种推销员才是真正的沟通高手。沟通并不单纯是一个人个性的表达，而更多的是一种内在的剖析。沟通技巧是否正确得当直接决定着你能否说服客户，使双方的交流在一个愉悦的氛围中圆满结束，赢得对方的心。
“做好准备三步走”
听了这些，或许你会觉得这些东西太基本了，但要知道，不会走怎么会跑呢？基础不过关，未来做业务时会吃尽“苦头”。那么，推销员要想学会真正的沟通，有哪些常规的技巧需要掌握呢？
第一个技巧：准备真实的案例，做个会讲故事的沟通专家。
和客户的沟通过程中，更多时候是我们在说给对方听，对方能否接受，取决于我们所发表的言论。很多保险精英们都善于为客户讲案例故事，却依然不成功，这是为什么？据我观察，原来，很多推销员为了能在短时间内打动客户，在讲故事时都喜欢“添油加醋”、夸大其词，听上去故事总是无限美好，但却让客户觉得很“假”，待客户听完故事，冷静下来后就兴趣全无了。所以，真正的沟通、要求推销员做到尽量讲述发生在自己身边的案例，为客户营造身临其境的感觉，而不是让客户毫无真实感可言。
第二个技巧：适时地引用言论，不要让言论围着“我”转。
“我觉得？ ？”
“我听说？ ？”
“我认为？ ？”
“我建议？ ？”
如果有人口口声声说是在为你着想，但对你说的话却全部都是围绕着“我”转，那么，你觉得对方是真的为你好，还是更在意自己的立场和利益呢？相信所有客户都会认同后者。
事实上，推销员更多地发表“我”的观点，不只是显得自私，在客户面前也会显得苍白无力，没有影响力。因为你一来不是知名的保险推销大师，二来不是专家级的从业人员，客户凭什么相信你的话呢？所以，我建议推销员可适当地借助第三方———更有影响力的重要人物的言论和思想加以论证，这才是更有效的沟通。
第三个技巧：沟通时言简意赅，珍惜你和客户的时间。
很多推销员为了一开始就把客户缠住，丝毫不给客户留说话的余地，见面就滔滔不绝，明明一句话可以表达清楚的事情却总喜欢绕来绕去，殊不知这是最愚蠢的做法。
你说得再多，如果客户接受不了，最终还是会果断地拒绝你，耽误的是双方的时间。所以，真正的沟通语言应该是言简意赅地表达观点，尽可能为双方节约时间，减少彼此的压力，而不是你明知道客户在不停地看手表，却依然说个不停，这样只会让客户反感。
