汤姆·霍普金斯语录：透过人脉介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会高了四百至六百倍。
许多销售人员信奉的原则是：“进来，销售；出去，走向下一位客户。”这是做一锤子买卖的生意经，是以找到新客户来代替老客户的做事思路。但是，一个成功的销售人员往往是在保证现有客户的基础上再继续寻找新客户。如果没有老客户做坚实的基础，新客户的订单也只会是对所失去的老客户的填补，总的业绩是不会获得提高的。
美国销售大师汤姆·霍普金斯不但能快速地挖出潜在客户，而且能让新客户为其争取更多的潜客户，在销售行业广泛流传的《把冰卖给爱斯基摩人》的故事，就是汤姆·霍普金斯模拟的一个生动典型的例子。
曾经有人故意刁难汤姆·霍普金斯说：“假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”汤姆·霍普金斯当时就现场示范了这个销售过程。
汤姆·霍普金斯说：“您好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方说：“你想干什么？”
他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”
对方说：“真有意思，你是来卖冰的吗？你到赤道去吧，到我们这里卖？你开什么玩笑？我们不需要花钱买冰。”
汤姆·霍普金斯说：“你确信不需要冰吗？”
他说：“那当然！冰在我们这里根本不需要用钱买，我们可以随时随地到外面去取冰。你应该知道，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”
汤姆·霍普金斯说：“你说的有道理，不过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但是你看看这些不需要钱的冰是什么样子：推开窗户，窗外是一只狗熊在冰上打滚，这只狗熊把冰搞得一塌糊涂；再看看那一排企鹅在干吗？一排企鹅摇摇摆摆得在冰上走，后面还拉了好多的排泄物；再看看你的隔壁邻居，他正在冰上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是……”
汤姆·霍普金斯继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样一个注重生活质量的人、对家庭负责的人、有爱心的人一定不会随随便便把外面的冰取回来，添加到你家里人的饮料里面的，你说对吗？”
对方说：“那当然！但，我宁愿不去想它。”
汤姆·霍普金斯说：“也许这就是这里的冰不用花钱的原因。在您家人的饮料中放入这种没有卫生保障的冰块，肯定健康是没有保障的。如果想健康饮用，必须消毒不是吗？那您如何消毒呢？”
对方说：“煮沸吧，我想。”
汤姆·霍普金斯说：“是的，煮过以后您又能剩下什么呢？”
对方说：“水！”
汤姆·霍普金斯说：“您这样是在浪费自己的时间，还有电和或者燃气。假如您愿意，本公司早就为您设想好了，这是特意为了您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给您打八折优惠，您买两打还是三打？”
对方心服口服地买了汤姆·霍普金斯的冰。
紧跟其后，汤姆·霍普金斯又说：“老兄，刚才在那洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。”霍普金斯高兴地说：“说不定他跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”
结果可想而知，在对方的带动下，汤姆·霍普金斯的销售立即可以扩展到第二个爱斯基摩人家。
由这个模拟销售可知，我们不仅要得到此次的订单，还要想到后续的销售问题，更要考虑到销售行为的持续问题，争取由客户延伸成为客户链，这样的话就可以得到一个可以持续销售的机会了。
销售人员要重视每一个客户，更要重视老客户推荐的潜在客户。由老客户推荐生意的成功率高达60%，相对而言，一个销售新手即使去拜访100个人，也许都无法成交一笔生意。由此可见，被推荐的生意对销售人员具有非同一般的价值和意义。因此，推销员应该有意识地让新客户变成老客户，并老客户推荐更多的新客户，这就是滚雪球效应。
对于很多有经验的销售人员来说，重视被推荐的客户是他们提高销售业绩的重要途径。让我们分析一下其中的原因。
首先，被推荐的客户已经属于潜在客户，因为推荐者从自己购买过程中已经初步认定，被推荐的客户也许会有购买你的产品或者服务的意愿。
其次，推荐本身能够给被推荐的客户带来较高的认同感，而陌生人则会对销售人员有一种戒备情绪。
最后，推荐可以为销售人员带来更好的信誉，不管是否与被推荐的客户成交，他们都会觉得你值得信赖。
汤姆·霍普金斯也曾多次强调，透过人脉介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会高了四百至六百倍。房地产销售冠军40～60%成功结案的客户，都来自人脉关系的介绍。而建立人脉网络最好的时机，就是在完成销售的时候。当你完成交易后，不妨请客户帮你介绍新买主，因为你既有的客户所结识的对象，与他们有相似的收入与兴趣，乘胜追击的成功机率自然较高。
