汤姆·霍普金斯语录：成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。
金无足赤，人无完人，看似越完美的物体，其实掩藏着更多的缺陷。在营销的工作中，营销人员总是担心顾客发现了商品的缺陷而放弃购买的愿望，而在推销的过程中竭尽全力地掩盖商量的缺陷。尤其是房地产业的营销，现在的房子大多不是现房子，顾客根本看不到实际的房屋建筑，只能凭楼盘的沙盘和图纸想象房屋建筑周围的环境及结构，沙盘模型虽然是按照一定比例做的，但难免会夸大，比如绿化多、楼间距大、景观美……而销售人员一般都会对商品的缺陷避而不谈或者介绍的模棱两可含糊不清，比如，房子是否有窗户，窗户开在哪个方向，其他楼房是否会影响其采光；低层房子外是否设有垃圾库；外面马路或者铁路的噪音，是否对居住人员受影响。那么，汤姆·霍普金斯是如何对待商品的缺陷的呢？任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。但是，汤姆·霍普金斯却说，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。
汤姆·霍普金斯曾经有过这样一次成功的销售经历。
当时，有一家房产公司在洛杉矶西北部开发了一片住宅区，共建了20幢房屋，其售价定在17950～19950美元之间。但经过数年之后，还有18间房屋没有售出。没有售出的原因，不是因为房价太高和建筑质量不好，不是因为周边生活配套设施不齐全和位置太偏僻，更不是绿化做得不到位。而是因为它们有着与其他住宅区与众不同的地方，即距离这批房屋20英里远的地方有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
汤姆·霍普金斯曾经找过开发商，主动提出愿意担任该批房屋的推销员，但初拒绝了。汤姆·霍普金斯没有放弃这批房屋，他不断地用一封封信向开发商“轰炸”，却都是徒劳无功。开发商一再向汤姆·霍普金斯表示：“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”汤姆·霍普金斯不得不暂时放弃。
几个月后，汤姆·霍普金斯出去办事，刚好要路过开发商在比佛利山的办公室，他又一次报着希望联系了开发商，并下定决心和他见个面，努力争取一次面谈的机会。于是，汤姆·霍普金斯再一次拨通了开发商的电话，领他吃惊的是对方居然同意了见面。可能是因为那18间房屋至今无人问津，开发商越来越为此焦虑不安了。
见面后，一坐下来开发商就对汤姆·霍普金斯抱怨道：“我很了解你们的销售手法，你一定是要我削价出售这批房子，这难道不是你们这些房屋推销员最常做的事吗？”
汤姆·霍普金斯回答说：“不，恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点要强调，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“它们已经在那里躺了两年半的时间了，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”他不相信地说道。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。”汤姆·霍普金斯说。
“请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
汤姆·霍普金斯建议在火车驶过的时候一批一批地展示这18套房屋，在展示的房屋前面还要挂上一个写有“此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观”的牌子，展示时间定在每天早上10点和下午3点前，也就是火车经过前的一段时间。而将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。
开发商同意了汤姆·霍普金斯的计划，购买了18台彩色电视机。
在汤姆·霍普金斯销售这批房屋的时候，每次带领购房者“参观”开始之后的5～7分钟，火车肯定会从罗斯利路旁隆隆驶过。在火车轰轰驶来之前，汤姆·霍普金斯只有几分钟时间对买主们进行推销。那么汤姆·霍普金斯是如何实现的呢？
“欢迎！请进！”汤姆·霍普金斯在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。
很自然地，汤姆·霍普金斯的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错，”汤姆·霍普金斯回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
汤姆·霍普金斯接着带领购房者走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快你们会就会习惯。”
在这个节骨眼中，汤姆·霍普金斯转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想像一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着汤姆·霍普金斯便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过，”汤姆·霍普金斯在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18栋房子全部被汤姆·霍普金斯售出。
由汤姆·霍普金斯这个成功推销的安全，我们不难看出，在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当做一项秘密。因为这是一种欺骗行为，也许客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。
所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，从而将其转化成优点。
