弗兰克·贝特格语录：千万不要太忙于说话，要学会“听话”。
世界上每一个健全的人都会说话，比吃饭、喝水还容易，但很多人却无法做到在适当的时候闭上嘴巴不说话，导致了“祸从口出”的恶果。当然，在销售行业，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，也不会有什么祸事临头，顶多是失去无数机会。但这对于销售员来说，无疑也就等同于祸事连连了。所以，在推销时要切记：千万不要太忙于说话，要学会“听话”。
不知你注意过没有：只要有一个谈话的机会，大多数人都不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听自己说话。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事情。如果你想成为一名受欢迎的推销员，建议你在和顾客谈话时，把好的说话机会留给顾客，尽可能的让顾客说，说他关心的事、他感兴趣的事，你只要做个好的听众就够了。
然而，一般推销员在推销产品时，70%的时间是自己在讲话或推销产品，顾客只有30%的讲话时间。这样做的结果只能是业绩平平。而那些顶尖的推销员却恰恰相反，他们会把70%的时间留给顾客，让顾客说话，自己倾听。其他30%的时间用来对顾客发问、赞美和鼓励。
几乎所有的推销大师都会提醒做推销工作的人员：倾听、倾听、倾听！因为倾听可以让你的生活充满快乐，让你的工作变得轻松，最重要的是，能让你的订单来得更多更快，倾听也会让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，更是一种个人的涵养。
弗兰克·贝特格是保险业最伟大的推销员之一。有一次，他与戴尔·卡耐基先生一起进行了横跨美国的巡回演讲。演讲结束后，他急切地要做两件事：一是继续推销人寿保险，二是向人们讲述自己的感受。
弗兰克·贝特格一回到家，便锁定了目标，马上打电话给费城牛奶公司的总裁。这个总裁以前跟弗兰克·贝特格做过一笔小生意，他曾经告诉过弗兰克·贝特格想尽快见面。通过电话，二人约定了见面的时间和地点。弗兰克·贝特格准时仆约，刚在那个总裁面前坐下，他就递过来一支烟，说：“弗兰克·贝特格，说说你的巡回演讲吧！”
“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人好吧？生意红火吧？”
接着，总裁便和弗兰克·贝特格谈起了生意和家庭，后来还提到了前一天晚上与妻子和朋友们玩的“红狗”的事。这是一种新的纸牌玩法，弗兰克·贝特格以前没有听说过。此时，弗兰克·贝特格虽然有意跟他讲自己巡回演讲的事，但看他谈“红狗”谈得起劲，弗兰克·贝特格也乐了，纸牌真能给人带来乐趣呀！
弗兰克·贝特格要离开时，总裁说：“弗兰克·贝特格，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28000美元够不够？”
啊，太出人意外了！弗兰克·贝特格根本没讲自己此行的目的，却得到了一份订单。也许别的推销员说上半天也不可能拿得到的一份订单。
从事推销不要太忙于说话就是这样的道理，要学会“听话”，做一名好听众。你要向别人表示出你对他们所说的真正感兴趣，你要做出急切地渴望倾听的样子，如果你的脸上表现出的真诚，能够让对方产生“我所说的话他全听进去了”的感觉，这样一来，对方会认定你是一位很好的谈话对象。只要你能真诚显现出你对他谈话的尊重，并适时说出一两句肺腑之言，这时彼此的心灵就相通了。
“雄辩之中有艺术，沉默中也有”，但是，许多人往往在推销中忘记了“听”的艺术，这也是他们的销售业绩无法提升的主要原因。
上述弗兰克·贝特格的生意来自倾听，虽然顾客的谈话主题与保险毫无关联。而事实上，与顾客谈话，还可以使推销员获得更多与推销项目相关的信息。也就是说一名优秀的业务员，也可以在“听话”中了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要什么。比如，如果你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，如果在给顾客下订单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，那就是他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当而长时间的沉默不但是允许的，也是非常受顾客欢迎的。因为这能给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而担心做出草率的决定。
当顾客说“我考虑一下”时，我们不要急于说服他们，而是一定要给予他们充足的时间去思考，因为这总好过于“先这样吧，我考虑好了再打电话给你。”别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，倾听对方的考虑，是最明智的做法。
