弗兰克·贝特格语录：只有赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户；只有保证顾客对你的信任，你才能稳住你的老客户。
一般来说，在法庭上，陪审团对律师的言辞都会有点信不过，或者打点折扣。那么，辩护律师说服法官最重要的任务就是让证人到庭。所以，找到好的证人，会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大影响。其实，借助证人也能促进推销，获得客户的信任。
在销售行业中，“证人”就相当于是一个和客户有着共同目标、共同利益、共同立场的人，让“证人”来说服客户，客户自然就不会担心他的观点和举动会和自己相悖了。所以，引导别人做一个参与者，使客户感到没有受到推销员的忽悠和欺骗，是至关重要的。
多年来，贝特格经手了很多保险合同，贝特格都会把投保人签了字的保险单复印一份，放在文件夹里。因为他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。
贝特格每次在与新客户谈话结束时，都会说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，所以，请您听听其他参保人的意见，他是一位和我的推销完全无关的人。我能借用电话吗？”
然后，贝特格会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好，当然，电话费也是贝特格来付的。
初次尝试的时候，贝特格也担心客户会拒绝，但从没发生过被拒绝的事情。相反，他们非常乐于同“证人”交谈。有时候，“证人”是客户的朋友，聊起来，就偏离了正题。这种方法，贝特格完全是在偶然中发现的，但效果很好。
这是取得客户信赖的非常好的方式之一。“证人”是潜在客户的邻居、朋友或者亲人，他们之间通常会聊得很愉快。“证人”不仅可以说服潜在客户完成交易，而且也增加了客户对推销员的信任，对他更为热情、更为有信心。
在推销中有一句生意经：“先看后决定，先尝后买。”因为在顾客没有决定是否购买该产品前，推销员引导其在不同方面的“参与”，能够给顾客提供一种选择商品的自由度。正如斯坦巴克在一次颁奖大会上说的那样：“说服客户参与进来，比我们所做的任何事情都有效。”对于保险来年，虽然客户看不到实际的产品，但若引进了“证人”来说服客户，那将比看到产品，还能吸引客户。
可能很多推销员会担心“证人”是否会愿意配合的问题。其实，只要你足够诚实，他们是乐意帮助你的。但还需要你做的是，每做成一笔生意，你得保证身证人表示感谢，他们就更高兴了。推销员要且记的一点时，不要捏造事实和“证人”，不要把客户当成傻瓜，若是被客户发现，可能就会产生乔·吉拉德的“250”效应，一个客户会传给250个客户，到时候你损失的可就不单单是一笔生意了。
如果推销员推销的是生活中普遍使用的产品，那么，引进“证人”的效果就更好了。比如有一个朋友讲了他的一次经历。他去买一台燃气式的热水器，进入电器商场后，同类产品真是各式各样，五花八门；品牌众多，看得他眼花缭乱，产品的介绍更是像雪花一样飞来。那么，他该如何选择，又该以什么标准为参考呢？
这时，有一份宣传资料的文字很特别，也正是这些文字吸引了他：“这里有一份我们的客户名单，有可能你的邻居用的就是我们的燃气式热水器，你可以打电话问问，他们非常喜欢我们的燃气式热水器。”
朋友在翻看那份资料时，还真看到了有邻居家的电话，于是就随手拨通了对方的电话，结果邻居说很好用，省气，安全，好操作。自然，他买了那家公司的燃气式热水器。10年后的今天，他还清楚地记得那家公司的产品介绍。无疑，这个产品的推销员是聪明的，他可能不用说一句话，产品就这么推销成功了。
这就是“证人”的力量，“证人”几句简短的话语胜似推销员说半天的推销辞。
