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第25章 随机应变,给顾客戴高帽子

“高帽”就是美丽的谎言。要让人乐于相信和接受这一谎言,“帽子”的做工就不能过于粗糙,价位也不能过于低廉。

给别人戴高帽子时,一定要根据“帽子”的合理与否,随时调整自己的赞美词。帽子戴得合适,当然对双方都有利,如果不合适,就会适得其反。也就是说,戴高帽子要随机应变,才能达到效果。

美国著名作家马克·吐温在他的小说《傻子出国记》中,用第一人称的手法,描写了一个售货员向顾客推销产品的精彩的一幕。

我和船上的外科大夫,在轮船抵达直布罗陀后,上岸去附近购买当年出产的羊皮手套。百货店里有位非常漂亮的小姐,她递给我一副蓝手套。我没有戴过蓝的,但是她却说,像我这样的手,戴上蓝手套才是最合适的。

听她这么一说,我立刻动了心。于是,我偷偷地看了一下自己的手,也不知是怎么回事,我越看,就越觉得自己戴蓝手套好看。我把左手伸进了手套,感觉到脸上有些发烫。我想,糟了,这个手套的尺寸太小,我戴不上。

“啊,正好!”正在这时,那天使般的声音又响了起来。

我听了这话,顿时心花怒放。其实,我心里知道,事实根本不是这个样子的。我用力一拉,可真叫人扫兴,竟没戴上。

“哟,我瞧你肯定是戴惯了羊皮手套!”她微笑着说,“不像有些先生,笨手笨脚的。”这句恭维话真让我乐哥了花,我什么也不管了,只一个劲儿地戴那只被这位美丽的姑娘不住地称赞的手套。我再使一下劲,不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命地想遮掩这条该死的裂缝,她却在一旁不住地大加赞赏。我决定了,一定要把这只“可爱”的手套上,因为我决定要做一个识抬举的人。

“哟,您真有经验。”(此时,手背上也开了口)小姐微笑着说,并且你不得不承认,她说得非常诚恳,我在想,要达到这样的地步,是需要一定的功底的。

“您瞧,”她看着我的手,目光中满是喜悦,“这副手套对您来说正合适,您的手真细巧。如果绷坏了,您可以不用付钱。”其实,横里也“不甘示弱”地绽开了。

那位天使还在说:“我一向看得出来,这副手套适合什么样的先生。”而此时,按照水手的说法,这副手套的后卫都溜走了,指节那儿羊皮也裂穿了,一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂。

我头上给戴了十七八顶高帽子,没脸声张,不敢把手套扔回这位天仙的纤手里去,我浑身热辣辣的,又是狼狈,可心里还是一团高兴;恨只恨那两位仁兄居然兴致勃勃地看着我出洋相。巴不得他们都见鬼去。

我心里真有说不出的害臊,表面上却开开心心地说:“这副手套真好,恰恰合手,我喜欢合手的手套。不,不要紧,还有一只手套,我到街上去戴,店里头真热。”

店里真热,我从来没有到过这么热的地方。我付了钱,好不潇洒地鞠了一躬,走出店堂。我此时有口难言,好不尴尬地走出了这条街。然后,趁着没人的时候,我赶忙将这一堆破烂扔进了垃圾箱。

据心理学家调查分析,当一个人因失意、受挫、暴怒、悲伤而情绪低落的时候,迫切需要有人对其劝导和安慰,包括恰到好处地戴高帽,以调节心理、增强信心、走出低谷、恢复常态。戴高帽区别于阿谀奉承、讨好卖乖之类的庸俗言行,它必须针对对方的实际,把好话说圆,给人以真诚感,令对方心悦诚服。

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