了解了客户为什么买，我们卖的是什么，那么，这里我们就要来纠正很多销售员都有的一个心理误区了。他们常常认为，自己做销售是为了赚客户的钱。其实，他们忽略了客户之所以买是因为遇到了问题，而自己做销售就是为了帮助客户解决问题的。
不要小看这两个动机，它们会造成非常不同的效果。如果你认为自己是在赚客户的钱，那么你首先就在心理上设下了一个障碍，会“不好意思”向他推销。而一旦顾客也感受到你是在赚他的钱，那么他就会非常不情愿去购买。
例如，你是化妆品的销售员，如果你觉得销售给对方一盒防晒霜可以赚 50元，就拼命的促使对方去购买，而实际上客户遇到的问题是脸上长了青春痘这一问题，那么，她多半是不会去购买你推荐的防晒霜的。而如果你把赚客户的钱转化为帮助她解决问题，那么你就会根据她的皮肤，帮她选择能消除青春痘的化妆品，她一定会欣然接受。这样，客户的问题得到了解决，满意而去，而你从中也获得了相应的报酬。
我们要清楚的认识销售工作，虽然销售的目的是卖出产品，但是客户购买产品不是目的，解决自己生活、工作等方面遇到的问题才是他们购买的最终目的。如果你的产品根本不能帮助他们解决问题，那么即便他们因为一时兴起购买了你的产品，最终也不会成为你的忠实顾客。所以，在我们销售产品的时候，一定要把对方的需要放在首位，而不是把自己的产品放在首位。
比如，一个生病了，医生给他开的药无论多么难以下咽，他都会毫不犹豫的买下，因为他的目的是看病，而医生让他相信这些药吃下去他的病就会好转。那么，如果我们在销售商品的时候，也抱着这种态度，效果自然也会非常不错。
一天早上，一家女裤专卖店刚开门，就来了三位顾客。一位是 60多岁的老太太，后面是一对青年男女。男的戴一副眼镜，颇有知识分子风度；女的穿着入时，是一位注重打扮的姑娘。
营业员热情地迎上去打招呼：“欢迎光临，你们要买些什么？”
老太太回头对这对青年男女说：“这里货多，你们仔细看看，拣条称心的买。 ”
营业员心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买裤子。此刻，她指着挂在货架上各种各样的裤子说：“这些式样现在都有现货，你们要看哪一种，可以拿出来试试。”
三个人都未做声，营业员发现老太太的目光总是停留在 100元的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住那一排 150多元的裤子上。而男青年的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和姑娘，脸上露出一些不安的神色。
营业员明白了，老太太是想节约一点，买一条物美价廉的裤子，姑娘倾心时髦，想买一条高档的裤子，但两人都不好意思开口。男青年大概看出了双方的心情，可既怕买了便宜的得罪了女友，又怕买了高档的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。
面对这种相持的沉默局面，营业员先对老太太说： “100元的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，营业员又指着 150多元的裤子对姑娘说：“这种裤子，虽然样式新颖，但颜色均比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。 ”
说着，营业员取出了一条米黄色的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且米黄色是今年的流行色，高雅富丽，落落大方，姑娘们穿上更能显出青春的活力。而且现在价格非常合适，以前都卖 160元的，现在特价 125元，昨天一天都卖了 20多条，现在只剩这几条了，您看看喜欢吗？”
营业员一席话，使气氛顿时活跃起来，姑娘喜形于色，老太太眉开眼笑，男青年转忧为喜。三个人有说有笑地翻看着这条裤子，姑娘试穿后也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
这个营业员的中和策略，一下子解决了三个人的问题，他们怎么能不欢喜呢？他们最后决定买这条裤子，是因为他们心里的问题都得到了解决。
销售不为了卖产品，只是为了解决客户的问题。作为销售人员，要想成功的卖出产品，就必须懂得发现客户的烦恼和问题，并设法帮助他们解决掉。有时客户即使不需要这个产品，如果你能帮助他解决问题，为了感谢你，一样会向你购买产品。
所以，作为销售员，一定要把顾客遇到的问题放在第一位，而不是把自己能赚多少钱放在第一位。这就像你是医生，病人就是你的客户，你为病人看病，最重要的问题是你帮助他解除了痛苦，而不是你从中赚了多少钱。在你帮助病人解决疾病问题的同时，你也得到了相应的报酬。
销售人员，不要把工作的目的仅仅停留在赚钱上，那样，你也许会在刚开始的时候去努力工作，当你不再为钱而发愁的时候，你的激情就会慢慢减退。而如果你把自己当成是医生，你的顾客就是自己的病人，你的职责是为他们解决各种问题，每当看到他们满意而去，并介绍更多的朋友成为你的客户，那么你不仅会体验到帮助别人的喜悦，而且你从中也得到了更多的报酬。
