人们常说“有需求就有销售。”也就是说销售是基于客户需求产生的。而客户的需求就是问题，没有了问题就等于没有了需求，没有了需求，自然就不会有销售。
没有问题就没有销售，这就像一个人身体健康，没有丝毫的不适，那么他是不会去看医生的。只有当人们感觉到身体不舒服，发现了疾病症状的时候，才会去看医生。同样，当人们感觉到自己的生活中出现了某个问题的时候，才会有购买某种产品或者服务的欲望。比如，发现食物不能保鲜的问题，就会想到购买冰箱；发现自己在管理中遇到了不能解决的问题，就会想到去听相关讲师的培训课程。
销售的存在是以客户问题的存在为前提的，一旦客户的问题终止，该产品或者服务的销售就要停止。而事实上，问题是不可能不存在的，有时候，同人如果看问题的角度不一样，得到的答案就会截然不同。同一个问题，有的人会觉得根本没有问题，也就没有销售的可能。而另外一个人，则能发现客户潜在的问题，发现庞大的销售市场。
有两家鞋厂都把目光盯在了居住在太平洋一个小岛上的土著居民，于是各派了一名销售人员去开发市场。两人来到后，发现这里的土著居民根本没有穿鞋的习惯。回去后，一名销售人员向上司汇报说：“那个地方不是我们的市场，因为那里的人根本没有穿鞋的习惯，不需要鞋。”而另一名销售人员则兴高采烈的对上司说：“太好了，那个地方的居民没有一个人有鞋，实在是一个巨大的潜在市场。”
一名销售人员认为土著居民不穿鞋，也就是没有问题，所以他建议放弃在此开发市场，等于放弃了销售。而另一名销售人员的看法则恰恰相反，他发现了问题，也发现了巨大的销售市场。可见，有时候，问题的有无是相对的。
作为一名优秀的销售人员，就要时刻挖掘客户的问题，去发现客户的问题，然后才有销售的机会。一位老太太拎着篮子去菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，小贩忙说：“我这李子是今天新摘的，又大有甜，保您吃了还想吃。”老太太摇摇头走开了，她来到第二个李子摊前，问：“这李子多少钱一斤啊？”小贩迎上来说：“您指的哪一种李子？不同的品种价格不一样，您想要什么口味的？”老太太说：“我想要酸一点的。”“喏，这两种都是酸的，这一种 1.5元一斤，这一种 2元一斤，它们吃起来的口感是一样的，就是个头不一样。”“那就给我来一斤 1.5元的吧。”小贩又问：“这李子不是您自个儿吃吧？”“不是，我这把年纪了哪还能吃酸的？是我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子。 ”
老太太说。“哦，您对儿媳妇可真体贴，想吃酸的好啊，不都说酸男辣女嘛，肯定能给您生个大胖孙子。”老太太听了高兴，就说：“我看还是大的好看，还是要大个的吧，来两斤。”小贩说：“好勒。”小贩边称李子边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“我媳妇生孩子的时候，听医生说孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，这我也是听人家医生说，我一个卖水果的大字不识一筐。我媳妇怀孕，我就听医生的，经常给买猕猴桃，结果儿子生出来 8斤半重，把我乐得呀。”小贩边比划边说。
老太太就说：“是吗？那你就再给我来二斤猕猴桃。”
临走，小贩又说：“您老慢走，儿媳妇要吃的好，欢迎再来，我天天在这出摊，这水果不仅品种多，想吃什么都有，而且保证新鲜。”
这两个小贩面对的是同一为顾客，第一个没有发现客户的问题，销售失败。而第二个则通过询问，发现了客户的问题 ——儿媳妇怀孕了想吃酸，结果他不仅多推销出了一斤李子，还附带推销出了二斤猕猴桃。还极有可能从此把老太太变成了他的忠实客户。
在这里，客户要买的李子，并且是酸的，合在一起就是客户需求，但这只是表面的。更深层次的需求就是客户遇到的问题，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。这个故事里，客户的儿媳妇怀孕想要吃酸的，以及后来小贩挖掘出来的孕妇需要维生素就是客户遇到的问题。这些问题关系到未来出生的孩子的健康，当然是非常重要。第二个小贩抓住了客户的问题，所以销售非常成功。
任何的销售背后都是因为问题的存在，这是销售的核心的出发点。一些销售人员，遇到客户就忙着冲上去介绍自己的产品，完全忽略了客户的问题。比如，当客户当前不需要甜李子的时候，不管你的李子有多么甜，他也不会购买，因为甜的李子不能解决他现在遇到的问题。那些优秀的销售人员，在介绍产品前，会先去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意！
要记住，顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。结果在顾客没有准备没猕猴的情况下，经过他的挖掘和引导，又成功的把猕猴桃推销了出去。
客户的问题是什么？也许是很感性或者偶然的东西，有时候甚至游离于产品之外。只有找到并抓住它，才能赢得销售的成功，因为没有问题就不会有销售。
