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第15章 揣摩心理捕捉弦外之音

在交谈中,根据一些话题可以探知他人的心理。一般人都会将自己的情绪从一个话题里不自觉地表现出来,从而就可以明白了他人的性格、气质与想法,就很容易观察到说话者本身的相关状况,以话题来获得准确的信息。

揣摩他人心理的方式有很多种,在谈话中,我们可以根据一些话题来探知对方的心理。一般人常常都会将自己的情绪,从一个话题里不自觉地表现出来。话题的种类是形形色色的,如果我们明白了对方的性格、气质、想法,就很容易观察到说话者本身的相关状况,从话题里获得信息。

我们在与中年妇女交谈时,就会听到她们的话题多是自己。因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象,有时也谈论丈夫或孩子,那是她们把丈夫或孩子看成了自己的化身,谈论他们也等于在谈论自己。

对于这样的中年妇女,我们要以一个倾听者的形象出现,承认她们是贤惠的妻子、伟大的母亲,她们会很高兴、很快乐。

人们在自己的言语里会不自觉地流露出一些秘密,这就是语言能表明出身。除了社会的、阶层的或地理上的差别外,还有因个人的水平而出现差别的心理性措辞。

人的种种曲折深层心理就会不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。即使同自己想表现的自我形象无关,通过分析措辞常常可大体看出这个人的真实形象。在这种意义上,正是本人没意识到的措辞特征,比词语的内容远为雄辩地告诉我们其人自身的情况。

如《围城》中的张先生,在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文,以显示自己博学,实际上只反映出其知识的贫乏。

在交谈时,使用第一人称单数的人,独立性和自主性强。常用复数的人多见于缺乏个性,埋没于集体中,随声附和型的人。

很多时候,人们总是认为自己是在用自己的话说话、写文章。实际上,总是在无意中借用别人的话,有自我扩大欲。

反过来探寻这一点,就能窥见他人的内心深处。例如,对说话者使用难懂的词和外语的人多会感到困惑,其实,这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。

在择业时,充分显示自己的才能是必要的,但若过分矫饰反而画蛇添足,产生让人如坠云雾的效果。这种情形常常不过是反证了对智能的自卑意识,将词语作为盾牌,掩饰自己的自卑感。

有个穷人患病,病情渐重,医生说他没有希望了。病人就自己祷告众神,说如果自己能病好下床的话,一定设百牛祭祀,送礼还愿。

这时,他妻子正站在旁边,听他这么一说,便问道:“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀?”

他回答说:“你以为神让我病好下床,是为了向我要这些东西吗?”

这个小故事是说,实际上不想做的事,人们倒最容易答应下来。人在有时候是心口不一的。

由此看来,洞察他人心理是很有学问的技巧。人内心的思想,有时会不知不觉在口头上流露出来。因此,与别人交谈时,只要我们留心,就可以从谈话中深知别人的内心世界。

察言观色、探究他人心理,是一切人情往来中操纵自如的基本。不会察言观色,就等于不知风向便去转动舵柄,世事国事无从谈起,弄不好还会在小风浪中翻了船。

在人际交往中,对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察,是掌握对方意图的先决条件。要知道,“测得风向才能使好舵。”

一个举人经过三科,又参加候选,得了一个山西某县县令的职位。第一次去拜见上司,想不出该说什么话。

沉默了一会儿,他忽然问道:“大人尊姓?”

这位上司很吃惊,勉强说了自己的姓。

县令低头想了很久,说:“大人的姓,为百家姓中所没有。”

上司更加惊异,说:“我是旗人,贵县不知道吗?”

县令又站起来,说:“大人在哪一旗?”

上司说:“正红旗。”

县令说:“正黄旗最好,大人怎么不在正黄旗呢?”

上司勃然大怒,问:“贵县是哪一省的人?”

县令说:“广西。”上司说:“广东最好,你为什么不在广东?”

县令吃了一惊,这才发现上司满脸怒气,赶快走了出去。

第二天,上司令他回去,任学校教职。

看了上面的故事,究其原因,便是这位县令不善于察言观色,不知迎合上司,尽说些上司不高兴的话,能受到重用否?

如果,我们真的能在交际中察言观色、随机应变,也是一种本领。

假如我们到别人家拜访时,主人一边跟我们说话,一边眼往别处看,同时跟人在小声讲话,这表明刚才我们的来访打断了什么重要事,主人心里在惦记着这件事。虽然他在接待我们,却是心不在焉。

这时,我们最明智的方法便是打住,丢下一个最重要的请求告辞:“您一定很忙。我就不打扰了,过两天我再来听回音吧!”走了,主人心里对你既感激也内疚:因为自己的事,没好好接待人家。这样,也许他会努力完成我们的托付。以此作为回报。

如果在交谈过程中,突然响起门铃、电话铃,这时,我们应该主动中止交谈,请主人接待来人、接听电话,不能听而不闻、滔滔不绝地说下去,使主人左右为难。

当我们下次访问时,自然希望听到所托之事已经办妥的好消息,却发现受托之后的他尽管费心不少,但并没有圆满完成或进度很慢。这时我们就难免会发急,但应该将到了嘴边的催促化为感谢,充分肯定他为我们做的努力。然后再告之自己目前的处境,以求得理解和同情,尽快办成所托之事。

这时,他人就会意识到:虽然费时费心却还没有真正解决问题,于是产生了好人做到底的决心,进一步为我们拜托的事奔走。

有人说脸上的表情,就如天上的云彩。人们脸上喜怒哀乐的晴雨表,就是心理活动的一切变化。我们说的观色,即是指观察人的脸色,获悉对方的情绪。这与老猎人靠看云彩的变化推断阴晴雨雪是一个道理。

丈夫小牛和妻子小马刚结婚时,感情很好,常常形影不离。

可是,随着日常生活的日渐平淡,彼此都熟悉了婚后日子,再也没什么新鲜事可以让人感兴趣,却常常为柴米油盐酱醋茶的琐事而吵架。

起初,小牛和小马一有不满就互相争吵、各不相让。但争吵过后,过不了几小时两人又和好了。可随着吵架次数的增加,好像成了家常便饭,小牛和小马谁也不愿再理睬对方,他们经历了一个冷漠的婚后阶段。

但总这样也不是办法,小牛和小马还要面对家人和朋友。为了不让别人看出来,他们逐渐就学会在有别人在场的时候,彼此显得关系还不错,一副十分恩爱的样子,而一旦只有他们独处时,家里则静悄悄的,互不打扰。

就这样渐渐地,没人在的时候,他们也开始说话了,但并不是尽弃前嫌,只是因为有一些不得不说的话而已。

可随着彼此间的不调和发展到了极端时,不快乐的表情反而逐渐消失,彼此的脸上反而呈现出一种微笑,态度上也显得廉卑又亲切。

有一位经常办理离婚案的法官说:当夫妇间任何一方表现出这种态度时,就表明夫妻关系已到了不可调和的地步了。

人类的心理活动非常微妙,但这种微妙常会从表情里流露出来。倘若遇到高兴的事情,脸颊的肌肉就会放松,一旦遇到悲哀的状况也自然会泪流满面。不过,有些人不愿意将这些内心活动让别人看出来,会装出一些相反的表情。因此,单从表面上看,会让人判断失误。

比如,在一次洽谈会上,对方笑嘻嘻地完全是一副满意的表情,使人很安心地觉得交涉成功了:“我明白了,你说得很有道理,这次我一定要考虑考虑。”可最后的结果,却是以失败而告终。

由此看来,我们不能只简单地从表情上判断对方的真实情感。

眼睛是心灵之窗

古希腊神话里有这样一个故事:若被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼,立刻就会变成石头。这个故事说白了,这是将眼睛的威力神化了。

从医学上来看,眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的,大概占感觉领域的70%以上,因此被称“五官之王”。孟子云:“存之人者,莫良于眸子,眸不能掩其恶。胸中正,则眸子降,胸中不正,则眸子眩。”从眼睛里流露出真实心情是一目了然的,因为“眼睛是心灵之窗”。

人们深层心理的欲望和感情首先反映在视线上。视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态,观察视线的变化,有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形,读懂人的眼色便可知晓人们内心的状况反应。

以眼睛看人心的方法由来已久。人的个性是一成不变的,无论其修养功夫如何深远。俗语说:江山易改,本性难移。性为内,情为外,性为体,情为用。性受外来的刺激,发而为情。刺激不同,情所表现最显著、最难掩饰的部分,不是语言、动作,也不是态度,而是眼睛。言语动作态度都可以用假装来掩盖,而眼睛是无法假装的。我们看眼睛,不重大小圆长,而重在眼神的闪烁。

如果见一个人的眼神沉静,便可明白:他对于你着急的问题,早已成竹在胸,稳操胜算。只要向他请示办法,表示焦虑,如果他不肯明白说,这是因为事关机密,不必要多问,只静待他的发落便是。

如果一个人的眼神散乱,便可明白他也是毫无办法,徒然着急是无用的,向他请示也是无用的。这时,我们只能平心静气,另想应付的办法,不必再多问,否则只会增加他六神无主的程度。这时也是显示自己本能的机会,自己快快去想办法吧!

如果我们见一个人的眼神横射,仿佛有刺,便可明白此人异常冷淡,如有请求,暂且不必向他陈说,应该从速借机退出,即使多逗留一会儿也是不适合的。退而研究他冷淡的原因,再谋求恢复感情的途径。

倘若一个人的眼神阴沉,应该明白这是凶狠的信号。与他交涉须得小心一点。他那一只毒辣的手正放在背后伺机而出。如果我们不是早有准备想和他见个高低,那么,最好火速鸣金收兵。

若见一个人眼神流动、异于平常,便可明白他是胸怀诡计,想给他人点苦头尝尝。这时我们应步步为营,不要轻易靠近,前后左右都可能是他安排的陷阱,一失足便会跌翻在他的手里。不要过分相信他的甜言蜜语,这是钩上的饵,是毒物外的糖衣,要格外小心。

要是一个人的眼神呆滞,唇皮泛白,便可明白他对于当前的问题惶恐万状。尽管口中说不要紧,虽未绝望,也的确还在想办法,但却一点也想不出所以然来。这时,我们就不必再多问,应该退去考虑应付办法。如果我们已有现成的办法,应该马上向他提出,并表示有几成把握达成。

若一个人的眼神似在冒火,便可明白他此刻定是怒火中烧、意气极盛。如果自己不打算与他决裂,应该马上表示可以妥协,速谋转机。否则,再逼紧一步,势必引起正面的剧烈冲突了。

如果一个人的眼神恬静,面有笑意,便可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜,不妨多说几句恭维话。若是要有所求,这也是个好机会,相信一定会比平时更容易满足你提出的要求。

假如一个人眼神四散、神不守舍,便可明白他对于我们的话已经感到厌倦,再说下去必无效果。此时,如果不赶紧告一段落或乘机告退,或者寻找新话题,谈谈他所愿听的事,必定会碰得一鼻子灰。

要是一个人的眼神凝定,便可明白他认为我们说的话有一听的必要,应该照自己预定的计划婉转陈说,只要自己的见解不差,办法可行,他必然是乐于接受的。

我们若见到一个人的眼神下垂,连头都向下倾了,便可明白他心有重忧、苦痛万分。这时,聪明的你就不要向他说得意事,那反而会加重他的苦痛,也不要向他说苦痛事,因为同病相怜越发难忍。我们只好说些安慰话,并且从速告退,多说也无趣。

如果见一个人的眼神上扬,便可明白他不屑听我们说的话,无论我们提出的理由如何充分,说法如何巧妙,还是不会有高明的结果。不如趁早戛然而止、退而求其近之道。

总之,人们的眼神有散有聚、有动有静、有流有凝,有阴沉、呆滞、下垂、上扬,仔细参悟之后,必可以发现人情毕露的种种。

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