人们经常认识不到决策过程通常是潜意识的，这样，情景规划过程的第一步就是要改变人们的心理定式，目的：是使之成为一个自觉的过程。我们每个人并非对世界本身产：生反应，而是针对世界在我们心中所产生的影像作出反应。这里，“心理定式”包括对我们生活中的每一个场景和我们遇到的每一个人的态度。多数情况下，那些心理定式从孩童时代就逐步建立起来了，而且可能与现实没有多大关系。举例来说，偏执的人常对特定种族的人抱有歧视的心理定式。心理定式如此有力，以至于它可以让人们忽略现实。偏执的人在“忘记”这方面为人所熟知，例如，对他们所厌恶的种族或者文化，歧视的话会随口而出，并说上一句“对不起，我不是说你啊”。
心理定式倾向于让人无法发现有关决策的适当问题，这样，情景规划的努力都是始于审视自己的内心。你可以从检查你自己的心理定式开始去作有关未来的决策，这个心理定式是你自己的、自觉的或是潜意识的。将这个过程当做研究的一种形式来做，要收集自己内心深处的信息，而不是外部世界的信息(有关收集信息的内容，我们会在下一章讨论)。
法国诗人与哲学家保罗·瓦雷里想学习怎样清晰地思考未来，并且采取了非常认真地检查自己心理定式的办法。我将之作为潜在的富有成效的练习推荐给大家，他的办法实际上也很简单，就是在每天黎明醒来时，写下进人自己脑海的第一件事情。弗洛伊德开创了心理治疗的“自由联想”方法，瓦雷里所做的就像弗洛伊德一样。瓦雷里承认那些自发的、看上去像是荒谬的断断续续的东西为分析习以为常的心理定式提供了线索。
我通过一个练习来帮助自己思考与特定决策相关的心智模式。我透过完全不同的透镜来观察我的决策。“乐观主义者”和“悲观主义者”是我们对人的不同描述，同时，这实际上也是普遍存在的对未来根本不同的两种态度。我们都承认“潘格罗斯医生”的乐观主义，他认为世界已臻于完美并且也只会变得更好，每一项决策都会取得成功。我们会记得这些时候，不管正确与否，我们将决策建立在了对一些事情的信心上，我们会确信市场会做出积极反应，收获会很丰富，或者母脉会被找到。同时，我们也承认希腊神话中的凶事预言家卡珊德拉的悲观主义，他认为世界总是处于崩溃的边缘，他将未来看做是不可避免的定期支付的来源。最终，在悲观和乐观之间，就出现了维持现状的心理状态。人们认为明天多多少少都像今天一样，没有什么是真正新的，也不会有什么大的变化，所出现的新事物和新变化都已看到过。
我发现将上述三种对未来的观点用于思考决策非常有用，而我真正追求的则是去弥补每一种观点的缺陷。对自我心中的乐观主义，需要将“玫瑰色的眼镜”放到一边，仔细看看成功道路上的陷阱；相反，对自我心中的悲观主义，需要看到意想不到的突破和胜利也许会发生；而对维持现状的心理状态，需要作好准备，当变化真的发生时，要承认其存在，而不是想当然地认为变化不重要。
有时，选定一小时或者一整天的时间来对自己的想法或情感进行检查是非常值得的。当你对未来的偿债能力信心十足，并在此基础上考虑借债的可能性，且当“情况改善”时，请注意乐观主义倾向，这种情况的改善可能不是建立在现实的基础上，你应该考虑到一种可能性，即实际情况：并非
如此。每当你因为畏惧看得见和看不见的障碍而决定不去冒险时，请注意悲观主义倾向。上述做法的目的在于使你清晰地看到随时随地都在变化的未来。
在已确定对某一事物的一种观点之后，还要慎重地检查其他观点的可能性。关键的一点是检查每一种观点所显现的陷阱和机会。就拿人口因素来说，许多人都带征兆性地考虑令人难以置信的人口增长问题，并将之作为保罗·奥利克现在所称的人口爆炸的一个来源。当开始一个有关人口增长的情景规划时，你应该考虑：是否有针对这一问题的乐观方面？一个严肃认真的思想家朱利安·西蒙教授确实就是这样做的，他的著作《最后的资源》提出了一个充满争议的观点，即如果处理得当，人口膨胀问题也许会是一个很大的恩惠，因为更多的人口意味着更多的智力和更多的生产能量。
对你所抱持的观点不能仅仅检查一次就搁置一边。我们的心理定式会在不知不觉中变化，并且我们对不同新事物的态度也都不相同。实际上，一个有效的途径就是将你今天的心理定式与去年(或者10年前)的心理定式进行一下比较。
许多美国人在上世纪70年代后期会说：“我过去常常认为小汽车是丑陋的。”而在今天，汽车制造厂商生产出了更好看的小汽车。
最后，在一个组织中，你可能会想做我和我的同事在壳牌公司所做的事情，也就是公开地详细描述和讨论他们的心理定式，他们所用的术语是“心智模式”。例如，一个规划者会说，“我对美国联邦政府有一个心智模式，认为它是一个胆小的官僚实体，政府也不打算致力于任何政策的制定和执行，而我则希望政府在未来能那样做。”另一个规划者会这样回答：“我不同意你的观点，我认为政府在按照前后一致的判断行事。”他们两个接下来会列举事实来说明政府所为正如他们说的那样，并充满期待地想在他们两者之间达成一个对政府的新的更清晰的理解。对决策者心理定式的关注显示出了壳牌公司另一个非常重要的特质。当情景规划方法成为公司重要的工具的时候，将壳牌引向成功的真正：关键因素是公司使用这项工具的人所具备的特质。正是他们重新发现世界的能力赋予了情景规划更多的价值。
前面所提到的巨人平台项目只是壳牌在80年代中期面临的许多决策问题的其中之一，而所有的决策问题都会激起我们去检查我们对世界的假设。油价已经持续高涨了近十年，而从70年代后期以来又特别高，油田成为非常有价值的资产。这样，此时就成了“在华尔街钻探”的时期，许多公司都以高价购买石油公司以获取自己的油田。雪佛：龙收购了海湾公司；美国钢铁公司收购了马拉松公司；莫比尔公司收购了超级石油公司。壳牌是否也要参与进去？与此同时，壳牌正在以高昂的成本开发位于北海的油气田，巨人项：目仅仅是其中之一，也是成本最大的一个。传统认识会建议：我们全力介入，但是我们是否知道自己所从事的探索和开发项目是建
立在收购价格将不断上升的基础上的呢？
详细阐述决策意味着要仔细考虑组织内在的假设。我已经描述过一个这样的假设，即欧洲只向前苏联开放35％的天然气市场份额的情况会继续下去。另一个假设就是阿拉伯国家主导的石油输出国组织(欧佩克)将继续作为一个整体采取统一行动，它们的行动将继续维持世界原油价格处于高位，这也许可以为我们选择介入石油钻探提供正当理由。由于公司有影响的高层管理人员都已专心于石油的勘探和生产，他们下意识地认为油价会保持高涨，因为他们想继续钻探。开发大油田上的热情使他们对新项目有着固有的乐观。
因此，我们开始着手考虑我们假设的不利方面，价格可能会下跌是否可信？什么事件可以引发价格下跌？
我们得到的答案让我们惊诧不已。在完成对产油国和前苏联的研究之后，我们发现确实存在使得石油和天然气价格下跌的可能。石油输出国组织(欧佩克)会彻底瓦解，而由于人们对节约自然资源和能效的不断提高，对石油的需求将会缩减，这将会促使石油价格的崩落。
与上述问题相似，一个团队在分析促使前苏联大幅度地改变其政策的原因。答案也很明确：由于经济状况的每况愈下，前苏联不可能继续保持其僵硬的制度体系。我们看到前苏联经济正在面临一个很大的危机，那就是生产效率在下降，劳动力在萎缩。要继续保持像样的生活水平，前苏联只有两个选择，要么得过且过，要么改革开放。
1983年，我们给皇家荷兰壳牌集团提供了两个情景，一个叫(政治和社会改革方面)渐进主义，另一个叫做“崭新的前苏联”。此时，我们对前苏联政府的了解已经足以让我们得出这样的结论：如果一个叫做戈尔巴乔夫的名不见经传的人物掌握了政权，我们将会看到以下情形出现在前苏联，即大规模社会秩序的重建、对西方国家的不断开放、军备控制以及西方国家紧张感的下降，所有这一切也将带来国际关系的重大转变。事实上，并不是戈尔巴乔夫个人能够带来这种变化，而是他的掌权成为了促成变化的根本因素的标志。
壳牌有将其全球情景提交给政府部门的习惯，部分原因是要看政府的反应。除一个人以外，几乎所有的前苏联：问题专家都认为我们太疯狂了，唯一的例外是德国的海因里希·
沃格尔。中央情报局说：“你们简直不知道你们自己在：说什么，你们一点都不了解事实。”回想起来，人们相信了我们的研究，而美国中央情报局也获得了我们所作研究的全部数据。我们的洞察力仅仅来自于提出正确的问题，来自于不得不认真思考不止一个情景。如果我们只从中选取一个，我们会与中央情报局犯同样的错误。戈尔巴乔夫当选后，事情是否会朝着“崭新的前苏联”这一情景发展，我们自己也无法确凿地知道，但是不止一个情景可以使我们预见他的到来并理解他掌权后的重要意义。
在壳牌内部，上述情景引起了公司管理层的关注，这些情景会成为政治气候变化的标识。当来自前苏联的天然气市场竞争真的发生时，壳牌的决策制定过程已经安排就绪。现在看来，当巨人项目投入生产时，好像(对前苏联天然气限
制的)35％的市场份额已经成为没有关系的事情。从壳牌管理者的反应来看，他们认为应当采取额外的努力来降低项目的成本。我们同时也避免了在新油田上的过度投资，或者以溢价的方式购买其他石油公司。在石油价格崩落后的1986年，壳牌得以按六个月前价格的一半来购买石油储备。
更为重要的是，壳牌继续提出有关决策的正确问题，我们聚焦于会挑战公司心理定式的问题上。自二战以来，石油价格从没有过这么大的起伏。而如果这样的事情确实在目前发生了，是否意味着石油和汽油已成为全球市场的商品？如果是这样，又将怎样影响我们的业务？一方面，在日常用品投资成为时髦的时候，上述设想也许意味着在石油贸易上可以找到好的商业机会。设计一套贸易体系会花费数年的时间，但是情景规划使我们看到这样一套体系应该是必须的。
到石油价格崩落时，壳牌已经设计好了这样一套体系，并且按照这个体系以每天250万桶的交易量开始了贸易。
因为大多数原油是同质的，可以不管品牌。价格巨幅下跌的同时，也意味着我们不得不少卖一些，除非我们能够发现一个独特的方式来提高我们的售价，而这又会涉及到提供什么独特的产品和服务的问题。壳牌早就开始了有关清洁高效汽油的研制，而这也正是以获取丰厚的利润为目的的。
