耐基在《人性的弱l勘一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美。”人们都有荣誉感，包括我们的客户，无不希望得到他人的认可和欣赏。销售员便可利用这一心理来接近顾客。
有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”而对销售员来说，赞美是送给客户的最好礼物。
美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。
糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了。这巨额罚金，损失重大，只因为一个人！
于是，长途电话不断，双方争论不休，一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约，到狮穴去擒这位“铜狮子”。
高先生一走进铜器承包商办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。”承包商感到很意外：“这，我并不知道。”“哈！我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”“我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“嗯，不错，这也是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说，“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下？”高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”到此为止，细心的人一定注意高先生一次也没有提此次访问的真正目的。吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。
这太奇妙了，赞美对方的姓氏居然跟成交生意有关。真诚的赞美，总是能产生意想不到的奇效。
再看销售大师原一平拜访一家商店的老板使用的赞美法。
“先生，你好！”“你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。”“什么？远近出名的老板？”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”“实不相瞒，是”“站着谈不方便，请进来吧！”就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。
赞美几乎是百试百灵，没有人会因此而拒绝你的。
既然赞美可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？
赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，因人而异，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。所以，开口前我们一定要掌握一定的赞美技巧。
(1)因人而异人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。
销售员要想与陌生人建立关系，最难的一步便是消除对方的心理抗拒。而要消除对抗，最常用的方法便是语言应景而生，抓住陌生人的特征，顺理成章的自然流畅表达法。一个刚刚认识的陌生人便大声地、投入地、满怀激情地说出赞美你的话，这种话一定像一股热浪一样很具威力。赞美陌生人无法从他的事业、才学、品德方面下手，但可从他的相貌下手。因为一个人不论长相如何，都可以对他说，瘦子身体健康能吃能喝能跑能跳；看到胖子你可以对他说，心宽体胖一生衣食不缺；对鼻子大的你可以说悬胆鼻，主富贵；鼻子扁的你可以说是他好脾气性情温和；眼睛大的你就说他明亮有神，闪耀智慧；脸有麻子你说他麻子三分贵；秃头的你说是智者的象征。对任何人，最后都可以下这样的定语：
像你这样的相貌天下无双，富贵可期，只要努力，前途无量啊！
(2)情真意切虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定你所说的是虚伪的违心之言。
但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使你经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。
(3)详实具体在日常生活中，人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此，与客户交往中应从具体的事件人手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，寻找赞美点。方法如下：
①外在的具体的。如：服饰打扮(穿着、领带、手表、眼镜、鞋子等)、头发、身体、皮肤、眼睛、眉毛等等。这一部分可以称为“硬件”，通过肉眼可以看见的。
②内在的抽象的。如：品格、作风、气质、学历、经验、气量、心胸、兴趣爱好、特长、做的事情、处理问题的能力等等。这一部分可以称为“软件”，是要经过抽象评价来判断的。
③间接的关联的。如：籍贯、工作单位、邻居、朋友、职业、用的物品、养的宠物、下级员工、亲戚关系的人等等。这一部分可以称为“附件”。
你完全可以在其中找到对方与众不同的某一点，尽管是微小的长处，并不失时机地予以赞美，这是独特优点赞美法的关键。赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。
(4)恰到好处赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对方时，切忌虚情假意，无端夸大，而要恰如其分。例如：
“给我的感觉，你应该是那种很有素养的人。”“您今天真精神。”“小朋友，长得好可爱(对带小孩的顾客)。”“听您的声音，就知道您做事肯定很果断。”
