接近客户是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。在此前奏中，有一个细节——问候和寒暄，销售人员要引起重视。
寒暄，是社交中双方见面时互相问候的应酬话，虽然是一些单调而且简单的话语，但是却不可忽视。因为它是交谈的催化剂，满足人们的亲和心理。“你好”、“见到你很高兴”之类的问候话语，虽然只有片言只字，但它是通向你与别人深入交谈的一座桥梁，同时它也是你向别人主动示好的一种方式——向别人示好，别人自然会觉得你很亲切，谁不愿意与亲切的人交谈呢？
(1)寒暄的常见类型①问候型。
典型的说法是问好。常说的是“你们好！”、“大家好！”等等，这是近几十年来新型的问候语，也是销售员交际过程中用得最多的一种问候语。
传统意会型问候主要是指一些貌似提问实际上只是表示问候的招呼语。如：“上哪去呀？”、“吃过饭了吗？”、“怎么这么忙啊？”等等。这一类问语并不表示提问，只是见面时交谈开始的媒介语，并不需要回答。主要用于熟识的人际之间，在销售员交际过程中，比较适用于销售员跟客户熟悉以后的问候。
还有一种客套性问候，具有古代汉语风格，如“幸会”、“久仰”等等。这一类问候语书面语风格比较鲜明，多用于比较庄重的场合。
②攀认型。
攀认型问候是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近的目的。销售员与客户接触时，只要留心。
就不难发现自己与客户有着这样或那样的共同点，像“同乡”、“自己喜欢的地方”、“自己向往的地方”、“自己认为的人间好去处”等等就是与客户攀认的契机，就能与游客“沾亲带故”。如：大家是广州人。
我母亲出生在广州，说起来，我们算是半个老乡了。“大家都是昆明人，我也算是昆明人。因为我在昆明读了四年书，昆明可以说是我的第二故乡了。”③关照型关照型寒暄主要是在寒暄时要积极地关注客户的各种需求，在寒暄过程中要不露痕迹地解决客户的疑问或疑难。客户的需求有衣食住行等具体方面的，也有心理感受方面的，如果销售员在寒暄中能够有针对性地关注这些方面的问题，就能够一定程度地解除客户的某些必要的或者是不必要的担心，就能有效地活跃客户的情绪。
(2)寒暄的基本要求寒暄在人际交往中的作用是十分重要的，但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙，而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？
寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等，但是寒喧时具体话题要随机选择，话题的切入要自然，表达要亲切。
贝尔纳拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。
作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍做准备就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度后，见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说，拉迪埃的印度之行取得了成功。
拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩：
仅在1979年，他就创记录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒暄的功劳。
寒暄是正式交谈的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。寒暄的时候有必要注意以下三点：
①应有主动热情、诚实友善的态度。
寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。
②应适可而止，因势利导。
做任何事情都应有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面，但切忌没完没了，时间过长(当然，对方有兴致聊时例外)。有经验的销售员，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，言归正传。
③善于选择话题。
一般来讲，在寒暄时可以选择以下的话题作为开始：
其一，天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了，天气很好，不妨同声赞美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题。
其二，自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话，多数人都爱听。开开自己的玩笑，除了能够博人一笑之外，还会使人觉得你为人很随和，很容易相处。
其三，医疗保健，这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品，著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验，怎样可以延年益寿，怎样可以增强体质，怎样可以减肥等等这一类的话题，也许纯粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值的意见，那他更是会对你非常感激的。
其四，轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足可以把一批听众吸引在你的周围。
其五，家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等，也会使大多数人产生兴趣，家庭主妇们尤其关心这类问题。
当然，除了以上几点，还有许多作为闲谈的资料。比如运动、娱乐、时尚风气等等。
