汉克是一个珠宝推销员。这天，他带着一批手镯去一个小城推销。当时很多人认为他不会成功，因为这个小城的人一年四季都穿着长袖，手臂很少会露出来，没什么戴手镯的嗜好。之前有人也去卖过手上的饰物，但统统都失败了。
汉克在小城待了几天，果然手镯的销量十分不好。他磨破了嘴皮也没能卖出几副手镯。这时他听闻了一个消息，有一位很受欢迎的歌手要到这座小城演出。于是汉克灵机一动，通过各种关系联系上了那位歌手，送了一对精贵的手镯给她，请求她在演出的时候能戴上。演出当天，那位歌手果然戴上了汉克送的手镯，搭配整身的装扮，十分漂亮，一下子就吸引了大家的目光。整个演出过程中，那位歌手换了很多衣服，其中也包括长袖，但是手镯一直没摘下来过。
演出结束后，汉克加强了他的推销工作。现在，他在推销的时候可以说：“看，这就是那位歌手那天演出时戴的手镯，是我送给她的。这对手镯确实十分的精美，您可以试戴一下。就算您穿的是长袖，它也一样可以很好地做出搭配。你戴上它一定也能和那位歌手一样美丽动人。”果然，这番推销的话十分有效。很快的，小城里掀起了一阵戴手镯的风气，而汉克自然也将要推销的手镯卖得一只不剩。
这个故事中，汉克采用了“榜样”策略，即现在常说的“名人效应”的手法。通过大家都知道的名人去展示所要推销商品的特点，让人们事先看到效果，同时想象自己拥有产品或使用产品后也能像名人一样。在这种心理的影响下，推销工作就会很容易展开了，也较容易取得成效。
除了社会大众都知道的名人可以用来做“榜样”之外，对于特定受众群的顾客，选择与他们联系比较近的人，也很有说服力。
这天晚上，阿美去一所大学宿舍推销女生用的化妆品。她先简洁地做了一下自我介绍，然后又拿出产品介绍了一番。由于平日上门推销的人就不少，宿舍里的女生都已经有些不耐烦了，于是准备礼貌地请阿美离开。其中一位室友还没等阿美走，就没好气地嘀咕了一句：“都夸自己的东西好，谁知道是不是骗人的，上门推销最烦人了！”阿美听到了这声嘀咕，但也没有像其他推销员那么尴尬，相反她温和地笑道：“是的，上门推销确实给大家造成了困扰，毕竟要大家硬接受一种陌生的东西，挺不容易的。”
大家没想到，阿美没有装作没听见就走掉，也没有争吵辩解，相反还以附和的态度答话，这下宿舍里的气氛一下子变得温和起来。阿美察觉到了这一点，于是也不急着走了，而是不失时机地接着说道：“你们认识系里的陈老师吧？她十分喜欢我们的产品，每次我过来推销，她都让我捎带着给她补货。你们在课上或是路上遇到陈老师，可以问问她是不是用我们的产品，是不是觉得很不错。”大家一听，原来自己的老师也在使用推销的产品呢，兴趣一下子就上来了。不仅因为大家都认识陈老师，而且陈老师在学校是出了名的漂亮皮肤好，是公认的美女。所以陈老师私下里常被女生们讨论，大家都希望像陈老师一样有白皙的皮肤。既然陈老师使用的就是这款产品，那么效果一定不错。于是大家都掏出腰包，各自都买了一套化妆品。
阿美使用的同样是“榜样”策略，只是这次“榜样”换成了顾客身边熟悉的，有代表性的人。相对于遥不可及的名人，这些身边的“名人”更有“榜样”的说服力，更能促使人们采取购买行动。这就是推销中的“榜样”策略。
人们对于自己不熟悉的产品自然会抱有怀疑态度，如果有认识的的人或者是自己比较熟悉的人在使用产品，心里会安心一些。推销者巧用“榜样”策略，选对示范的“榜样”，就能较好地达到推销的目的。这其实是借助于已有客户去吸引潜在顾客，从而使推销的说服力提高。比如图书公司销员对他的新客户说：“您好，作为物资局的负责人，您认识商业局的教育科长林生先吧？他刚从我这儿买了600本书，我想您这儿的情况和他那儿差不多，是不是也需要有关管理学方面的书籍呢？”家电销售员对他的客户说：“您的邻居就使用了我们的产品，非常省电呢？您要不也试试？”
诸如此类种种都是“榜样”策略的具体应用。这样的推销会很快拉近你和客户之间的距离，让他们对你和你的产品产生最初的亲近感和信任感，进而产生兴趣，顺利的话就采取购买行动了。一个好的推销员，总是会用心地发掘各类“榜样”，需要的时候就把这些榜样搬出来，这比花费大量唇舌要有效得多。
