在很多人的印象中，推销员都有“三寸不烂之舌”，滔滔不绝地推销着产品，通常只有他们能说话的份，自己完全插不上嘴。但其实，几乎所有的推销大师都不仅是会说的人，他们更懂得倾听。
顶尖的推销员通过经验总结出了一条规律，那就是，你需要将听和说的比例调整为二比一，即百分之七十的时间让给客户说，你做听众；百分之三十的时间用来对对方提问、赞美或鼓励。只有这样，你才真正抓住了推销之道。
杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。这天，他来到一户人家推销。一如往常，他一开始就将芦荟精的功能、效用等一一介绍给客户，但是女主人却似乎没怎么在听，只是有一句没一句的附和着。见此情形，厄卡夫立刻闭上了嘴，同时大脑开始快速运转，要怎么样才能打开局面呢？
突然，他看到了这家的阳台上摆着一盆十分美丽的盆栽，于是说道：“那盆栽好漂亮啊，平时很少见到呢。”
“是啊，”女主人搭腔了，“这是一种十分罕有的品种，叫做嘉德里亚，是兰花的一种。它真的非常美，你对着它时间久了，更能感受到它那种优雅的风情。这盆栽也不便宜，一盆就要1000美元。”
“天哪，1000美元！确实精贵。您是不是每天都要给它浇水呀？”
“是的。它需要很细心地养护……”
盆栽的话题引发了女主人的兴致，她开始向厄卡夫讲述有关兰花的学问，厄卡夫则在一旁聚精会神地听着。
最后，女主人讲完了。她掏出钱包，说道：“谢谢您肯听我讲这么多。就算是我的先生，也不会听我啰啰唆唆讲这么长时间，但你却一直在听，甚至还能够理解我的心情和话，太感谢你了。改天有时间的话，欢迎再过来我这儿，听我讲讲兰花的知识吧。好吗？”接着，她爽快地接过了厄卡夫手中的芦荟精。就这样，厄卡夫没花什么力气就把产品推销出去了。
优秀的推销员需要了解客户心里的想法和感觉，只要抓准了客户的心理，才能够有的放矢。而这些都会在与你交谈的过程中直接或间接地表现出来。有时候，一个人因为同时受到几种消费心理需要的支配，这时，若对方出现沉默，你不要以为这就一定是拒绝，或者说你更需要加强你的说辞。相反，你要停下来，慢下来，给对方足够的时间。
原一平是日本著名的金牌保险推销大师。一次，他去访问一位出租车司机，这位司机曾经一度坚决地认为原一平是没有机会向他推销人寿保险的。而这次他肯见原一平，是因为原一平家中有一台可以播放彩色有声影片的放映机，这让他十分感兴趣。
到了原一平家中后，原一平用彩色放映机给这位出租车司机播放了一部介绍人寿保险的影片。结束后，原一平问出租车司机：“您认为人寿保险可以为您和您的家人带来些什么呢？”司机一时没回答，过了几分钟后，司机主动问原一平：
“现在我还能参加这种保险吗？”最后，原一平成功地做成了这位出租车司机的生意。
原一平是聪明的，在对方还没有回答他所提出的问题时，他没有着急的催促，而是适时地沉默了。这个沉默的时间是他在听对方心里的声音，是在给对方时间做出决定。他懂得推销中的沉默并不一定意味着否定和拒绝，相反有可能是成功的前兆。
当客户说“我需要考虑一下”时，那就给客户一些考虑的时间吧。不要急着去说服他们，他们需要安静。当客户保持沉默时，已经在为你考虑了，他们所承受沉默的压力比我们还要大。所以，让客户多沉默一会儿，倾听对方的考虑，是最聪明的办法。
世界上有一件困难的事情叫做闭上嘴巴。如果你学不会闭上嘴巴，你会因此失去很多机会，在推销中也一样。学会在必要的时候，把说话的权利让渡给你的客户，让他说，说他关心的事，在乎的事，你的职责只是做一个称职的听众。不要太忙于说话了，尽管你很会说，也说得很好听。但是会说更要会听，好好学习做一个倾听者吧。
