推销产品中，产品的价格是决定客户是否采取购买行动的一个重要因素。相信每个人也会有这样的经历，自己明明对一种产品的性能和作用十分感兴趣，也觉得自己需要它，但由于价格原因（往往是过高），就选择了放弃。当然，有时候嘴上说价格高，其实也是想再为自己争取一下价格的优势，毕竟很多推销产品的价格都比较虚高一些。而对于推销员来说，价格定得越高，所赚取的利润也会越多。而且就算价格已经非常合理，但总会有人说价格太高了。总之，价格是买卖的重要决定因素之一。
作为推销员，其所能遇到过的最常见的异议可能就是“价格太高了”。有些客户会说：“这样的同类产品市场上有很多嘛，我可以在其他地方以更便宜的价格买到一样的，或是差不多的。”“嗯，东西是挺好，可是刚上市的产品价格都高吧，我看等你们促销，或是后面价格低一些之后再买好了。”“我想我还是买更便宜的一些吧，荷包负担不起呢。”……遇到这样对价格的异议，如果对方只是拿此当讨价还价的手段，而你又的确不想降低价格，因为一旦降低你就要自己贴钱补了，那么卖了还不如不卖。为此你必须向对方证明，你的产品价格是合理的，完全没有坑人之嫌，你的产品完全值得了这个价格。
著名的推销高手金克拉在这一点上做得非常出色。有一段时间，金克拉曾经做过厨房成套设备的推销，主要是成套的炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅质量确实非常好，它是不锈钢的，中央部分设计得较厚，是为了导热更均匀。而且，锅十分的结实，金克拉曾经说服过一名警察用四五口径的手枪对准锅射击，但杀伤力极强的子弹不仅没有穿透锅，甚至连痕迹都没有留下。
这样一口好锅在推销的过程中，常遇到的问题就是顾客常表现出对质量的肯定，对价格的否定：“这锅确实不错，不过价钱太贵了。”
“那您认为贵了多少呢？”金克拉问道
“嗯，大概200美元吧。”对方也许这么回答说。
于是，金克拉掏出随身携带的笔记本，用笔写下“两百美元”。然后他又问道：“那您觉得这口锅您可以用多少年呢？”
“这个呀，以它的结实程度，我估计这一辈子都能用下去吧。”
“看来您确实很喜欢这口锅，确实想用它个十年二十年三十年呢。”
“是呀，这口锅的经久耐用度还是值得肯定的。”
“谢谢您对我们产品的肯定。我现在给您做一个计算，以最短的十年为例来说，这种锅每年贵20美元，是吧？”
“是的，是这样的。”
“那假定每年是20美元，那么每个月是多少钱呢？”金克拉一边说一边又在笔记本上写下算式。
“如果那样的话，每个月就是1美元75美分。”“对，您每天做几顿饭呢？”
“两三顿吧。”
“好！”金克拉说道，“一天按做两顿饭来算，您家中一个月要做60顿饭。如果是这样，这口锅即使每个月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的锅相比，做一次饭也贵不了3美分啊。”
客户一听，自己再算了算，也确实是这么回事。而且，对于金克拉的算法和认真，顾客也是很肯定的，于是就欣然解囊啦。
金克拉使用的这种方法被后人称之为“金额细分法”，这是对待顾客提出价格异议的最有效的一种方法。
遇到客户讨价还价的情况，推销员首先要明确对方是否是潜在客户，如果这是一种客气的托词，那么再大费唇舌也只是浪费时间，而且会让对方觉得你十分讨厌，对于将来的推销工作也有影响，因此要及时离开；但如果对方是真正想买的人，那么你的主要任务就是打消对方在价格上的疑虑，使用各种方法让对方知道这个价格是非常合理的。当然，在允许的范围内适当降价也是十分有效的方法。的确，有些人习惯了讨价还价，特别是一些家庭主妇，在市场上养成了这样的习惯。如果你是一口价，他们无法享受到讨价还价的乐趣，会心有不甘。适当做一点价格上的小让步，让对方觉得没有被欺骗到，如果真心想买的话，就会出手了。
