销售是涉及商业利益的活动。常言道，买的不如卖的精。意思是说，卖产品的人无论怎么说，其目的都是为了卖出他的产品，从买的人身上获取利润。在这种思想的影响下，对于推销这种被动性的说服购买，人们往往更加提防，认为推销的产品是主动送上门来的，不可能真正为买的人的利益设想，完全是卖家赚钱的行为。的确，推销是赚钱的行为，推销员所说的话目的性很强，但是，这并不是说推销完全没有人情味，而推销的产品也确实有其价值所在。
不过针对人们的这种心理，在推销的时候就要尽量避免太有目的性地去说，最好是在允许的情况下，能够委婉迂回地深入主题，而不是单刀直入、开门见山。这样既自然生动又不落俗套，可以在无形中实现自己的目的。
美国费城电气公司的推销员弗兰克到乡村地区扩展业务，以扩大用电客户的范围。但是这次推销一开始却很不顺利。这天，当弗兰克敲开一所住宅的大门时，住在里面的老太太一听他的来意，就“砰”的一声把门关上了。
弗兰克顿了顿，过了一会儿，他再次敲了敲门。老太太打开了一条门缝，弗兰克马上热情地说道：“我其实也不是光来推销用电的，我是来买一些您的鸡蛋。”原来，弗兰克留意到了后院有养鸡，于是推想这里应该可以买到鸡蛋。能想到这一点，其实弗兰克已经成功了一半。当他说他是来买鸡蛋时，首先让老太太觉得他不只是冲着赚钱的目的来的，其次这个话题正是老太太的兴趣所在，可以有效地消除她的心理戒备。
果然，老太太没有立刻把门关上，而是半信半疑地望着弗兰克。弗兰克接着又说道：“我看到您养的鸡很精神，所以想当然地认为您这儿应该也是有新鲜的鸡蛋的吧。我想买一打鸡蛋回去做蛋糕用呢。”
听弗兰克这么一说，老太太打开了大门，跟他攀谈了起来。弗兰克于是开始跟老太太说起养鸡的经验种种，并夸赞老太太养鸡的收入应该很不错。老太太越聊越开心，末了请弗兰克到后院参观鸡舍。弗兰克一边参观一边继续跟老太太聊天，有意无意中他提到了，如果鸡舍里能加强灯照的话，会促进鸡蛋的高产。这时，经过一番沟通，老太太的防备和反感基本已经消除，听到弗兰克这么说，就自然地答应了。果然，两个礼拜后，弗兰克收到了老太太的申请用电表格。
戴尔·卡耐基有一句名言：“我喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓。所以，垂钓的时候，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。”这句话的意思是说，你需要准备对鱼有吸引力的蚯蚓作饵，才能钓到鱼，无论你本人有多喜欢草莓。如果用四个字来概括的话，就是“投其所好”。当你向你的客户进行推销时，为了建立好感，开始愉快地谈话，那么你就要找准客户的兴趣所在，针对对方最关心的事情去说，站在对方的立场上思考问题，这样才能有效地推销出你的产品。
有经验的推销高手在刚开始的时候，大多都会尽量从客户的兴趣着手，再慢慢进入正题，在适当的时机挑明。一个推销员，每次面对的几乎都是陌生人，更要命的是，他还“有求于”这些人。所以选择合适的话题，尽快缩短与客户之间的距离，让自己尽快被客户所接受，最终使其接受自己的产品，是每一个推销员都要学习的课程。而这个合适的话题很多都来源于你所观察到的对方的兴趣。一个人的兴趣所在，是其最有话可说，最乐于说的话题。如果一个人喜欢摄影，你跟他谈摄影的取景，各类相机的优劣，如何提升摄影水平等，那他就会很感兴趣。你不需要在这方面精通，当然，如果了解甚至精通的话，双方交流起来会更容易一些，但如果不懂的话，抱着学习者的态度去沟通也是完全没有问题的。在与对方建立了一定的感情之后，再介绍自己的商品就会容易许多。特别是在中国人有一种对“熟人”不好意思拒绝的心理之上，你的推销就更容易成功一些。
聪明的推销员如非必要，通常不会打一个招呼就开始喋喋不休地介绍自己的产品，迫不及待地要客户购买。要知道，欲速则不达。先学会消除陌生感，建立亲切感，找准兴趣点有的放矢，才是推销的上策。
