当一个人形成自己的想法和决定之后，要使其发生改变并不是一件容易的事。就连我们自己，很多时候都不希望别人来改变自己的想法。在一定程度上，这也许有一种胜负之心在作祟，似乎一旦被别人说服，就像是认输了一样。其实，说服力最强的人是每个人自己，所以当你作为一个外来者，想要说服他人的时候，你需要把自己当成是对方，去了解对方心里想什么，需要什么，有哪一件事情具有诱惑力和说服力。只有站在对方的立场上，你才最能抓住对方的软肋。
19世纪中期，美国林肯政府决定开展一项巨大的工程——修建横贯东西的大陆铁路。卡内基得知这个消息后十分高兴，立刻考虑要如何取得铁路承建权。当然，竞争的人十分多，而最大的竞争对手无疑是历史悠久、资本雄厚的普鲁曼公司。卡内基想，如果与普鲁曼公司竞争，自己的胜算并不大，即使成功了，也会因为之前激烈的竞争，而使承包的价格大大降低，这样无论谁胜谁负，都得不到太多的好处。思前想后，他决定直接去普鲁曼公司找负责人布鲁曼先生谈谈。
见到布鲁曼之后，卡内基真诚地说道：“布鲁曼先生您好，我是卡内基，现在我正在跟你竞争铁路的承建权。”
布鲁曼见到卡内基这么坦诚，也说道：“是的，我们是竞争关系，而且我认为你是我们最大的竞争者。”
卡内基笑道：“不瞒您说，我也认为您是我们最大的对手。如果我们硬碰硬，那么无论竞争结果谁胜谁负，都会有伤元气。”
布鲁曼高傲地说道：“是的，所以你最好退出竞争，当然我会在其他业务上给你进行适当地补偿。”
“我非常感谢您的美意，也十分愿意接受。但是，我退出后，还是会有别的公司与您竞争，而您的胜算也并非百分之百吧？”卡内基的话软中带硬：“所以我有一个提议，我们谁都不用退出竞争，相反，我们要联合起来，凭我们两家公司共同的实力，我相信这场竞争的最终胜出者一定是我们。这样我们可以向铁路公司索取最高利润。”
卡内基的一番话让布鲁曼动摇了，他当即表示：“嗯，这个想法不错，可是要怎么着手呢？”
卡内基回答道：“我们可以联合成立一家新的公司，就叫做布鲁曼豪华客车公司。”
布鲁曼听到新公司的名字是以自己的名字命名，心里觉得高兴，同时又想到这样的一间新公司可以取得巨大工程的承建权，获得巨额利润，何乐而不为呢？于是他接受了卡内基的建议。后来他们以新公司的名义如愿以偿地取得了承建权。卡内基虽然只获得了部分利润，但由于出资少，比起要通过激烈竞争降价而得的利润还是要大很多。
卡内基的聪明之处在于他懂得，说服布鲁曼退出竞争并不是最终目的，而为自己争取最大利润才是目标。那么如何为自己争取最大利润呢？那就是说服布鲁曼同意自己的建议——建立一间新公司。而只有站在布鲁曼的立场上，想象布鲁曼可以从这间新公司得到什么好处，才有可能打动布鲁曼。卡内基以布鲁曼的名字命名新公司，满足了布鲁曼对名的要求；又以铁路承建权的取得，满足了布鲁曼对利的追求。名和利都有了，布鲁曼又如何能拒绝呢？
成功地说服，最重要的从来都不是技巧，而是取决于你能否正中人心。了解人心不是一件容易的事情，但是我们通常可以从一些基本方面着手。
第一，了解对方的性格。不同性格的人，在接受别人提出意见的方式和敏感程度上是不同的。开朗大方的人大多可以接受坦诚直率的方式，内向自卑的人则需要委婉含蓄一些。如果你以高姿态，严肃地说道理的方法去进行说服的话，那么有可能会伤到他们的心。所以，在进行说服之前，可以对他人的性格有一个基本判断，再决定采取什么样的话语方式。
第二，了解对方的兴趣。每个人都会有自己喜欢和不喜欢的人、事物等。通常从对方感兴趣的话题开始说起，会比较容易打开对方的心防，建立较亲密的关系。而如果你说的话题是对方所讨厌的，那么很有可能对方因此也会产生对你厌恶的情绪，那么说服工作就无从展开了。所以，试图找到对方的兴趣点，再进行说服工作，就比较容易达到说服的目标了。
第三，了解对方的情绪。如果说服对象的情绪很好，那么你的说服自然会进行得比较顺利；而如果说服对象的情绪正处于低谷，那么是很难接受其他人的说服的。所以，如果你发现对方的情绪不对，那么你最好重新找一个合适的时机。
第四，最重要的是要了解对方的深层需要。每一个人的决定几乎都是可以更改的，你能不能说服，关键是在于你能不能找到那个让他改变决定的重要利益点。有一句话说，如果一个人坚持，那是他还没有找到可以让他改变的东西。如果你能为他找到并提供这样他需要的东西，那么说服自然就不在话下。
总之，说服他人的话，最重要的在于想别人所想，为别人所想而做。只有这样，你才可以深入对方的内心，抓住了对方的心，那么你说的话就是最有说服力的话。
