消费是经济发展的源动力，经济发展的层次越高，消费经济的空间越大。重视并善于利用消费这支“看不见的手”，打开发展的新空间，是现代企业的必然选择。
其实说到底，市场问题就是消费问题，包括生产消费和生活消费。市场导向实际是需求导向转化来的。在市场经济条件下，需求导向的作用，不仅表现在需求总量调节生产总量，而且表现在需求结构调节生产结构；不仅表现在某些消费品需要上升，而且表现在一种消费品需求的上升，拉动若干消费品的需求上升，需求的链条越拉越长，越拉越广，从而促进许多产业、许多部门生产的发展，促进整个商品经济的发展。
然而，需要导向与市场导向之间不能简单地同等而论。需求导向转化为市场导向过程中，还要受供给总量、结构以市场机制等诸多复杂因素的影响。由此可见，要使市场导向能够充分发挥作用必须更加重视返利消费经济理论的应用。
作为渠道促销的一种很重要的手段，返利的现实意义也正在于此。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被销售商视为额外的纯利，所以对渠道商有比较大的刺激作用。
美国得州仪器公司目前是世界最大的电晶管制造厂，它正是采用了极具攻击性的返利策略，才在20世纪50年代美国国内半导体芯片市场初步形成时就占据了主动，并逐步形成了霸主地位。
得州仪器公司当时经过研究认为，半导体芯片市场刚刚形成，在市场增长率的提高下必定会导致芯片产量的增加，进而带动产品成本的下降，也就是说，根据“量本论”的理论，生产量增加一倍则成本下降20%。但是，随着市场规模的增大，行业内竞争和行业外的新进入者都会来争夺这块肥肉，市场格局还是难以预料。
于是，得州仪器公司断然采取了极具风险的返利攻势，不以自己的实际制造成本来确定产品的销售价格，而是假设自己的销售量已达到数百万半导体芯片为依据制定售价，即假设自己的销售价。表面上看这纯属自杀行为，但是由于定价远远低于竞争对手，使得市场份额迅速膨胀，销售量上升。
得州仪器返利攻势的背后有这样一个意图：牺牲初期市场的产品利润，不断地降低产品成本，直到形成无人可即的成本优势，再以低价成本、返利策略来清理业内门户，同时也以规模效益高高筑起了“行业门槛”，打消行业外可能进入者的企图。
当然，不同行业对返利的重视是不同的，操作方法也不尽相同，有的行业返利金额颇为可观，渠道商非常注重，甚至有的客户不惜成本价疯狂出货只求赚取企业返利；而有的行业返利普遍比较微薄，返利如同虚设，也毫无意义可言。
在今天激烈的市场形式下，如何充分利用返利，紧紧吸引住经销商的眼球呢？
制定合理的返利计算的周期
年度返利：年度返利便于企业和经销商进行财务核算，容易计算营销成本，且便于参照考虑退换货等政策因素，及制定明确的销售任务目标，而且年度返利账面金额往往比较大，对客户有一定的诱惑。但年度返利周期比较长，往往对客户的即时激励性不够，制定的销售任务目标难以及时进行调整；而且，如果客户在经营的前几个月中经营不善发现返利无望后，就可能会对返利失去兴趣。而且，年度返利出现大的市场变数后，不便于调控，容易失去意义。
月度返利：月度返利有利于对客户进行即时的激励，让客户随时可以看到返利的诱惑，相当于给业务人员配备了一把有力的武器；而且，也比较容易根据市场的实际情况、淡旺季等来制定合理的任务目标和返利目标底线，操作起来非常灵活。但对公司财务核算有比较高的要求，而且月度返利金额往往较小，诱惑力不够，还容易出现投机心理，导致市场大起大落等不稳定现象。
季度返利或半年返利：综合前面两种返利方式的利弊，有的企业开始采用季度返利或半年返利的方法，既能保证有效的即时激励，比较科学的制定任务目标，并及时对销售任务和目标等进行调整，又能使返利金额具有一定的诱惑力，而且企业财务管理、成本核算、退换货等因素都可以折中的参考进去。
随机返利：有些企业会采用一种即时返利的方式对某些品类的产品进行销售奖励，在特定时间段内，购货即进行实物或现金奖励等，鼓励经销商多进货。
对于企业来说，具体采用哪种方式要根据自身的实际情况来决定，不同的行业特点，不同的市场环境宜采用不同的方式。
制定合理的销售任务目标
有的企业对市场把握不够准确，好高骛远，很容易给客户制定不科学的销售任务目标。经销商在销售过程中发觉，根本无法完成厂家制定的基本任务，返利可望不可即，所以，当有其他品牌强势介入的时候，很容易导致经销商的资本和经营重心的转移。
销售任务的制定，既要让经销商有一定的压力，又不能遥不可即，过高的销售目标会令经销商失去信心，从而失去对返利的关注。而过低的销售任务太容易达成，又起不到促进的作用，失去返利的激励作用，并导致营销费用的增加。销售任务的制定当然要以返利计算的周期为准，一般参考这样几个参数：根据客户以往的销售业绩；根据竞争对手在区域的业绩；根据市场本身的容量；结合企业整体市场目标和推广预算。
制定合理的奖励点数
对于以利为先的商人来说，返利首先必须达到他的产生诱惑的视线范围里，才会让他愿意努力去争取。其次，必须在严格财务核算的基础上确定奖励点数的范围，不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎。一般要考虑到这样几个因素：视行业的规模；占经销商全年利润率的百分比；参考竞争对手的返利点。
营销战略讲究知己知彼，所制定的返利政策必须和主要竞争对手相比有一定的优势，才能占据更多的主动，发挥返利的推动力。
