雄辩之中有艺术，沉默之中也有。有时候，听比说更为重要。上帝创造两只耳朵、一张嘴，也许就是暗示人们少说多听。一家世界知名企业培训它的新销售人员时常说：你们看电影时，要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员，也必须是一个精明的听众。这就跟销售原理是一样的，客户的脸是一面镜子，销售的效果就写在听众脸上。
在听的过程中你要表现出你对他所说的真正感兴趣，你得做出急切的渴望倾听的样子，那么，你的推销艺术就到家了。这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们，你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员，你必须是真心地爱他们。
其实这个方法并不新奇。早在2000年前，西塞罗就说过：“雄辩之中有艺术，沉默之中也有。”
说服术要点
●认真倾听是尊重对方
●对客户的交谈要有行动的反映
●随着谈话者的情感变化而变化
●精神集中，全神贯注
●准备让对方述说的话题
●倾听的禀赋是上天赐予我们的一项礼物。
特效实例
例一：
一次乔·吉拉德耗费了半个小时为一位顾客详细的解说了一部轿车，而且十分自信他必然会出手买下汽车。乔·吉拉德自以为接下来的事情是，只要将他带到办公室，请他签下订单就行了。
当他们向办公室走去时，这位男士开始谈起他那名在密西根大学就读的儿子。当他说道：“我的儿子将来会成为一名医生”时，他的脸庞闪现出耀人的光彩。
“很不错。”乔·吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时，乔·吉拉德望见其它一些销售员正聚在一起胡闹嬉笑。经不住这种气氛的诱惑，乔·吉拉德也让办公室的门敞开，于是，乔·吉拉德就在这个客户继续拉家常的当儿，将目光转向了门外那群销售员身上。
“天，我的儿子真聪明，乔，”他滔滔不绝地说着；“在他还是婴儿的时候，我就发现他相当聪明。”
“他的成绩很好吧？”乔·吉拉德附和着，但目光依旧看着外面那群家伙。
“是的，他在班上总是名列前茅。”他说。
“那他高中毕业之后想要做什么？”乔·吉拉德问。
“我已经告诉你了，乔，他现在在密西根大学读书，将来要做一名医生。”
“喔，很不错。”
突然之间，乔·吉拉德将目光移到了他的脸上，他这才明白乔·吉拉德根本就没有专心听他讲话。从他的双眸中可以看出他含着某种情绪。
“乔，”他突然说道：“我要走了。”接着便离去。
当乔·吉拉德下班返回家中时，他回想起当天的所作所为，分析了他所完成的每笔交易，浏览起那些从他手中流失的客户。当他想起这名男士时，心中觉得极不舒服。第二天清晨，乔·吉拉德打了一个电话到他的办公室，诚恳地对他说道：“我是乔·吉拉德，很希望你能再次光临，我想要卖车给你。”
“嗯，大老板，”他说“世界上最伟大的推销员先生，我告诉你，我已经从别人那里买到车子了。”
“你已经买下了？”乔·吉拉德感到十分惊讶。
“没错，我从一个会欣赏我说话的人那里买下了车子。当我向他讲述我为我的儿子吉米感到多么骄傲时，他能非常专注地倾听。”
在他们之间有一段短暂的沉寂之后，他接着继续说道：“乔，你当时根本就没有听我说话，在你心目中，我的儿子吉米会不会成为医生一点也不重要。让我告诉你一件事。大老板，当别人告诉你他们喜欢什么、不喜欢什么的时候，请你专心聆听，请你全神贯注倾听他们说话！”
在那一刹那，乔·吉拉德知道他做了什么，他竟然错得如此离谱。
“先生，如果这正是你不和我买车的原因，”乔·吉拉德说，“这真是一个要命的好理由。如果换成是我，我也不会向一个这样的家伙买的。我很抱歉，现在我想要让你知道我是怎么想的，先生。”
“你说。”他回答。
“我认为你真是一个相当不错的人，我认为你送儿子上大学是件了不起的事。我还敢打赌，你的儿子有一天会成为世界上最棒的医生。我很抱歉，让你认为我是一不足取的人，但是你可不可以帮我一个忙？”
“什么忙？乔。”
“如果以后有一天你能再度光临，给我一个向你证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下。当然，由于我昨天的那番无礼行径，让你发誓永远不再踏进我们公司一步，我也不能怪你。”
啊，奇迹发生了！三天之后，他居然回到了乔·吉拉德的公司，乔·吉拉德卖了一部车子给他。他不仅从乔·吉拉德这里买下了一辆车，还推荐他的多名同事到乔·吉拉德这里买车，而乔·吉拉德也就成功地卖出了数部汽车。之后，乔·吉拉德还卖出了一部车给他儿子吉米。
他教给乔·吉拉德的教诲是多么重要啊！从此乔·吉拉德不再、而且永远不再在面对任何一名客户时，有分神和不专注的情况。
例二
有一次，一位销售经理去见一位生性木讷的老板，这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人物之一。
寒暄几句，他们就进入正题。销售经理向老板讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头，根本不看，所以销售经理看不到他的表情，不能判断他是否在听。销售经理讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默，夹着一些尴尬。
就这样又窘迫地沉默了一分钟，那位老板抬起头，他看经理正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。
他们对视着，都希望对方开口。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言谈的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，经理尽量不插嘴而是让他说。
他说完了。经理说：“老板，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新主意来。”
这位经理得知老板真正需要什么，再加一些有针对性的问题，就让他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。
例三
本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先，他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。
过了半个世纪，他79岁了，在那本着名的自传里，他写下了这样的话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。”
你是怎么做的呢？是在全神贯注地听，还是在充耳不闻地想？或者是总说着自己的，全不给对方说话的机会？
有一次销售人员和一位富翁谈生意。谈销售的计划只花了半小时，后来听的却是富翁的发迹史，用了整整9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁上失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次销售人员只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。
听话者要站在谈话者的角度，随着谈话者的情感变化而变化。以这种方式听话的人精神集中，全神贯注，仿佛完全被对方所吸引，完全沉浸在谈话内容之中。因此，这种方式最有礼貌，也最受人欢迎，是最能受到谈话者尊重的听话方式。多听对于喜欢说话的顾客极为有效。在见面时你可用以下打开话匣的话术：你们是怎么做的呢？你现在近况怎样？你现在忙什么呢？家人都好吧，生意怎样？你对事业有什么打算？
万用说服话术——
见面时发问的话术2：介绍式发问法
通过熟人、朋友介绍的准客户，可采用这类发问法。
——您好，是×先生吧？我是××介绍来的，特地向您介绍几种方案，相信×先生一定感兴趣，我们现在就开始吧？
合理化建议
运用此方法时，一定要视准客户的具体情况而定，看其是否正忙或有其他急需办理的事，否则，有强人所难之感。
