接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望。
说服术要点
●了解客户
●投其所好，对症下药
●把握尺度不谦卑
特效实例
原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”
“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。
西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
“老板，你好！”
如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈……哈……哈哈”大笑起来。
后来，这位老板成了原一平的客户。
在商品的推销过程中，投其所好是一种常用的推销技巧。一位健康食品推销员罗宾斯坦说过：“我推销的关键就是投其所好。我不强调价格，因为大多数推销员的索价大同小异。我要告诉顾客，他们和我打交道不会吃亏，使顾客都愿跟我做生意——那才是推销商品的决定因素。”
众所周知，成功销售98%的因素取决于推销员对人性的了解，2%取决于推销员对专业知识的了解。推销作为一个与人打交道的行业，推销员接触客户的纷繁复杂是其他营销行业所无法比拟的。因此，如何及时了解客户的个性特点上投其所好，对症下药，在日趋激烈的竞争中是至关重要的。
而“性格心理学”就是研究人类思维、行为模式的一门科学，它通过对人类思维、行为习惯进行研究、分析和总结，使人的日常表现与反应具有可判断性与预知性。通过学习“性格心理学”，可以帮助销售人员在展业过程中区分不同性格的客户，并针对客户不同的性格特点使用不同的对应策略，以简化销售流程，提高销售效率。
万用说服话术——
对待寡言型顾客
沉默寡言的顾客与喋喋不休的顾客刚好相反，他们老成持重，稳健不迫，对推销员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，有时令推销员难以揣测。
一般来说，沉默寡言的顾客比较理智，感情不易激动，推销员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，进行面谈时要循循善诱，着重以逻辑启发的方式劝说顾客。
详细说明产品的使用价值和推销利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强顾客的购买信心，引起对方的购买欲望。有时顾客沉默寡言是因为他讨厌推销员或推销的商品，他们对推销员或产品主观印象欠佳就闭口不理，对待这种顾客，推销员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在顾客心目中的美誉度，善于解答顾客心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不至于冷淡和中破裂。
显然，推销员与这种顾客交易的场面，把握不好必定十分尴尬。他表情冷漠，不开“金口”，你舌头打转，脸上青红皂白惶恐不安，这种气氛令双方都不好受。如果你为了打破这种僵局，频繁地主动向对方发问，那么就会招来他的更加沉默，你越主动，这种“无声的抵抗”就越持久。最后他会结束这个局面：“请您别费口舌了，请回吧！”
沉默寡言的顾客所以“金口难开”是因为自己的言谈被推销员视为购买的动机，而在推销中，推销员就是怕说话会使自己的生意损失。顾客沉默寡言有两个原因：其一，惧怕推销者的“嗅觉”。他知道推销员这一类人的感觉十分敏锐，善于察言观色洞察顾客的想法，然后再引着顾客跟他上一条“船”。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。怎么办呢？最有效、最直接的方法就是闭口不言，推销员就没办法知道他心里想什么，从而也不可能被牵着鼻子走路；其二，对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是推销者的对手，在交易中被对方引诱利用，没有反驳对方的本事，只有被说服的份儿，因此还是不说话比较保险。推销员对少言的顾客应给予理解，相信你是有能力和他完全沟通的。
譬如他碰到了不愉快的或伤心的事，像什么刚才发生争执，被上司训了一顿，亲人亡故或者婚姻家庭出现危机等等。总之在这种情况下，他的情感海洋是大风大浪，他很明白，他无法控制自己，一旦有了可以发泄的通道（例如说话），就会大堤决口，洪水四溢，迷失自己的本性，将不满、不快、悲愤等感情通通发泄到别人身上。外在的表现方式是刻薄恶毒、极富挑衅性和攻击性。其结果就是给对方留下不好的印象，产生厌恶感，进而破坏交易。他明白这一点，所以尽量闭口不说。这种顾客往往是很有责任感的，对自己和工作都比较负责的那种人，所以你不要误会他，他的本性绝不会是令人讨厌的。
由于这类顾客行为动机很多，又各不相同，所以你必须要仔细观察对方，通过他的表情态度，以及拒绝你的理由来分析判断，选择适当的方式出击。如果一开始对方不理睬你，不与你搭话，你要采用“试探”的原则，变换谈话话题，或谈话方式，尽可能吸引对方。对“口一开，祸事来”心理的顾客，你不要谈生意场上的事或你的推销经历，不要给他一种你“能言善辩”的感觉，这样他会觉得你这人比较安全，他能够在与你的交易中把握自己，对自己有了信心。对“当时的心境以不说为妙”类的顾客，你可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之，你要有针对性。
再者，摸清了对方的心理动机后，即使遭到拒绝，你也好决定下一步怎么走比较好。例如，有“口一开，祸事来”心理的顾客拒绝你，你不必马上走，可以改换话题另起炉灶；“当时的心境以不说为妙”类顾客拒绝你，你也可以尝试换换话题看能不能成功，然后再走也不迟；至于有“急于把推销员撵走”心理的顾客拒绝你，因为你本来就来得不凑巧，最好还是“一走了之”，等以后有机会再做交易也不迟。
