要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其关心的问题，并将这些作为双方的共同话题与客户立场一致地去探讨，解决。共同的话题能够缓解推销时容易出现的生硬气氛，为成功的推销铺平道路。
说服术要点
●站在客户的观点上
●了解客户关心的问题
●把握氛围与尺度
特效实例
日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时用尽脑汁，谈论产品的性能如何如何好，但客户们似乎都没兴趣。电脑推销不出去，他对自己越来越没信心。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。
他邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐失去了耐心，不断地用手指敲桌面，脸上布满怒容。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话，一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来，边吃边斜视着那个男孩。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“你用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员微笑着说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，你好几次带孩子来吃饭，我经常看到小男孩欺侮小女孩。我刚才激妹妹：哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢打你吗？”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”
第二天他敲开一家公司采购部负责人的办公室，这公司以前来过。
大村博信不再滔滔不绝地讲述产品性能，而是微笑着问：“先生，我不想多说我的产品，我只想问贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率，您的产品我们真的没兴趣呀。”
大村博信却没有说什么，马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访这个公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，请您看一下这套方案，希望能够减轻您的烦恼。”
采购部负责人将信将疑翻开那些资料，越看越高兴：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。
一致性销售话术要求站在顾客的角度推销。最力量的推销方法是设身处地地站在客户的角度去想，告诉他需要我们的商品。而不用采取找一些事情亲近对方，获得对方的好感的方法。
万用说服话术——
和平型客户的开发策略
和平型的人没有太多自己的个性。他们是和蔼可亲的好好先生，与世无争、内向保守、温和安静，他们为人非常低调，总是小心地让自己置身事外，成为一个旁观者。
他们喜欢轻松，害怕压力，做事只找最简单、最容易的方法来完成，因此生活会变得缺乏新意而一成不变。虽然他们常说“无所谓”、“随便”，但是内心却并不容易改变。他们不会轻易说出自己的真实想法或做出任何决定，因为他们不愿意得罪任何人，也害怕承担责任。
当销售人员不了解这类客户时，他们往往会成为被放弃的对象。其实，面对和平型的客户，销售人员需要有持久战的心理准备，切忌急躁。他们往往没有明显的反对意见，但并不代表他们已经认同，销售人员要通过发问才能了解准客户的真实想法和意图。在每次拜访后，销售人员最好都留下不同风险的个案，设法提高这类客户的危机意识，使他们感到不安。由于和平型的人经常采用多一事不如少一事的做法，所以就算有时他们想购买产品或是从事直销事业，也会因为害怕遭到家人和朋友的反对，而裹足不前。这时，销售人员必须不断加以鼓励，以促使他们下决心。
