销售是让顾客买自己觉得值得的东西。
说服术要点
●为客户创造新的价值体系
●有理有根据，不偏激
特效实例
例一：
销售员：李姐，别家的价格可能真的比我们的价格低，在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？
客户略略点头：是的。（说完前一句，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说：是的。）
销售员：李姐，根据您多年的经验来看，以这个价格买到我们的产品和服务真是很划算，您说对吗？
客户：恩。（因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。）
销售员：李姐，为了您的美丽和健康，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务呢？价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得我们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？明智的消费者都了解，便宜货带来的问题往往比它能够解决的问题还要多。李姐，您说对吗？
如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。
例二：
有一次，柴田和子拜访一位企业主管。
“你现在有车吗？”
“有。”
“请问是哪种车？”
“我还在开轻型车呢！”
“有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！”
这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。”
“什么是宾士级的保险？”
柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级（日产顶级车）。”
业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。”
“假设你有一位像你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充分保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。”
将产品比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平安把家人送到安全场所。”这才是真正的值得。
在销售过程中，可能会经常碰到客户说别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，你用值得促成法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去。他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。值得促成法就是让客户真心认为他买的产品是超值的。
万用说服话术——
力量型客户开发的策略
力量型的人是天生的行动者与领导者，凡事认为值得做的，就会马上付诸行动。他们果断、自信、讲效率；他们以目标为主导，重结果，不重过程，为达到目标不惜代价；他们说话及表达方式直接，不太在意他人感受；他们喜欢争论及挑战，永不服输，而且他们并不同情弱小；他们只喜欢谈论工作与事业，且好为人师，是典型的工作狂。
在与力量型客户沟通时，一定要守时、重效率、形象专业而得体。事前设计简短的话术，要尽量避免和这类客户有任何争论，他们会想方设法不丢脸。在沟通过程中要多提问题，然后虚心向他们请教，并称赞他们有主见、有见地。在销售产品的时候，应该由客户做决策，销售人员只提供高水准、专业化的建议以帮助他们解决问题，千万勿心急，适时采取激将法，效果更佳。
力量型的客户最期待有耐心、有毅力、诚恳、不厌其烦的满意服务。销售人员每次都要做成交的准备，只要本身不犯错或专业表现优良，这类客户是最容易成交的。因为他们凡事主动并讲效率，同时他们也是未来售后服务合作最愉快的客户。
