导入开启法是指销售人员与客户接触时有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。
说服术要点
●了解客户
●巧设圈套
特效实例
一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。
这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧？”总工程师答：“是的”。
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。“是的，”总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少？”“大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？”“是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”结果，他们成交了近五万美元的生意。
见面时消费者的欲望有两种情况：一种是“意识的欲望”，即有明确购买目标的消费者；另一种是“潜在的欲望”，即虽然需要某种商品，但没有明显意识到，因而没有做出购买预定的消费者。有潜在欲望的消费者常常由于外界的刺激由一个看客转变为买主。据美国一家公司调查，在顾客的购买行为中，有28%来自“意识的欲望”，72%来自“潜在的欲望”。因而促使消费者完成由潜在欲望到意识欲望的转化是扩大销售、提高效益的关键。销售人员要想实现更多的销售，应努力在诱导顾客的购买动机上下功夫，利用各种有效的方法，使消费者的心理力量逐渐产生购买倾向。
一个推销人员在推销过程中，为了引起顾客的注意使他们对你所推销的产品产生兴趣并激起购买欲望，你就必须要像一个演员一样，应用多种演示技巧并从中获益。诱导要使用消费者熟知的又有感召力的实际消费证据，才能使消费者相信所购商品靠得住。
开场白模式3：
（1）“我是××，您并不认识我，但马上您就能认识了。”
（2）“有关您上次提到的事情，今天特别来向您报告，让您久等了，真是不好意思……”
（3）“上次来拜访您时，您正在忙碌，真是不好意思，但仍然承蒙您亲切的接待，真是感激。”
（4）“我的老板说，如果我做不成这笔生意就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，那是否能告诉我你们这儿是不是缺人。”
