见面时诚心诚意的夸赞顾客所认同的竞争对手，即肯定了顾客的眼光，也可赢得顾客的信任，自然地顾客也会把你当作朋友。
说服术要点
●认真的对比
●理解客户，帮助客户
●了解竞争对手的优缺点
特效实例
一次，太平洋保险公司的威廉去会见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德·琼斯先生。
琼斯对保险几乎一无所知。
下面是他们的对话：“琼斯先生，您买了哪家公司的保险？”
“纽约人寿保险公司，大部令保险公司。”
“您的选择没错，都是最好的保险公司。”
“你也这样说？！”琼斯得意非凡，自我感觉不错：“没有比它们更好的了。”
接着威廉向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件，告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，公司的经营状况良好，有些社区的所有人都在这家公司投保。琼斯为自己的投资判断正确而感到自豪。
威廉这样夸赞他的竞争对手是否会对自己不利呢？看看接下来发生了什么。
说完那些热情洋溢的几句话之后，威廉接着说：“琼斯先生，在费城还有几家大保险公司比如菲德利特、缪托尔等，他们也是全世界有名的大公司。”
对竞争对手的了解和称赞让琼斯对威廉格外叹服。威廉就把他们公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较，一对比，琼斯就明白威廉的条件更划算更合适，也就接受了威廉提供的险种。
在接下来的几个月内，琼斯和其他4名高级职员从威廉的公司购买了大笔保险。当琼斯先生的公司总裁向威廉咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴一字不差地重复了威廉对他说的话：“费城三家最好的保险公司之一。”
称赞竞争对手是获取客户信任的捷径。如果你发现对手向客户撒谎，该怎么做呢？不能拿话诋毁，而是帮客户收集证据，让他自己做判断。永远不要靠削弱你的竞争对手来提高自己的声誉。千万不要攻击同行业或其商品，会让客户觉得你缺乏商业道德，而且又是关系到个人道德的问题。不说别人的坏话。
竞争对手的存在一定会有他的优势，你的妄加评价可能引起客户的反感。竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。可以把他的产品和服务与你的类比，让客户自己去体会你的优势。
万用说服话术——
见面时发问的话术7：间接式发问法
间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道您的收人状况如何”就是间接式提问法，它是从“您的收入如何如何”而来的。
间接性的提问能帮助你收集到更为隐秘的私人问题方面的信息，而不影响友好关系。
