淡季对很多企业来说，往往意味着寒冷的冬天。
进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停地订货、调货，不停地卖货的火暴情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。
这时候的营销工作，既要面对的是钱包捂得更紧、对价值预期更为看重的消费者，又要面对军心涣散的经销商大军。企业要想突破淡季的坚冰，一定要注意营销策划的战术性和战略性。
破冰心法之一：突破困局
面对冷清的淡季，怎么做才能让销售变得旺一些呢？老子曾说“祸兮，福之所倚”，同样道理，淡季其实也有很多机会。对于精明的营销策划人而言，其实没有永远的淡季。
态度决定一切！对羽绒服行业而言，如果依照消费的惯性思维，旺季应在寒冷的冬季，可是羽绒服厂家联手大搞反季节销售，在炎热的夏天，大搞“跳楼价”、“心跳价”、“放血价”，通过诸多厂家教育引导，改变了消费者冬天才买羽绒服的消费行为；一系列的降价行为在淡季强行拉动市场，吸引消费者“提前消费”，最终形成淡季旺销的局面。有的二线品牌借助一线的强势拉动，淡季的销量竟然超过前一个旺季！
可见，淡季和旺季只是一个相对的概念，对于企业的营销活动而言是没有淡季和旺季之分的。那么，淡季营销的基本原则是什么呢？其实只有两个字：破局！
“只为成功找方法，不为失败找理由”。淡季蕴藏着极大的市场机会点，这些机会点永远只会留给那些善于思考、善于打开局面的营销人。换个思维看淡季，必然会找到打开淡季旺销之匙。
破冰心法之二：鼓舞士气
进入淡季，面对冷清的局面，如何维护和调动经销商和销售人员的积极性是企业淡季的一个重要课题。
最有效的办法，就是建立一套新的激励制度。
“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，销售人员的天职是销售，当销售大军遭遇淡季寒流时，如果企业不及时调整激励制度（低薪高提成，以销量为导向的旺季薪资制度），军心将涣散，许多优秀人才将流失，对以后旺季的销售有直接影响。
在淡季由于销量的关系，销售人员的薪酬制定应有别于旺季，企业可以遵循“淡季做市场，旺季做销量”的营销规则，在淡季销售人员考核中，除了“销量”以及相关的“市场占有率”等硬性指标外，还应当考虑诸如“渠道管理”、“价格体系管理”、“客户关系CRM管理”、“信息反馈”、“工作态度”、“顾客满意CSM”等软性指标。通过软性指标的设置、考核，在淡季加强市场和销售团队的纪律性，凝聚军心，避免人员过大的波动，为旺季的到来蓄积势能。
破冰心法之三：渠道创新
只有不断扩大渠道，才能找到新的销量增长点。
在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道来开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？
首先，搭个顺风船，借用别的处于销售旺季的公司的力量来实现销量的提升。当你的产品处于淡季的时候，可能其他行业的产品正处于销售的旺季，对于这些正在大搞特搞促销的公司来说，我们可以把自己当做他们搞促销所需赠品的供应商，从而开发一种新的团购渠道。有一年的冬天在广州某大街上就看到某报刊在采用买一份报纸送一瓶红茶的方式做促销，对于在冬天也属于销售淡季的茶饮料来说，能够通过给别的企业作为赠品的方式来增加销量，也应该算是一种新的渠道拓展吧。而对于电器家具行业来说，能在淡季的时候谈成几个房地产公司将自己的产品作为“买房送电器家具”的赠品那就更是新渠道拓展了。
其次，从消费者的购物渠道的相似性出发，重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好办法。当你认为消费者只会在某些地方买东西的时候是否想过他们也有可能乐意在其他地方买到你的产品呢？
“好记星”学习机的持续旺销，就是一个成功的例子。
当别的同类型的电子产品在商场和电器城火拼的时候，他们在渠道开发初期就把货放在书店里销售从而大获成功——在没有竞争对手的促销员抢客、在没有对手的产品作比较的地方，消费者除了买好记星没有别的选择。这种根据消费者购物渠道的相似性来开发新渠道的方法，可称得上渠道创新的经典之作了。
由此可见，在整个行业都比较空闲的销售淡季里，一定要让业务员尝试新渠道的开发，通过不同的渠道将产品卖给目标消费群，这是淡季营销的一个有效法宝。
破冰心法之四：消费引导
要想让淡季火起来，只有主动去引导消费者进行购物。也就是说，如果真要在淡季将销售搞得像旺季一样轰轰烈烈，唯一的方法就是改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得很需要这种产品。
比如，在夏天人们都喜欢喝点啤酒冰爽一下，而到了天气寒冷的冬天人们就开始喝白酒暖暖身子。对于啤酒来说，冬天自然就是销售淡季。
那么，要怎么做才能在冬天把啤酒也卖出去呢？有一家啤酒公司就很有个性，他们在给啤酒增加一些新的配料后专门设计了一种冬天的包装，并取名为暖啤，从而让消费者大大地开了一回眼界，销量也因此而获得了巨大的提升。
同样，如果哪个火腿肠公司能在南方做消费引导，将北方人凉吃火腿肠的习惯植入到南方人的大脑里，那么南方人也不会只把火腿肠当做主菜的配料来消费了，这样引导下的销售淡季又怎能不火起来呢？
破冰心法之五：资源整合
淡季除了做销售之外，还有个重要的任务，那就是为旺季打基础。
如果说旺季是收获的季节，那么淡季就是播种的季节。有道是，春不种则秋不收，但春天播种以后秋天就一定会有收获吗？不一定，收获的关键并不在于你投入多少，而在于你的投入能产生最大的效益。
磨刀不误砍柴工，为了旺季收获更多，在淡季应该做到这几点：
1.人员培训
无论是自己的业务员、促销员还是分销商的店员，人员的素质决定了自己在销售终端的竞争力。因此，在销售淡季的时候，销售经理应该多对员工培训一些销售方面的知识，如，如何消除顾客的防备心理、如何针对不同的顾客需求进行利益陈述、如何布置有效的陈列等，让各岗位的人员练好内功以应付旺季的到来。然而在实际操作中，很多经理都偏向于产品知识服务礼仪的培训，忽视了导购人员产品知识服务礼仪与销售技巧的强化结合，务虚不务实，结果白白浪费了大量的培训机会，使得大家在销售旺季到来的时候和绣花枕头一样变为中看不中用的摆设。
2.巩固客情
客情关系的强化不仅有利于经销商在淡季主推自己的产品，也有效地避免了在旺季到来的时候临时抱佛脚而使自己处于不利的地位。这方面，销售人员可以结合培训经销商的售货员同时进行。
3.广告投放
在旺季的时候投入广告是大多数企业最常见的做法，那么，在销售的淡季要不要投放广告了呢？对于没有实力做全年广告投入的公司来说，广告投放的最佳时机应在旺季到来的半个月之前。因为这个时候在对手没有进行广告投放的情况下有两个好处，一是有利于广告时段的安排，二是能抢先一步在消费者心目中占有一席之地，毕竟冰冻三尺非一日之寒，要让消费者对自己的品牌有强烈的感觉就得比别人早一步下工夫。
