经常挤公车的人可能都会有这样的体会：等车的人，因为急着上车，每见到一辆公交车就恨不得赶紧挤上去，哪怕车里已经塞得满满当当，也拼命地往上挤，如果那辆车不靠站就会大发雷霆、高声叫骂。
而那些坐在车上的人呢？除了自己下车的那一站，他们恨不得公交车每一站都不要停，对那些拼命往车上挤的人心存鄙视，大多会想："挤什么挤。上得来吗？还是等下一辆吧。"同样是乘客，只是在不同角色上做了一些转换，心态就相差如此之大，可见换位思考的重要性。
在销售中同样如此，销售要学会体会客户的心理，站在客户的角度想问题，找出他们真正需要的东西。再有钱的客户，买东西之前也会考虑再三，心理学认为：与寻找快乐相比。人们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。保护自己不受伤害有两种办法：努力寻找快乐或者避免遭受痛苦。而花钱在大部分情况下是一种痛苦，所以客户在购物之前大多会考虑如何避免遭受痛苦，不想掏钱也是理所当然的了。
销售人员必须体会到客户的这种心理，体会到他们内心的真实情绪，理解客户的想法，能为客户的利益着想，并能够站在客户的角度思考和处理问题，也就是具备一定的"同理心"。
当你具备了同理心，能为客户着想的时候，你就会发现自己和客户有了"认
同感"。而认同客户会使客户感受到你的真诚，进而和你产生一种亲密感，这样
就能有效地减少双方的交流障碍，有利于销售的顺利进行。
当然，我们和客户之间实质上还是一种利益关系，要想实现我们的营销目的，就要让客户感受到实际利益。你能站在他的角度上为他提供利益，无疑你就会获得了他的信任，实现销售也就不是什么难事了。在具体的销售实战中，如何根据客户的不同反应来运用"同理心战术"呢？下面就为您分析分析：
客户明察秋毫，你要帮他权衡利弊。为了避免吃亏上当，客户一般都会仔细分析买你的商品将产生什么样的后果，因此聪明的客户一般不会被你的观点所左右，他们会根据自己的经验和知识来做出判断。这时，我们千万不能跟客户"较真儿"，要顺着客户说话，站在他的角度去看待利益得失。比如：
销售人员说："您可以四处打听一下，我们的发动机质量是最好的，用个四五年一点问题都没有，同时还为您提供永久免费维修服务。"虽然客户也知道这些优势，但他考虑的更多，也许他会说："我相信你们的产品质量有保证，但是成本太高了，我们是小厂子，成本高了就怕周转不过来啊。"这时。你不要再坚持什么"质量不质量"了，我们要顺着客户面带微笑地对他说："对，您说得对极了，不管什么时候成本都是最重要的。"如果你再去强调什么质量优势，就会让他觉得你是站在他的对立面，这样是很危险的。
如果客户认同了你说的话，接下来，你就可以见机行事，慢慢向他灌输自己的产品能够如何节省成本。毕竟质量好实用性才会更强，再给些优惠，也许客户就真的"买单"了。
客户针砭时弊，你要及时表示赞同。很多客户在购买商品时喜欢抒发一些对现实生活或某些事件的看法，如果不出现什么大的原则问题，销售人员一定要及时地响应客户，并且对客户的看法表示一定的理解和赞同，目的就是为了让客户信任你。
比如，客户说："现在的城市建设太差了，你看看全是楼房，连个适合锻炼身体的好地方都没有，再这样下去，恐怕以后都得去健身房了。"这时，你就可以这样说，"您说得很有道理，我的很多客户也都是这么认为的，人们平时这么忙，哪有时间专门到健身房啊。没有合适的锻炼地点，其实买套健身器材也不错。在家里跑跑步，练练肌肉，还是比较合适的。像您这样的白领阶层，既节省时间又能锻炼身体，何乐而不为呢？"
这样一说，客户就会觉得还真是这么回事。对你的话表示赞同，也许就会考虑买你的健身器材了。还要注意一点：你对客户的话表示赞同，千万不能忘了补充自己的观点，并和自己的产品搭上边。不然，说了半天也是白说，即使聊天也要聊得有意义。
客户突然有了新想法。千万不能打击他。在销售过程中，如果客户突然有了新的想法。聪明的销售人就要及时响应，即使你不赞成他的意见，即使心里觉得这个建议很愚蠢，也不能直接说出来。如果一个客户说："你们的家具设计太古板，没有新意，可以适当花哨一些嘛。"这时，你不能反驳他，说："我们的家具都是贵重木材制作的，都是放在正式场合的，不宜太花哨。"你这样一说，客户就会觉得很没面子。你应该说："是啊，您的建议不错，我们会反映给经理的，是该做一些有创意的家具……"
客户表现出负面情绪，你要及时缓解。当你喋喋不休地向客户介绍产品的时候，别忘了注意观察客户的表情，如果发现客户脸上出现不高兴的表情，一定要及时收声，转移话题，缓解客户的负面情绪。另外，如果客户无意向你透露出一些烦心事的时候，销售人员也要表示理解。比如客户说："最近我的脸上起了好多痘痘，都不敢出来见人了，真烦人！"销售人员就可以这样说："是呀，我的一个朋友也是这样，整天跟我讲她的"战痘"故事，前几天听说她用了什么化妆品，还不错……"
前Google。全球副总裁及中国区总裁李开复先生曾这样说："没有同理心就没有彼此之间的信任，没有信任就没有顺利的人际交往，也就不可能在分工协作的现代社会中取得成功。"在销售的时候也是如此，只有和客户换位思考，具备了同理心，才能让客户理解你、认可你、信任你，进而购买你的产品！
