当有好几位顾客同时上门时，店员可能一时难以判断出谁具有购物的决定权，但可以根据顾客在购买过程中犹豫不决时，相互间的对话，来进行判断，然后，店员应该突破重点，针对具有购买权的人进行说服。
身为店员必须立刻作出判断，顾客中何人具有购物决定权，这点非常重要。一些缺乏主见的顾客，其是否下定决心买下商品通常由其所带来的同伴做决定，如果店员无法发现此点，此一交易将无法完成。
有些店员因无法判断谁是具有购买决定权的人，毫无目的地对其中少数的顾客进行推销，而将另外的顾客冷落到一边，这样，即使你的建议再好，也难以达到预期的效果。所以，店员对顾客所带来的同伴，也应细心地观察其言行举止，而且在选购商品的同时，要一面接待，一面征求他们的意见，以便让这些同伴为你的顾客来进行评价，因为大家都抱着能够购到好商品的愿望，因此顾客同伴的建议往往比店员自己所说的要有效得多。
有时候，往往南于这方面做得不够好，几个伙伴只好空手而归。交易的成功，不只在于店员的直接说服，还在于对购买权人的间接说服。因此，店员不可忽视购买权人。
另外一种情形是，先前曾经来过的顾客具有购物主导权，由于认为与本店非常熟悉，所以也带其他顾客一起来。这种情况下，店员们对于购物的客人和所带来的同伴都应细心而有礼貌地接待。
看准了谁具有购买权之后，店员就要进行商品的展示和说明了。商品展示的目的就是让顾客了解商品，激发顾客对商品的兴趣，使商品给顾客留下较深的印象。推荐介绍商品的优点，要态度诚挚，文事求是，不可信口开河，言过其实，否则会使顾客产生不信任感。同时，介绍商品的优点要有节制，不要全部端出，因为顾客在购买过程的各个阶段，甚至在买到手之后，还可能存在疑虑心理，所以要留一些有力论据慢慢用，免得在后面阶段再重复已说过的论据而显得无力。
给顾客进行完商品展示后，顾客会进一步增强对商品的印象，由此增进购买欲望。在此时，要做进一步的诱导劝说工作。
诱导劝说工作一般可采用以下措施：
1.根据顾客对商品介绍不满意的地方加以委婉地诱导说服，使之对自己不满意的理南发生动摇，继续发展购买过程的以后阶段。
2.站在顾客立场上委婉如实地解释商品的优缺点，满足顾客反复权衡利弊的心理需要。
3.实在无法使顾客对原有选择的商品感到满意，则不可强人所难，否则会陷入僵局，甚至使顾客产生抗拒购买心理。明智的做法是诱导其购买其他商品。
4.抓住要领，推荐连带性或代用性商品，提示购买的方便；避免价格上的心理阻碍，给予较多的思考机会，使其产生周到之感，满足顾客求方便、求实惠的心理。
5.尽可能让顾客实际使用一下，体验目标商品的好处，加强对顾客各种感官的刺激，满足顾客对商品实际使用效果的深入了解。
6.从商品的命名、商标、包装、造型、色彩和价格等方面，适当揭示某些迎合顾客心理的有关寓意或象征，增强商品的魅力，丰富顾客对商品各方面的联想，帮助顾客确立购买的信心，促进采取实际购买行动。
最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强、最渴望占有商品的时刻，也就是各方面条件都成熟的时刻，这个时刻可以从顾客的言行表情里发出相应的信号：
信号一：顾客不再发问时。此时，他是在考虑是否要买，如果这个时候店员能从旁劝说，顾客一般都会购买。
信号二：顾客话题集中在某一个商品时。说明顾客已开始确立了对某种商品的购买信心。
信号三：顾客征求同伴意见时。
信号四：顾客提出成交条件时。
信号五：顾客不断点头时。
信号六：顾客关心售后服务问题时。
△蛇打七寸。店员在促销商品时也应该突破重点，针对具有购买权的顾客进行说服。这样不仅省力，而且有效。
