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第39章 6 硬骨头到底该怎么啃

硬骨头有时候也是一家人,只是他一时别不过弯来而固执己见。如果只是一些鸡毛蒜皮的小事,当然可以任他固执,不理他就是了。如果他的固执会耽误事,那么再硬的骨头也得上去啃一啃。这时最好的办法不是跟他争个谁对谁错,而是从他的观点入手,先顺着他说,在这个过程中分析利弊,并适时地以情感打动他,让他自己否定自己。

战国时期,赵太后刚刚掌权做一国之主,秦国就加紧向赵国进攻。赵国向齐国求救,齐国提出要以赵太后的小儿子长安君为人质,才肯出兵救赵。作妈妈的赵太后,不愿意让自己的爱子当人质,这当然也是人之常情。因而,对于大臣们的反复规劝,太后大为恼怒,对臣下说:“你们哪个再来劝我送长安君当人质,我唾他一脸口水。”左师触龙为了国泰民安,求齐救赵,又必须在太后的火头上去说服这一国之主。于是,他就采用以情感人的办法。见了太后之后,对于送长安君当人质的事他开始时一字不提,而是委婉地询问太后的饮食,关怀体贴地寒暄着,在太后“色少解”的心境下,又提出愿送自己年仅15岁的小儿子入宫做卫士,并说自己年迈,对小儿子十分喜爱云云。当太后问他:“你们男人也爱怜小儿子吗?”触龙答道:“爱得比妇人还要厉害哩。”太后笑着说道:“我看还是妇人爱得厉害吧。”至此,老人爱子之心在双方情感上得到交融,触龙成功地找到了化解太后的怒气,引发其情感的渠道,就是说有了共同语言,创设了沟通情感的情景。接着,触龙又巧妙地将太后的谈锋引向长安君,他对太后说:“老臣私下认为太后疼爱燕后胜过长安君多啦。”大后说:“你错了。我疼爱她,哪里比得上长安君。”这样的回答,正中触龙下怀,他正是要由此生发谈论爱子原则来劝太后的。接过话头,触龙说:“父母疼爱子女,要替他们作长远打算。您老人家送燕后出嫁的时候,抚摸着她的全身哭个不休,因为她嫁得太远而感到悲伤,真够心疼的。燕后走了以后,您并不是不想念她啊,每当祭祀,总要替她祝福、祈祷:千万不要让她返国呀!这还不是替她作长远打算,希望她有子子孙孙,不断承继王位吗?”触龙的说法,是从情感上对太后的做法以赞许,太后听了,心里觉得很受用,就点头表示赞同,说:“是这样的。”触龙继续把话题引申,他问太后:“从现在起算到三代以前,甚至算到赵氏开始建国的时候,赵王的子孙能够累代封侯的至今不绝的还有吗?”太后说:“没有了。”触龙又问道:“不光是赵国,就是别国子孙后代继续不断封侯的还有吗?”太后道:“我不曾听说。”至此,触龙已将太后的情感完全引到了自己的话题上,于是,他开始以情理交融的攻心战,向太后发起了进攻。触龙说:“这些人啊,近一些的呢,是自身遭到不幸;远一些的呢,还要累及子孙,难道是因为这些封了侯的子孙本身个个不行吗?只是因为他们地位虽高,却没有建立什么功勋,俸禄虽多,却没有什么功绩,而且还拥有大量的金银财宝。如果太后抬高长安君的地位,给他肥沃的封地,赏赐很多财宝,而不让他及时为国立功,一旦太后去世,长安君怎能在赵国站得住脚呀!我以为太后替长安君打算得不够长远,所以说你疼爱他还比不上疼爱燕后!”太后终于为触龙所说的情理所打动,说:“哦,那就听你的安排吧。”至此,触龙完成了说服过程,太后接受了建议,派长安君去齐做了人质。

我们说“啃硬骨头”,是指说话的对象已经跟你站在了敌对面。要说服“敌人”更要讲究说话的技巧,这时候就可以用一些不软不硬的话,因势利导,让他顺着自己的思路来思考问题,最终让对方得出自己想要的结论。

有一年楚国攻打吴国,吴国势单力薄,吴王派沮卫给楚军送一份厚礼,顺便了解一点军情。谁知沮卫被楚兵抓住了,把他绑得紧紧的,说要杀了他,拿来衅鼓(杀牲口,用血涂新鼓上的缝隙)。

面对死亡,沮卫不慌不忙,面无惧色。楚将惊奇地问他:“你出发前占卜过吗?”“占卜过的。”

“吉凶如何?”楚将望着被五花大绑的沮卫,洋洋得意地问道。

“大吉。”沮卫的答案正和楚将问话的原意相反。

楚将高声大笑:“如今就要杀掉你了,还有什么大吉啊!”

沮卫的答话仍和楚将想的完全相反:“吴王派我来,目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待,那么,吴国就会放松戒备;如果你们杀了我,还拿我的血衅鼓,吴国一定要百倍地警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗?”

“然而你自己完蛋啦,这怎么能说是大吉呢?”楚将追问道。

沮卫的第三次应答还是和问者意思相反的:“我占卜是问国家前途,并非为我个人。如果杀了我就能保全整个国家,这怎么不是大吉呢?更何况人死了便没有知觉了,拿我来衅鼓对你们有何好处?要是人死了仍有灵魂,那么,我肯定要附在你们的鼓上,在战斗最激烈的时候显灵,让你们的战鼓发不出响声,使你们一败涂地!”

楚将听了束手无策,思考再三,总感到杀沮卫衅鼓无一好处,只得长叹一声说:“算了,放了他吧!”

沮卫以不软不硬的说话技巧保住了自己的性命。当然并不是非要在性命攸关的时候才使用这一技巧,其要点是让对方觉察不到你的硬与软,而硬与软这两手都已经包含在你的娓娓劝导中了。

心理学认为,人有认知过程和情感过程,即理性世界和情感世界。情感,作为人对客观事物的态度,乃是人的需要和客观事物之间关系的反映,人的全部心理活动,都离不开情感的伴随,情感是沟通的桥梁。在论辩中,善于并巧妙地运用情感技巧,动之以情,晓之以理,就能征服对手,征服听众,使他们不由自主地成为情感的“俘虏”。

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