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第27章 欲擒故纵 长线钓鱼

欲擒故纵之计用在求人办事上,是一种迷惑对方的谋略。运用此计的关键是对于事情不要急于求成,放个长线,使对方丧失警惕,然后全力出击,将其擒住。

在求人办事中运用欲擒故纵计应做到:既不紧紧追逼,又不放松警惕。这样一来,就可以削弱对方实力,瓦解对方斗志,从而一举将其击败,顺利让对方为你办事。

欲擒故纵,一箭双雕

美国富豪卡基斯最初是经营游乐场而发家。游乐场的选址很有讲究,如果游乐场位置好,地形条件好,顾客就多,容易获利,但拥有这样土地的地主很难打交道,收购费也相应高。比上述条件差的土地,虽容易收购,且收购费用低,但顾客少,经营也不易获利。

卡基斯深知这其中的奥秘。一次,许多人看中了一块地,卡基斯也是其中之一。这块地无论是位置还是地形条件,都可以说是上乘,但价格也高得吓人,市价约3000万美元。

当时的卡基斯资金并不雄厚,不过他还是决意想以更低的价格将这块土地买到手。和卡基斯一起创业的同事,纷纷自报奋勇去求助于这位地主把价格压低。卡基斯同意后,听到的是同事们的失败。于是卡基斯不得不自己亲自出马了。他先找到地主的经纪人,并声称他对这块地十分满意,并扬言他将不惜一切代价买下这块土地。地主的经纪人一见卡基斯仿佛是一个初涉江湖的纨绔子弟,便存心好好敲一竹杠,开口便报价5000万美元。

谁知卡基斯连眼睛也没有眨一下,便说:“这么便宜,我要定了。”这下经纪人欣喜若狂,马上跑到地主那里,和地主签订了代理契约,并把卡基斯的情况绘声绘色地描绘了一番。

想卖出大价钱的地主当然高兴,觉得碰上这么个冤大头,可以大占便宜,就把其他有意买地的人一概回绝了。

此后,经纪人多次找卡基斯签约,但卡基斯要么不见踪影,要么借口拖延。一连好几次,经纪人再也沉不住气,只得摊牌,反倒求卡基斯购买。

卡基斯知道火候到了,便历数那块地的缺点,证明自己十分在行,而且知道那块地完全不值5亿日元。于是双方讨价还价,经纪人挡不住卡基斯凌厉的攻势,只好步步退却,最后亮出低价2亿日元。

但卡基斯并不罢休。他说:“如果市价是3000万,我就出3000万,我又何必费这么多功夫呢?而且别人还会嘲笑我不懂行。”

黔驴技穷的经纪人只好向地主如实诉说。地主则更伤脑筋,因为当初别人想买这块土地时,他已一口回绝说:“卡基斯已买下了这块土地。”如果现在卡基斯不买,重新找顾客谈何容易,再找原来回绝的顾客,一来会被他们讥笑,二来会被大杀其价,说不定结局会更惨。

无可奈何的地主只得说:“既然如此,你就开个价吧。”

最后,卡基斯以2000万美元的价格和分期付款的条件得到了这块风水宝地。

卡基斯运用欲擒故纵的求人技巧,不仅得到了比原价低1000万美元的风水宝地,而且还是分欺付款,可谓是一箭双雕。

在运用此技巧中,“擒”是目的,“纵”是手段,手段是为目的服务的。所以说,纵不是放虎归山,而是有目的地放松一步,以防狗急跳墙,垂死挣扎或反扑。

欲擒故纵,开启求职门

还有一个非常经典的欲擒故纵求人的故事:一个美国的女大学毕业生四处求职,但均遭碰壁。

一天,她又来到纽约市内一家知名的进出口公司,请求面见人事部经理,遭到工作人员的婉拒。她鼓起勇气坚定地请秘书转告经理,她将一直等到有机会与人事部经理作面对面的谈话。

终于,经理同意见她。他一开始就直言不讳地告诉女毕生:“本公司不招聘女职员,你谈什么都没有意义,现在你可以走了,因为我很忙。”她慢慢地站起身,不慌不忙地说:“对不起,打扰您了,谢谢您的说明,让我了解到贵公司潜力有限,也并非求贤若渴,因为你们没有为机会敞开大门,那么机会也只能离你们而去,也许我应该找一个锐意进取的公司发挥我的能力。”

经理一怔,连忙极力挽留并请她解释得更为详细一些,随后她才真正有机会坐下来向经理介绍了自己的情况,并对女性就业方面的不公平待遇阐述了自己的看法。

最后,女学生顺利进入该公司,很快就成了公司的骨干。

在求人办事中,人们往往希望迅速办成,然而,欲速则不达。

人们在接受一项崭新的事物时,都需要一段适应的时间。求人办事也是这样,在我们开始求助于领导的时候,往往都会怀着一些不大实际的想法,抱着固有的己见,去希望顺利地达到自己办事的目标。可是,求人的过程常常是会使我们突然地醒悟过来,我们所希望办的事竟然成了不可能的事。

所以,在求领导办事时,求的不能过于猛烈,这样反会遭到他们的反感或拒绝。运用欲擒故纵的求人技巧不仅能消磨对方的反感和斗志,而且还能顺着你的意愿帮你把事情办好。

求人悟语:老子曰:如欲抑之,必先张之。同样,将欲擒之,必先纵之。求人办事,步步紧逼不见得是好办法,纵一纵也是办事的高招。

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