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第2章 弹琴要把弦调好,求人先把底摸清

求人办事,办的是事,求的是人,只有把人搞明白了,才可以提其所好,对症下药。因此要想办好事先要把眼睛擦亮,把人看透。

识人“软肋”

求人的学问非常深。试问,你不会求人,怎么可能成事?当然,办事首先要洞察你面前的人的性格。对一些特殊人物,比如十分聪颖的人或十分虚伪高傲的人,要想能操纵他、制服他,首先必须揣磨对方的“软肋”之所在,从而找到突破口。

战国的张仪学了一套“纵横术”就到楚国希望获得赏识,不料事与愿违没人搭理他。于是张仪就千方百计的来观察楚王的为人,以便找到他的“软肋”,然后再痛击,以达到自己的目的。

那时候在楚王面前受宠的是南后和郑袖。这天张仪设法见到了楚王说:“我来楚国很长时间了,但没有丝毫功绩可言,如果还得不到好的机会的话,我打算到晋国碰碰运气。”楚王并不喜欢张仪,恨不得他现在现就走。冷冷地说了声:“请便吧!”张仪说:“不管此去晋国如何我都要回来看望大王的。大王,您喜欢晋国的什么?我便给您带来。”“什么都不稀罕”楚王冷冷地瞅了他一眼。张仪早就探知楚王好色,便故意说:“我想晋国的美女大王一定喜欢。明眸皓齿,肌肤雪白,杨柳身段,真是漂亮极了!”“真的?”楚王眼睛一亮,“这事我倒忘了,亏你提醒!我给你一笔钱,你就给寡人带几个美女吧!”“谢大王!”张仪高兴地答道。

张仪领到银子后,故意把这消息传开。不久这件事情传到了南后和郑袖的耳朵里。两人一听,大为恐慌,连忙派人去向张仪疏通,告诉他说:“我们听说先生奉楚王之命到晋国去买土特产,特地送上盘缠,给先生做个路费!”因此,张仪借机又刮了一把。

张仪要去要晋国了,他在向楚王辞行时,装出依依不舍的样子说:“我这一次到晋国去,路途远,交通不便,不知哪一天可以回来,请大王赐几杯酒,给我壮壮胆吧。”

“好,寡人给你壮行!”楚王客气地叫人赐酒给张仪壮胆。张仪饮了几杯,脸红起来,又装模作样地拜请楚王,说:“这里没有别的人,敢请大王特别开恩,让您最为信赖的人出来,亲手再赐我几杯,给我更大的鼓励和勇气。”

“可以,但你要尽心尽力给本王办好事情,如果办得好的话回来后本王重重赏你!”

楚王看在“土特产”份上,特别把最宠受的南后和郑袖请了出来,给张仪敬酒。

张仪一见南后和郑袖二妃,连酒都不敢饮了,“扑通”一声跪在楚王面前,说:“请大王把我杀了吧,我欺骗大王了。”

“为什么?”楚王惊讶不已。张仪说:我走遍天下,从未见到有哪个女子长得比大王这两位贵妃漂亮的。以前我认为晋国的“土特产”好,是因为没有见到两位王妃,今日得见王妃才知晋国的“土特产”不值一提,臣目光低下险些把大王骗了,真是该死!

楚王叹了口气,对张仪说:“我以为是什么呢?那你不必起程了,也不必耿耿于怀。我明白,天下就根本没有谁会比得上我的爱妃,是不是?”又连忙向左右两个贵妃献殷勤,做了个怪样。

南后和郑袖同时眨两下眼,嘴角一撇:“嗯!”

从此,楚王改变了对张仪的态度,开始对他另眼相看。张仪很快飞黄腾达起来。

楚王好色,南后、郑袖怕失宠,张仪看中了所求对象的“软肋”识别他们的内心,因此能够改变不利地位,一举成为红人。

察言观色,量体裁衣

俗话说:“出门观天色,进门看脸色”。观天色,可以未雨绸缪,使自己不受日晒雨淋。看脸色,便可知其情绪。因此,学会察颜观色,不仅能够了解对方的心理,而且还能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。善于察言观色是不可忽视的求人办事之道,也是求人办事至关重要的基本功。

比如:对方抱着胳膊,表示在思考问题;抱着头,表明一筹莫展;低头走路、步履沉重,说明他心灰气馁;昂头挺胸,高声交谈,是自信的流露;女性一言不发,揉搓手帕,说明她心中有话,却不知从何说起。真正自信而有实力的人,反而会探身虚心地听取别人讲话;抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动;若是轻微颤动,就可能是心情悠闲的表现。

当然,对所求对象的了解,不能只停留在静观默察上,还应该采用一定的侦察对策,从所求之人的一言一行的细微之处,发现问题,并找到下手的突破口,这样才能够获得成功。

据传,一日慈禧出宫,路过李莲英的府第,见李府门上挂着“总管李寓”的匾额,慈禧凝望了片刻。李莲英对慈禧的这一神情观察得非常细致,他明白:自己虽是太监总管,但挂上这种牌匾,未免招摇。如果慈禧哪一天不高兴,拿这个找自己说事的话,恐怕处境太危险了。李莲英等回宫以后,即刻向慈禧请了一会儿假,回到家中,摘下匾额,除下面的金字,然后他到慈禧面前说:“奴才不常回去,小太监不知好歹,居然在我家门上挂了‘总管李寓’的匾额,我是头一回看见。我刚才回家一趟,摘下匾额,撕下金字,把那个混帐小太监狠打了一顿,交内务府查办了。”慈禧心里本来不高兴,想借此教训一番李莲英,听他这么一说,便烟消云散了,就让他放了那个小太监,不必送内务府查办。李莲英的察言观色,可见于此。

另处须要注意的是,我们在求人的时候还要注意对方所处的状态,也就是注意对方的情绪和心理需要。比如:对方与你一边谈话,又一边很着急地一会儿打电话,一会儿看手表,那对方可能有一件很急的事。在这种情况下,你就不该把你要求办的事讲出来。当对方很热情也很抱歉,“对不起,我今天有点不高兴的事,不过没关系,你说吧……”这时无论对方多么热情,你也不要说。你可以告诉对方“我没什么急事,回头再说吧,今天你很忙……”然后就主动告辞。有时在你认为合适的时候,讲出自己的请求,但却没有得到对方的答复,那你就不要再请求了,等下次合适的时候,你再给对方点一点。这样多重复几次之后,对方也就容易接受你的请求了。

最后,当我们摸清了对方心理之后,并等到了一个合适的时机时,应该学会当机立断,避免犹豫不决,贻误良机,这样就可以迅速达到自己的目的。

我们还拿李莲英的故事做一个例子。我们都知道,慈禧喜欢别人称她“老佛爷”,自然也喜欢故意要出不杀生、行善积德的样子给人看看。特别六十大寿之际,更要做出一番“功德”来,好让天下世人都知她慈禧有好生之德。李莲英为了能够在众臣面前求得慈禧对自己的崇爱,以保自己的势力。于是,绞尽脑汁地想出并试验出一些绝招来奉承慈禧。

六十大寿这一天,慈禧按预先安排好的计划,在颐和园的佛香阁下放鸟。一笼笼的鸟摆在那里,慈禧亲自抽开鸟笼,鸟儿自由飞出,腾空而去。李莲英让小太监搬出最后一批鸟笼,慈禧抽开笼门,鸟儿纷纷飞出,但这些鸟儿在空中盘旋了一阵,又吱吱喳喳地飞加笼中来了。慈禧又惊奇又纳闷,还有几分高兴,便向李莲英说:“小李子,这些鸟怎么不飞去哇?”李莲英很是得意,知道自己做的准备已经让主子高兴了。于是,跪下叩头道:“奴才回老佛爷的话,这是老佛爷德威天地,泽及禽兽,鸟儿才愿飞走。这是祥瑞之兆,老佛爷一定万寿无疆!”

一般说来,李莲英这个马屁可谓拍得极有水平,但这次却拍马屁拍到马腿上了,慈禧太后虽觉拍得舒服,但又怕别人笑话她昏昧,要显示一下“英明”,于是脸上露出了阴森的杀气,怒斥李莲英道:“好大胆的奴才,竟敢拿驯熟了的鸟儿来骗我!”

李莲英并不慌张,他不慌不忙地躬腰禀道:“奴才怎敢欺骗老佛爷,这实在是老佛爷德威天地所致。如果我欺骗了老佛爷,就请老佛爷按欺君之罪办我。不过在老佛爷降罪之前,请先答应我一个请求。”

在场的人一听,李莲英竟敢讨价还价,吓得脸都白了,哪个还敢吱声。大家知道,慈禧虽号为老佛爷,实在是一个杀人不眨眼的刽子手,许多因服侍不周或出言犯忌的都被她处死,哪能个敢像李莲英这样大胆。慈禧听了这积话,立刻铁青了脸,说:“你这奴才还有什么请求?”

李莲英说:“天下只有驯熟的鸟儿,没听说有驯熟的鱼儿。如果老佛爷不信自己德威天地,泽及鱼鸟禽兽,就请把湖畔的百桶鲤鱼放入湖中;以测天心佛意,我想,鱼儿也必定不肯游走。如果我错了,请老佛爷一并治罪。”

慈禧也有些疑惑,便来到湖边,下令把鲤鱼倒入昆明湖。真也奇了,那些鲤鱼游了一圈之后,竟又纷纷回岸边,排成一溜儿,远远望去,仿佛朝拜一般。这下子,不仅众人惊呆了,连慈禧也有些迷惑。她知道这肯定是李莲英糊弄自己,但至于用了什么法子,她一时也猜不透。

李莲英见火候已到,哪能能错过时机,便跪在慈禧面前说:“老佛爷真是德配天地,如此看来,天心佛意都是一样的,由不得老佛爷谦辞了。这鸟儿不飞去,鱼儿不游走,那是有目共睹的,哪是奴才敢蒙骗老佛爷,今天这赏,奴才是讨定了。”

李莲英说完,立刻口呼万岁,拜起来,随行的太监,宫女,大臣,哪能不来凑趣,一齐跪倒,个个都向他们的“大总管”投来了奉承的眼光。事情到了这份上,慈禧太后哪里还能发怒,她满心欢喜,还把脖子上挂的捻珠赏给了李莲英。

据后人回忆说,李莲英是先把鱼虫放在纱笼里,固定在岸边,鱼虫慢慢地从纱笼里钻出来,便在岸边布满了一溜儿,鲤鱼要吃鱼虫,当然就会游到岸边来了。

无论历史上如何评价李莲英,但这些传说足见他“察言观色”的成功之处,也对求人者提供了绝好的借鉴。

察言观色除了善于揣摩对方的意愿外,还有重要的一条就是不能犯忌,如果犯了对象的忌讳,恐怕本该成的事也难办成了。

对性格外向、爱好交际的人,在办公室与他们的谈话,一般不会有什么副作用,而对性格内敛、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生其他不利影响。此时,就应当换个环境,在室外、院子里随便谈心,才容易达到说服求助的目的。

再者,求人办事时,千万不可一味地谈自己的事,并不停地说“请你帮忙,请你帮忙”之类的话,这样会让人有种强烈的厌恶感觉。假如想把自己的请求向对方说明,就应该先摆出愿意听取对方讲话的姿态来,让人看到你有倾听别人言谈的诚意,他才会愿意听你说话。

迎合对方的心思

在求人办事中,要想赢得对手的好感,使他能够为你办事,就必须时刻留意对方的兴趣、爱好,摸清对方的心思,这样才能投其所好,对症下药。然而,对手的意图往往琢磨不定,这就需要我们必须下工夫掌握他的心意,揣摩他的心理,尽量顺应他,甚至能够竖立一个梯子让他们向上爬,这样才有利于求人办事的成功。

有这样一个故事:2003年末,一家小型化妆品公司在总经理布鲁·杰克的带领下,年销售总额达到了3000万美元的业绩,这对于一个还租着别人房子的小公司来说,已经是一个奇迹。圣诞夜那天,布鲁·杰克为了能够让员工过上一个美好的节日,不得不去租酒店的房间来庆贺。虽然那天员工们过得都很快乐,不过杰克还是有点遗憾,他觉得如果公司能够买幢楼房,即便是旧的楼房,大家在属于自己的房子里快乐工作、过圣诞,岂不是更好?

2004年新年,杰克就向员工提出了要把公司现在租赁的整幢楼全买下来的想法,大家纷纷表示赞成,不过很多人更主张买一幢新房子。正当杰克拿不定注意的时候,一位著名的房地产经纪人,兼房地产的推销员,也是杰克的老朋友——乔·梅尔来到了杰克的办公室。一见面,乔·梅尔就对杰克说:“嗨!老朋友,我想你今年应该听从我的建议了吧!”杰克故做不知道的样子,“老朋友,你想让我听从你什么建议?”乔·梅尔笑了笑,指了指杰克办公室说道:“我是知道的,你们公司的房子是租别人的,而且今年你们公司的效益非常好,员工也很多,我想你们早应该有属于自己的房子了。”其实,乔·梅尔不至一次给杰克提到这个问题,然而因为种种原因都被杰克给拒绝了。

这次杰克听完朋友的话后,并没有向以前那样说乔·梅尔是一个很讨厌推销员,而是从自己的办公室窗户望出去,只见江中船来舶往,码头密集,这是多么繁华热闹的景致呀!杰克想了想,回答说:“是,的确我今年想买房子……如果我要买的话,也必须能看到这样的景色,或是能够眺望港湾的,请你去替我物色一所相当的吧。”

乔·梅尔听完杰克的话,非常高兴。于是,乔·梅尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸,又是造预算,但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。不料有一次,他仅凭着两句话和5分钟的沉默,就卖了一座房子给杰克。

不用说,在许多“相当的”房子中间,第一所便是杰克公司隔邻的那幢楼房,因为杰克所喜爱眺望的景色,除了这所房子以外,再没有别的地方能与它更接近了。可惜的是,乔·梅尔早就知道了杰克公司隔邻的那幢楼房已经有人买下了。不过,杰克似乎很想买隔邻那座很时髦的房子,并且据他说,有些同事也竭力想买那座房子。

当乔·梅尔第二次请约杰克去商讨买房之事时,乔·梅尔却劝他买下杰克公司本来住着的那幢旧楼房,同时还指出,隔邻那座房子中所能眺望到的景色,不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了,而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

杰克立刻对此建议表示反对,并竭力加以辩解,表示他对这所旧房子绝对无意。但乔·梅尔并不申辩,他只是认真地倾听着,脑子中飞快地在思考着,究竟杰克的意思是想要怎样呢?杰克始终坚决地反对买那所旧房子,这正如一个律师在论证自己的辩护,然而他对那所房子的木料,建筑结构所下的批评,以及他反对的理由,都是些琐碎的地方,显然可以看出,这并不是出于杰克的意见,而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

乔·梅尔听着听着,心里也明白了八九分,知道杰克说的并不是真心话,他心里实在想买的,却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

由于乔·梅尔一言不发地静静坐在那里听,没有反驳他,杰克也就停下来不讲了。于是,他们俩都沉寂地坐着,向窗外望去,看着杰克非常喜欢的景色。

乔·梅尔不亏是一个优秀的推销员,他把一切都观察得非常细微。紧接着,乔·梅尔觉得时机已经成熟了,于是眼皮都不眨一下,非常沉静地说:“老朋友,您初来纽约的时候,你的办公室在哪里?”杰克沉默了一会儿才说,“什么意思?就在这所房子里。”乔·梅尔等了一会儿,又问,“那您的公司在哪里成立的?”杰克又沉默了一会儿才答道:“也是这里,就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”杰克说得很慢,乔·梅尔也不再说什么。就这样过了5分钟,简直像过了1个小时的样子。他们都默默地坐着,大家眺望着窗外。

终于,杰克以半带兴奋的腔调说:“我的职员们差不多都主张搬出这座房子,然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的,成长的;这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀!”于是,在半小时之内,这件事就完全办妥了。

并没有利用欺骗或华而不实的推销术,也不炫耀许多精美的图表,这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来乔·梅尔经过集中全部精神考察杰克心中的想法,并根据考察的结果,很巧妙地刺激了杰克的隐衷,使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人,以微小的星火,触发熊熊的烈焰。

乔·梅尔的成功,完全是因为他从两次与杰克的交谈中,琢磨出他心中的真正想法。他感觉到在杰克心中,潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪:一种矛盾的心理。那就是,杰克一方面受其职员的影响,想搬出这座老房子;而另一方面,他又非常依恋这所房子,仍旧想在这儿住下去。

杰克想在这所旧房子里住下去的理由,虽然他自己并不很清楚,但在局外人看来,却看得出,这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子,已经成为他生活的一部分,它能使他回忆起早年的创业和成功,因而充满“自信心”,这就是在他潜意识中对所老房子依恋的理由。

杰克想搬出这所房子的理由,也同样是很明显的,他感觉到他不能将他的本心告诉给他的职员,使之成为部下的笑谈。不仅如此,他又实在是害怕他的职员们的反对。

乔·梅尔之所以能做成这桩生意,就在于他能研究出杰克的心思,并使用巧妙的攻心法解决这个矛盾。

所以,要求得别人与我们在任何事情上合作,必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的,就只好迎合他的兴趣,利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑,为他寻找一个合适的理由,也就是说,想让人家上房,先给人家准备好梯子。唯有这样,我们才有从某种方式去影响、打动他的希望,使进行中的事情达到我们的期望。

求人悟语:“细节决定成败”,要想把事情办好,那就要学会把对方的底摸清,然后投其所好、对症下药。

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