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第89章 艾柯卡摸清市场需求

打草惊蛇还可以利用“打草”这一行动,达到“惊蛇”的目的。企业在市场竞争中如能自如运用这一方法,就能很容易地探明市场对某一产品的潜在需求,降低经营中的风险,同时改变消费者的认识,使经营和销售获得成功。

20世纪80年代初,经营奇才艾柯卡来到克莱斯勒公司当董事长兼最高行政负责人,担负起使该公司起死回生的历史重任。为实现这一目的,在他亲自主持之下,公司推出了新产品“道奇400新型敞篷车”。

但在时髦的立体声收录机被装在汽车中后,敞篷车由于无法实现一功能,渐渐被大家抛弃在艾柯卡新型敞篷车问世之际,美国已有10年没生产敞篷车了。当时的克莱斯勒公司隐患不断,再也受不起折腾了,在不了解大众对新型敞篷车的态度之前,公司不敢冒风险大规模生产。

为了保险起见,艾柯卡想起了“打草惊蛇”。在他的指示下,工厂首先生产出一辆色彩鲜艳、造型新颖的敞篷车。在一个高峰时间,艾柯卡驾上了这辆抢眼的敞篷车驶上了主干道。时值夏天,在形形色色的有顶汽车中,这辆新颖的敞篷车如同一阵轻风,又像一道飞驰的彩虹,吸引了所有人的目光。

一长队的汽车开始紧随其后,最后几辆高级轿车把艾柯卡的小车逼在路旁停下,众车主上来围住纷纷询问:

“这是哪家公司制造的?”

“这是什么牌子?”

“这辆车要多少钱?”

“在哪儿能买到这辆车?”

艾柯卡心中有数了。在以后的几周里,艾柯卡又亲自驾上这辆小敞篷,去了商业中心区、旅游度假区,每次都引起轰动。于是,他下令,开始大规模生产,结果美国各地的订单大量飞来——其中不乏众多女性客户。

艾柯卡就这样,通过“打草惊蛇”,掌握了敞篷汽车的销售前景。这样公司再展开大举推销攻势,第一年就销售了23000辆,获得了巨大成功,为克莱斯勒的复兴注入了强大活力。

当然,要想摸清市场,做到知己知彼,还可用派推销员作“地毯式”访问,或动用先进的网络调查等方法。但无论如何,都要切记调查,谨访茫然无知,如若那样,你的企业就也会“茫然无措”。

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