登陆注册
6470200000056

第56章 兑:和悦相处之道

兑卦讲和悦之道。在经营上,要迎合消费心理,顺应市场需求。

兑卦上下皆为兑,叠加而成。兑有两个意思,一是通“说”,另一个是通“悦”。从字形上看,兑像张口的样子,一张口,不是要说话就是有喜悦。两兑相重合,表示上下内外皆大欢喜的意思。这说明,一个人说话做事要取悦于人,顺乎人心,结果双方都会受益。

在商业活动中,商人必须跟着客户的兴趣走。对人说话应该投其所好。能够投其所好,你的话才能在对方心中产生作用,反之,则没有任何意义。

需求在不断变化,有时你刚刚经过仔细研究与分析、确定了一个目标方向,而实际上等产品开发出来,这种需求早就转移了,在这种情况下,最好的办法就是不失时机地迎合变化的市场需求,抓住新的商机,谋求发展。

迎合消费心理

兑卦卦辞“兑,亨,利贞。”象征和悦,亨通,有利于坚守正道。本卦兑下兑上,为同卦相叠。兑为泽,两兑相叠,有两泽相连,两水交流之象,喻上下相和,则团结一致,朋友相慕,则切磋讲习,这是一个令人欢欣的场面,所以卦名为兑。

《彖传》说:“兑,说也。刚中而柔外,说以利贞,是以顺乎天而应乎人。说以先民,民忘其劳。”兑,就是喜悦的意思。君子内秉刚健之德,外抱柔和之姿,以团结协和为愿望,以利人利物为存心,坚持正道,所以能够顺乎天意而合乎人心。以悦民之道引导大众前进,大众将不顾劳累而追随。

用在商业上,兑是消费利益形象的象征。兑为泽,为喜悦,消费者对所享用的产品非常满意,正如人或动物饮用湖泽中获得喜悦一样。企业在产品开发、市场营销方面,要迎合消费心理,顺应市场需求。需要并不存在自然界,而是由人创造出来的。21世纪的消费观念是追求个性化、多样化与品味化的生活方式,这也是成熟化社会的象征。因此,顾客仍然存有许许多多尚待满足的需求,因为消费者的不满足,才会有市场机会,“弱水三千,吾只取一瓢饮”的容易满足的时代已远离我们而去。顺乎人心,双方都会受益。

商场上流行一句话:“推销产品要针对顾客的心,不要针对顾客的头。”在消费者决定市场营销的今天,并不是生产什么市场就能销售什么,而是要站在顾客的立场上,看顾客想要什么,了解什么产品对顾客有价值,进而主动去满足顾客的需要。然而,顾客的需要在哪里呢?他们的购买心理会呈现何种状态?如果能形成一套顾客购买心理的标准模式,则我们掌握这位市场巨人,可说是易如反掌。事实的确如此。商战到了今天,在商场摸爬滚打,起决定作用的不是你的商品如何有用,而是顾客喜不喜欢。在残酷激烈的竞争中,谁赢得了顾客,谁赢得了市场,谁就赢得了所有的一切。只要顾客信赖你,任凭狂涛巨浪,你都将高高耸立。

取悦客户的攻心术

在商业活动中,商人必须跟着客户的兴趣走。对人说话,应该投其所好,这样,你的话才能在对方心中产生作用。投其所好能博得消费者的心,从而占领更大市场。在商业竞争中,有时候投其所好可以打破一切僵局,清除一切阻碍你前进的障碍,最终你获得更大回报。九四爻“商兑末宁,介疾有喜。”商谈和悦相处的问题,尚未得出结果,小矛盾容易解决。此爻是说,当使人心服,人未能心服之前,当戒躁戒怒;必使人心悦诚服,方得“民忘其劳”之喜。

推销产品应先推销自己。你的推销对方不接受(商兑末宁),把遇到的问题解决了(介疾),对方接受了你的诚意,事情就有得商量了(有喜)。九四之喜,喜在心服胜于言服,言服胜于势服。

上六爻“引兑。”兑本来是纯洁的快乐与喜悦,引兑则是用“引诱、诱惑、迷惑”使对方感到快乐和喜悦。此种方法与手段不被赞成,故《象传》说“上六引兑,未光也。”引诱而来和悦,不是光明正大的德行。但是,学习贵在运用,如果将“引兑”用于阳谋,也是一个创新。在道德允许的尺度内,使用让对方感到快乐和乐于接受的手段与计谋方法。

一位身材高挑的年轻女子在阿布的服装商店试衣服,试了几件衣服,不是这儿鼓起来,就是那儿紧巴巴的,都不合适。阿布凭经验觉得,问题出在她没有挺直身子。于是在一旁对她说:“这些衣服看来不是有些大就是有些小,把您娇美的身材给遮住了。”

年轻女子一听,直起身来重新在试衣镜中打量自己。这时情形发生了变化:年轻女子发现自己挺立的身躯看起来那么令人赏心悦目,那些难看的鼓包和皱褶都不见了,线条和轮廓也显现出来了。

阿布看得出,她喜欢这件衣服。“真漂亮!”阿布赞许地说,“你喜欢这一件吗?”

“是的,它使我苗条多了,啊,真的,我好像减轻了两三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。

聪明的商人对人的心理揣摩得非常透彻:恭维话人人爱听,对人说奉承话,如果恰如其分,他一定十分高兴。越是傲慢的人,越爱听奉承话,越喜欢受人奉承。说奉承话是商人的一门重要功课,凭着一张妙嘴可以赢得一笔笔大生意。

树怕剥皮,人怕攻心。人人都有虚荣心,虚荣招致奉承。没有人不喜欢被人奉承,世界上最美妙动听的语言就是奉承话。说奉承话,别人听了舒服,自己也不降低身份。这是成功商人屡试不爽的秘密武器。

世人都爱奉承,但说奉承话需要把握相当的分寸,既不流于谄媚,又不损伤人格,这才是讨人欢心的法宝。只要自己愿意,总是能够在别人身上找到某些值得称道的东西。

§§第七章 周易平衡艺术

“易以道阴阳。”任何事物及其变化都是阴阳两种势力相互作用之下发生的,《周易》反映的阴阳消长盛衰是均衡的,对称的和互补的,强调阴与阳的相互依存,相互合作,相反相成,互相转化。阳与阴的相互和谐,保持了事物的平衡;阴与阳的相互对立,导致事物的进化和发展。人和万事万物都是运转的,流动导致平衡,平衡造成运转,生生不息。

同类推荐
  • 一本书读懂销售心理学

    一本书读懂销售心理学

    本书正是从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!本书融合多年销售实战经验,透过案例分析解读销售心理的种种玄机,并提供行动建议,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售高手。
  • 电话销售18堂必修课

    电话销售18堂必修课

    俗话说:“三分货,七分卖。”这也是服装销售界的至理名言,而这七分卖中非常重要的一环就是销售人员。所以,销售人员的销售能力和水平甚至可以直接导致一个服装店或是一个服装商场生意的好坏。前边提过,现在人们对服装的要求早已不再仅限于遮体和御寒了,它更是显示个人魅力和素质的利器,也是展示个人品位和个性的一个载体。销售人员卖服装也是在卖个性、卖品位,而销售人员在销售过程中,首先要把自己推销给顾客,得到顾客的接受和认可,才能达到成交的目的。
  • 你拿什么改变世界:比尔·盖茨送给年轻人的管理礼物

    你拿什么改变世界:比尔·盖茨送给年轻人的管理礼物

    本书以独特的视角从微软公司成功运作的过程中,提炼出比尔·盖茨成功的管理思维,并列举了微软公司众多的成功案例。相信无论是创业者、管理者还是渴望成功的人都会从本书中找到能给予自己帮助的经验和策略。同时,为追求事业发展的个人和企业,带来一定得启发和借鉴。
  • 破坏性创新与在位企业执行困境的突破

    破坏性创新与在位企业执行困境的突破

    本书是关于研究企业管理技术革新方面的专著,书中包括了:企业执行力的概念及相关问题的探讨、破坏性创新的内容扩展与研究机会、本书研究的理论及方法基础、基于破坏性创新的企业执行力关键因素识别等内容。
  • 中国冠军企业的长尾战略

    中国冠军企业的长尾战略

    世界上一位CEO、经理人、企业家、营销总监,以及每一个市场营销人员都应该阅读这本书,每一位公司董事、顾问、投资人、新闻记者、商学院学生,每一个对世界最成功企业的出众物质有兴趣的人,也都应该阅读这本书。我们如此斗胆声明,并非因为我们写了这本书,而是因为书中提到了长尾理论确有很多可供借鉴之处,我们做了长期研究,写出这本书,就我们所知,国内还没有人这样做过。你能从本书里得到很多东西:希望这几十个特定的事例,能够激励你在自己的组织里立即采取行动;希望这些观念和架构深植在你心底,协助指引你思考;希望你得到可以传给别人的智慧之珠。
热门推荐
  • 邪道仙

    邪道仙

    我欲成仙,法力无边,那样我就可以为所欲为了。人是要有原则的,没有原则跟咸鱼有何区别。我做人原则就是柿子要挑软的捏,欺软要怕硬,睚眦必报。“什么?你问我为什么要杀你吗?你还记得刚才你瞪了我一眼?没错,就是为了这件事我就要杀你。”
  • 惊雷榜上千秋雨

    惊雷榜上千秋雨

    一纸惊雷榜激起江湖千秋雨。德帝无德失尽人心,皇宫内苑起风浪。虽说巧舌如簧话语如刀。可无奈时光境迁,真相渐渐浮水面。皇位争夺,终将归于何人手?帝位、民心、天下..........一切尽在不言中,一切尽在他之手。秋雨即来,终将散去。
  • 逆斗天梵

    逆斗天梵

    世间自从有了人,便也有了神话,没有人知道这些神话是从哪来的。梵天大陆,疆域无限,这里一样有着神话的诞生,传世间有大魄力者,融世间万物之精于体,自身不老不朽,不死不灭。另有传说世间有大智慧者,游历八方,教化万民,于红尘中得天地认可,以亿万信念开辟一方净土,可那些只是传说没有人见过。本书的故事从一个小山村的少年说起,看他从未知到朦胧,带人们一点点走向另一个世界·····
  • 尸者杀

    尸者杀

    “这简直就是屠杀!”燚真吼叫着。这是屠杀。屠杀。尸者杀。尸者计划。这一切早该豁然开朗的。雷邪抓住燚真的手臂,摇着头。没用了。已经没用了。屠杀已经开始。总有人会死的。
  • 异界战歌之死枪传说

    异界战歌之死枪传说

    自握霸枪,一枪挑傲骨;己持狙杀,三弹刺凌眉。刀枪剑戟,战君子,斗霸王;斧钺钩叉,拼蛮者,搏魔帝;鞭锏锤戈,拥柔情,似水年华;镗棍槊棒,仗豪气,峥嵘岁月;矛钯弓弩,以我血肉,誓:战之梦!异世,且观我热血,战躯斗魂,是为枪王之王!
  • 遇见你才有了爱

    遇见你才有了爱

    一次姐妹战争一触即发,原本闺密反目成仇,原因只是因为她们同时喜欢上一个男生,朋友喜欢的男生而喜欢上了她
  • 异世至尊天邪

    异世至尊天邪

    他,年仅24岁,却已是帝国号称擎天柱的将军。他,参军6年,为帝国打下无数江山。他,远征边塞,凯旋而归后,发现挚爱的妻子却成为了王妃。怒火中,他屠遍了皇宫,惨死于乱箭下……欢迎加入至尊天邪,群号码:579472140
  • EXO:Hurt

    EXO:Hurt

    她是重生的复仇女,身为杀手的她,身边却有一群一直陪伴着她的大男孩们,可是她要复仇,杀父母之仇,必报。爱情,亲情,友情,复仇面前,她该如何面对……
  • 予你皇冠

    予你皇冠

    有女人的地方就有战争,什么地方的女人最多?从前是后宫,现在则是高校。高校里藏着各式各样的女生,她们有各自的小团体,以独特的眼光判断对错,思想尖锐,善于做任何事件的审判者。而最优秀的男生是王。
  • 刘彦昺集

    刘彦昺集

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。