J担任美国有线电视公司的执行副总裁。美国有线电视公司是由百万富翁之一杰克经营的一家电缆公司，总部设在贝文尼山。当时，他们公司同几家当地有名的企业建立了合伙企业，投标承建该市的电视电缆工程。经过几年的考虑，投标议会将其电缆工程的投标者缩小到三家企业即：柯姆电缆公司、通用电气公司和J的合伙企业有线电视公司。
总共有四名议会议员负责投票，优胜者则可以为本市安装和运行第一套电缆系统。如果投票结果是2：2的话，那么市长就可以有权投票。J的合伙人是一位代理商和当地的两名颇具声望的商人。他们十分精明，且被公认为是当地社交圈中的领袖人物。他们以前就通知过J，说有三位市议会议员似乎有意投他们公司的票。这样，对于投标一事他们就很有胜算。
但是，就在投票的前一天中午，J接到了一个合伙人的电话：
"你必须现在就过来，"他用惊慌失措的语气说，"我想我们失去了一票。"
"谁？"J问他，"谁不投我们的票了？"
"塞尔。他是议会议员，他自己拥有一家照相馆。我们全靠他那一票了，如果他不投，我们的票，那我们就全完了。你必须立即到这儿来，说服他再投我们的票。如果你不来，那明天通用电气公司就会中标的。"
"我尽快赶到。"
J冲回家，拎起包就赶往洛杉矶机场。在整个飞行过程中，他一直在想三年来他们投资在这个计划上的精力和金钱。他们费了数千小时的功夫，威廉姆自己就来回跑了30趟，他们聘请了会计、律师和工程师一些有用的人。费用早已超过几十万美元，所有这一切都是为了能中标。所有的努力现在都维系于塞尔，一个当地的摄影师。
当天下午很晚时J才抵达机场，合伙人来接他，在车上，他们告诉J："我们不得不把您请来去和塞尔先生谈谈，希望您能说服他回心转意。"
在他们租的小办公室里，J往照相馆挂了个电话，然而他们告诉J塞尔先生已经回家了。但，当J往他家打电话时，他的家人却告诉J，他还在照相馆。于是J给两边都留下了他的电话，15分钟后仍没回音，于是J又打了电话。他不断地挂电话，可每次他们都告诉J他不在。很显然，他根本无意跟J谈话。他的家人告诉J，他6：30分的时候回家吃晚饭，但J6：30打电话时仍然没有找到他。7点的时候，他们都认为已经失去了塞尔那一票。而失去了那一票，也意味着他们毫无中标的机会。
他们从早晨起就没吃过饭。尽管他们没有味口，但是他们都知道应该去吃饭。在去饭店的路上，J突然想到了："霍伊特怎么样？你们认为他如何？"
"跟他谈一点用都没有，"他们三个异口同声说到，"他可是个地地道道的通用电气公司的拥护者。"
"你们怎么知道？"
"J，你是知道的，我们以前找过他十几次。"一位合伙人说道，"我们的战略自始至终只有三个支持者，而通用电气公司有霍伊特支持，但现在我们只剩下两票，可我们都无能为力。"
霍伊特是一位退休的电力主管，大概70开外。尽管他病得历害，但他仍没错过一次议会会议。他先让别人将他放到轮椅上，然后便到议会，去履行他的职责。
"我们回去拜访一下霍伊特，"J建议到，"我想我们都没心情吃晚饭。这样我们就不会有什么可后悔的了。"
"那也没有什么用的。"有一个人说道。
"如果这样，咱们拨个电话，他最多是不接。我们还是打个电话，再去吃饭吧。"
大家一致同意由J去打电话最合适，于是走进一家加油站，J则开始打电话。霍伊特在家，于是他们便自我介绍了一下，问他是否愿意接受他们四个人的拜访。
"行"，他说，"你们来吧。"
当他回到车上时，他们依旧说；"那简直是浪费时间。"
当他们到达霍伊特家时，已经天黑，都快8点了。他热情地接待他们，邀请他们坐下。有人介绍J说："这是J，美国有线电视公司的总裁，他从贝文尼山过来的。"
"哦，是个相当了不起的人。"霍伊特说。
"这样说可担当不起，"J回答说，"10年前，我不过是一名爬电话线杆的工人，只在学校学了两年工程学。当然，这也是我能进入这行的原因。"
"不开玩笑，"霍伊特说，"你是个工程师，也曾爬过电话线杆。"他的脸色和缓了起来，"当年我年青时也跟你一样。"
"您也是吗？"反问道，"您爬电话线杆时是不是也穿着挂钩？"
"那当然，"他骄傲地说，"嗯，我想或许你能给我讲讲电缆电视是怎么个运转法的。"
"当然可以，"J说，"您想知道些什么？"
"嗯，我们同时在一地放置电话线，又放置电线。当电线拉在电线杆的上头，电话线拉在下面，那又是怎样将电缆装置装在上面且捆好呢？"
"那我们必须在电话线与电线之间安装，"J解释到："我们一直就这样做的。"
接下去的两个小时，J都在给霍伊特讲述电缆系统与电线连接是如何运行的。原来，还没人给他解释过这种装置；惟一向他说明过的就是电缆电视如何走向市场以及所涉及的法律问题。几乎所有同他谈话的电缆企业的人都曾带给他一本3英寸的小书，书内记着一些幻想的计划。而J意识到他真正想了解的是电缆电视的构造，而这正是J精通的方面。
他问J："如果电缆电视运行不畅的话该怎么办？你是怎样固定它而不中断服务的？如果你不中断交通，不破坏房屋的后院，又如何来安装呢？"
J回答说："如果我们比电话公司的人先到目的地，那么我们就先将电话线移开，并加以保护。如果他们先到，就将电缆移开，加以保护。然后，我们再四处查看一下，看是否还有人在危险地方。一段时间后，我们的员工和电话公司的员工便建立起友好的合作关系，就好像是我们都在为同一公司干活儿似的。"
显然，霍伊特对电缆电视有着许多的疑问，而J则一一做了回答。10点左右时，J有点担心他的身体支持不下去，于是J便说："哦，先生，您看，挺晚的了，我们担心再坐下去就该不受欢迎了。"
"不，不，"他坚持道，"我确实想谈谈这些。"
他们最后离开他家时，已经是凌晨1点了。当他们跟他在门口道别时，霍伊特拍了拍J的肩说："小伙子，我决定投你一票了。"
第二天早晨，正如他们所料的，塞尔投了通用电气公司的票，而他们由于霍伊特的投票，获得了这纸合约。会议过后，通用电气公司的律师走过来问他们："你们是怎么赢得霍伊特的投票的？"
"我们只跟他聊了聊。"J说。
"但是，昨天我跟他一起吃午饭时，"律师说，"他还告诉我……我一直相信他是支持我们的。"
当然在J心里，他明白并不只是因为他是昨晚最后跟他聊了天才改变他的决策，而是因为他告诉了他以前没人跟他解释的一些新信息。
J的经历说明了如何迎合客户的口味讲话，这在整个推销过程中是很重要的。J仅仅是同霍伊特坐下来，以工程师对工程师的身份谈话。J了解到了一个公共事业的工程师对电缆电视业的操作运行很感兴趣，于是他抓住了客户的这一点口味，获得了成功。到1995年，电缆系统每月创收约300万美金，也就是年收入约3600万美金。在支出各种费用后，每年的利润约1800万美金(包括折旧费、摊销费用、利息和纳税在内)。J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在，或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润！
