虚实交错，最容易让人眼花头晕，为此这一“兵法”，常被人利用。“虚”可不露声色，不露家底，不露实力，让人掉以轻心；“实”可显锋芒，显功夫，显力量，让人吓破了胆。如果以虚掩实，往往能置人于最绝望的心理折磨之中。此为《孙子兵法》“虚实篇”之精髓。【本篇导引。
本篇主要讲述“以实击虚，避实击虚”的作战原则。
“兵无常势，水无常形”，虚实也像“五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生”一样，只有善于把握它的变化规律，才能变己之“虚”为“实”，变敌之“实”为“虚”，即使敌完全陷入“无所不备，无所不寡”的窘境，而自己则可以“出其所不趋”，“攻其所必救”，从而以己之“实”击敌之“虚”，真正实现“以实击虚，避实击虚”。
本篇主题词：避实而击虚、因敌而制胜
【智慧之源。
孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。
出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必胜者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声。故能为敌之司命。
进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。
故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡；备左则右寡，备右则左寡；无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。
故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。
故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。
夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。
【经典诠释。
孙子说：凡先占据战场，等待敌人的就主动安逸，而后到达战场仓促应战的就疲惫被动。所以善于指挥作战的人，总是能够调动敌人而不被敌人所调动。能够使敌人自动进到我预定地域的，是用小利引诱的缘故；能够使敌人不能抵达其预定领域的，则是设置重重困难阻挠的缘故。敌人休整得好，就设法使它疲劳；敌人粮食充足，就设法使它饥饿；敌人驻扎安稳，就设法使它移动。
要出击敌人无法驰救的地方，要奔袭敌人未曾预料之处。行军千里而不劳累，是因为行进的是敌人没有防备的地区；进攻而必定能够取胜，是因为进攻的是敌人不曾防御的地点；防御而必能稳固，是因为扼守的是敌人无法攻取的地方。所以善于进攻的，能使敌人不知道该如何防守；善于防御的，能使敌人不知道该怎么进攻。微妙啊，微妙到看不出任何形迹！神奇啊，神奇到听不见丝毫声音！所以，我能够成为敌人命运的主宰。
前进而使敌人无法抵御的，是由于袭击敌人懈怠空虚的地方；撤退而使敌人不能追击的，是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。所以我军要交战时，敌人即使高垒深沟也不得不出来与我交锋，这是因为我们攻击了敌人所必救的地方；我军不想交战时，驻扎一个地方防守，敌人也无法同我交锋，这是因为我们诱使敌人改变了进攻方向。
要使敌人显露真情而我军不露痕迹，这样，我军兵力就可以集中而敌人兵力却不得不分散。我们的兵力集中在一处，敌人的兵力分散在十处，这样，我们就能以十倍于敌的兵力去进攻敌人了，从而造成我众而敌寡的有利态势。能做到集中优势兵力攻击劣势的敌人，那么同我军正面交战的敌人也就有限了。我们所要进攻的地方敌人很难知道，既无从知道，那么他所需要防备的地方就多了；敌人防备的地方愈多，那么我们所要进攻的敌人就愈单薄。因此，防备了前面，后面的兵力就薄弱；防备了后面，前面的兵力就薄弱；防备了左边，右边的兵力就薄弱；防备了右边，左边的兵力就薄弱。处处加以防备，就处处兵力薄弱。兵力之所以薄弱，是因为处处分兵防备；兵力之所以充足，是因为迫使对方处处分兵防备。
所以，如能预知交战的地点，预知交战的时间，那么即使跋涉千里也可以去同敌人会战。不能预知在什么地方打，不能预知在什么时间打，那么就会导致左翼救不了右翼，右翼救不了左翼，前面不能救后面，后面不能救前面的情况，何况想要在远达数十里，近在数里的范围内做到应付自如呢？依我分析，越国的军队虽多，但对于决定战争的胜负又有什么补益呢？所以说，胜利是可以造成的，敌军虽多，可以使它无法同我较量。
所以要通过认真的筹算，来分析敌人作战计划的优劣和得失；要通过挑动敌人，来了解敌人的活动规律；要通过佯动示形，来试探敌人生死命脉的所在；要通过小型交锋，来了解敌人兵力的虚实强弱。所以佯动示形进入最高的境界，就再也看不出什么痕迹。看不出形迹，那么，即使是深藏的间谍也窥察不了底细，老谋深算的敌人也想不出对策。根据敌情变化而灵活运用战术，即便把胜利摆放在众人面前，众人仍然不能看出其中的奥妙。人们只能知道我用来战胜敌人的办法，但却无从知道我是怎样运用这些办法出奇制胜的。所以每一次胜利，都不是简单的重复，而是适应不同的情况，变化无穷。
用兵的规律就像流水，流水的属性，是避开高处而流向低处；作战的规律是避开敌人的坚实之处而攻击敌之弱点。水因地形的高低而制约其流向，作战则根据不同的敌情而制定取胜的策略。所以，用兵打仗没有固定刻板的态势，正如水的流动不曾有一成不变的形态一样。能够根据敌情变化而灵活机动取胜的，就可叫做用兵如神。五行相生相克没有固定的常胜，四季轮流更替也没有哪个季节固定不变，白天有长有短，月亮也有圆有缺。
【现代释用。
事物有强有弱，弱者有强的方面，强者也有弱的方面。如果以强者对弱者，结果可想而知；如果以弱者之强对强者之弱，情况自会大为改观。这也说明了一个道理，“避实击虚”，必将取胜。当然，强者也可以利用弱者的弱点，一击而就。
在商品社会中，“实”和“虚”表现在饱和与需求、密集与稀疏、优质与平庸、先进与落后、昂贵与价廉、充足与短缺、知名与无名、灵活与呆板、新潮与旧式等方面。“避实击虚”要从市场调查入手，了解市场的消费结构、消费趋势、消费变化、消费心理以及竞争对手的商品信誉、销售手段、商品价格、市场覆盖面等。然后，以自己的质量优良击败对方的质量低劣，以自己新潮样式击败对方落后样式，以自己品种、花色齐全击败对方单一、短缺，等等。总之，“避实击虚”是要尽量避开对方长处，而以己之长击其短，也就是“以实击虚”。
“以实击虚”，大有妙用，可以应用于生活的各个方面，从而使生活更加绚丽多彩。
竞争中，双方都在千方百计地示假隐真，真正的企图和外部表象有很大的差异，领导者一定要先准确地判断对方的虚实布局，知其长短，以便有针对的做出调整，制定符合客观规律的策略，而后付诸实施，达到制胜的目的。
掌握主动毛泽东重庆谈判
根据现实状况，灵活处理，掌握主动权，可以制敌致胜。
抗日战争胜利后，蒋介石代表国民党政府接连向远在延安的毛泽东发出三份电报，邀请毛泽东到重庆商讨战后的国家大事。
蒋介石此举并非真正为了“和平”，而是有如下几个原因：其一，抗战胜利后，国内的舆论都反对内战，渴求和平；其二，蒋介石的主力部队都聚集在重庆、四川等地，要把部队开上“前线”，还需要时间；其三，蒋介石认为毛泽东不敢到重庆去，也不可能去，这样，蒋介石就会把内战的责任全推到中国共产党人的身上，使中国共产党人处于被动地位，而他则可以堂而皇之地胡作非为。
对于蒋介石的“邀请”，中国共产党内的许多高级领导也都顾虑重重，蒋介石一向翻手为云、覆手为雨，最不讲信义，万一把毛泽东“扣”在重庆怎么办？国内的许多着名民主人士也认为蒋介石是在搞阴谋，毛泽东不可能去重庆谈判。
毛泽东不愧是位叱咤风云的英雄，他纵览天下，权衡利弊，知己知彼，毅然回电蒋介石：同意赴重庆谈判。
1945年8月28日下午3时30分，毛泽东率中共代表团在国民党政府的代表张治中和美国驻华大使赫尔利的陪同下，自延安飞抵重庆。在谈判期间，毛泽东以大无畏的无产阶级政治家的胸怀和气魄大长了中国共产党人的志气，赢得了全国各民主党派的尊敬和信任，赢得了全国的人心，取得了主动权。
经过43天的艰苦谈判，《国共双方代表会谈纪要》于10月10日在重庆签定。协议规定：坚决避免内战，在和平、民主、团结、统一的基础上，建设独立、自由、富强的新中国。
10月11日，大智大勇的毛泽东安全返回延安。
不久，蒋介石撕毁“协议”，挑起全面内战，向中国共产党控制的“解放区”发起全面进攻。蒋介石的倒行逆施使全国人民认清了他反动的嘴脸，加速了蒋家王朝的灭亡。
毛泽东置个人安危于不顾，亲临重庆谈判，一方面打击了蒋介石的嚣张气焰，另一方面，赢得了国人的支持，争取了主动，从而为中华人民共和国的诞生谱写了新的篇章。这就是“致人而不致于人”原则的鲜活运用。
虚心请教罗伯特突破逆境
作为领导者，当你遭遇瓶颈时，要虚心地去找一些与你工作毫不相干的生手请教，也许能从中大受裨益。
罗伯特·克力乔是美国职业运动员的心理教练。
有一次，他到某休闲中心去度假，并跟该中心的总经理共进午餐。
克力乔很礼貌地请教中心的经营状况，总经理说：“一切都很好，只有这个露天自助餐一直亏本。”
“您有没有深入分析检讨呢？”
总经理说：“当然有啊！我们逐一探讨过了，装潢有艺术感，景观一流，顾客对餐点与服务也都赞不绝口，然而就是不赚钱。”
“您有没有请教专家呢？”
总经理有点激动地说：“我们不但聘了好几位顾问，而且做了各种尝试，包括变更菜单、室内色调、桌椅的摆设，甚至换餐厅经理与餐点供应商，仍旧毫无起色。”
不久，克力乔上前排队取餐点。他要了一个三明治，一份沙拉及一杯果汁之后，发现甜点摆不进餐盘内。
这时，他看见一个小孩勉强把甜点摆进餐盘内，结果将三明治挤落掉到地上。
克力乔脑中灵光一现，迅速回座并对总经理说：“我是研究运动心理学的，并非餐厅的专家，可是根据我取餐的过程，我建议你们更换大一点的餐盘。如此一来，不但可装满顾客想要的食物，而且营业额也会跟着增加啊！”
总经理采纳了克力乔的建议。结果3个月后，更换后的大餐盘使得每人每餐的消费增加1.5美金，餐厅终于转亏为盈。
利用生手往往能看出被专家忽略的事情，这是罗伯特“避实击虚”思想的巧妙运用，也是罗伯特成功领导的法宝之一。
一个人为人处世，如果能够做到“以实击虚”，一方面可以令对手心服口服，另一方面也能为自己树立信用。如果总拿虚的东西去击实的东西，会给人以虚无缥缈的感觉，并使自己丧失主动权。
争取主动解除困境
人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认与自责，还是讳莫如深、遮遮掩掩呢？
聪明人往往选择前者。因为，发自内心的自责，能取得主动并有效地减少失误造成的危害，巧妙地解除你所面临的困境。
1946年8月，华东人民解放军某部进攻敌人失利，伤亡较大，士气低沉。陈毅对大家说：“三个月来打仗，不是部队不好，不是师团不行，不是野战参谋处不行，主要是我这个统帅没当好，我向广大指战员承认错误。”全军上下被陈毅这种博大的气度深深地感动了，心中怨气一扫而空，后来连打了几次胜仗。
所以，在事业受到挫折，群众情绪低落，或身处险境时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋人心、鼓舞士气的作用。
当然，除了那些只宜于小范围内解决的私人问题以外，自责要敢于亮丑，不怕失面子，尽可能在较大范围内公开进行。
原四川省省长张皓若曾应邀参加一个高教改革工作座谈会，但由于会议的主办单位未通知开会地址，所以他迟到了半小时。尽管他的迟到是由客观原因造成的，但张省长还是作了这样的讲话：“我今天迟到了半个小时，不管是什么原因都不能自我原谅，我在这里向大家作检查。不坚决改掉这种拖拉之风，还搞什么改革开放？”
他的话一说完，与会者便报以热烈的掌声，投以钦佩的目光。大家纷纷表示，一定要从当前的困难与问题着手，搞好全省的教育改革工作。
不言而喻，一点失误，且由客观原因造成，当事人却立即进行公开的自我批评，这自然会得到群众的称赞，也有利于我们的改革不断向新的阶段发展。因为，这些真诚的自我批评令人敬佩、令人折服、令人鼓舞。
由于自己主动自责，采取“先动”政策，既表现出了自己的勇气和光明磊落，又体现出了自己的诚意与改过决心，必然会得到别人的谅解与支持，从而挽回损失。
避实击虚以情动人
为人处世，常会与人发生一些小的摩擦，如何能避开唇枪舌剑而巧妙达到和解的目的？如何在能力不允许的情况下，与对方争锋？这就需要“避实击虚”，以情动人。
在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。
在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客。
他衣衫褴褛，一脸的悲哀、愤怒，他用一种不可企及的目光，盯着柜台里那些贵重的高级首饰。
这时，姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的金戒指落到地上。
她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。
这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她意识到戒指在哪儿了。
当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声地叫道：
“对不起，先生！”
那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。
“什么事？”
他问，脸上的肌肉在抽搐。
“什么事？”
他再次问道，充满着一种说不出来的哀怨的神情。
“先生，这是我头回工作，现在找事儿做很难，是不是？”
姑娘神色黯然地说，眼眶中充满着哀伤的泪水。
男子长久地审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。
“是的，的确如此。”他回答。
“但是我想，您在这里会干得不错。”
停了一下，他向前一步，伸手与她相握。
“我可以为您祝福吗？”
他转过身，慢慢向门走去。
姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的一枚金戒指放回了原处。
没有批评，没有呵责，然而，姑娘却成功地要回了青年男子偷捡的那一枚金戒指。
假如这姑娘以硬碰硬，戒指要不回来不说，必然会给店家留下不好的印象。
在商战中，先以小批量商品投放市场，在征求顾客及商家意见后，视市场行情，巧妙安排生产、销售，就能以小的代价收取更大的利益。
从市场调查入手，观察产品的饱和与需求、密集与稀疏、优质与平庸、先进与落后、昂贵与廉价、充足与短缺、知名与无名、灵活与呆板、新潮与旧式等情况，是商家必须进行的步骤。有了上述情报，就可以根据需要，为自己的产品定位，确定服务的主流。
利而诱之商战无敌
“利而诱之”是商战必胜的法宝。俗话说，“无利不起早”，正是这个道理。
顾客是商业活动的主体，而顾客所好是多方面的。
1.求实心理。实用和方便，强调商品的质量和实际效用，讲求适用、耐用、使用方便，并有良好的售后服务。
2.求安全心理。要求使用时保障安全，特别是药品、洗涤、卫生、电器、交通工具等。
3.求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、物美价廉。
4.求新心理。追求商品的时尚和新颖，外观质量、品种、样式、款式等出新。
5.爱美心理。利于美化人们生活，具体是千差万别的商品。
6.慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌货。
7.仿效心理。对耐用消费品同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品。
8.侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大利。如“有奖销售”中奖有小轿车、摩托车、彩电等。
消费者的购买心理，对于生产者、销售者的经营具有相当大的影响。经营者应研究这些，为满足顾客要求，为受到他们的欢迎，要运用策略，投其所好，吸引更多的顾客，从而提高自己的竞争能力。
日本有一家普拉斯公司，专营纸张、文具、图钉、回形针、尺子等文教小用品。开始经营不景气，濒临倒闭破产。后来仔细对购物者进行观察分析，发现购买者来购货，不是仅买一件，而是三五件一齐买，便想出了一个新颖的经营点子——文具组合，将文具及剪刀、透明胶带、小卷尺、塑料尺、小订书机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。这一改造，其实只在包装的盒子上。因其迎合了中小学生的需要，也受到了机关及各界员工们的普遍欢迎。所以一经上市，很快就成为热门商品。上市的第一年，就销售了300多万盒，获得了意想不到的巨额利润。之后又进行了改进，向高档化、立体化发展，在盒子里安上电子表、温度计等，使它更臻完美，外形更精美、多样化，使其风行全球，普拉斯也就成了名牌商号。
“利而诱之”，在经营中就是“投其所好”，关键在于对消费者的购买心理仔细研究，认真分析，把自己置身于顾客的角度，想顾客之所想，求顾客之所求，从而追求适销对路的产品，探求最佳的经营方式和服务方式，以满足各类顾客的需求。
只有这样，才会商战无敌。
“形人”策略商战必需
在商业经营中，为了征服顾客，就应当真正了解顾客需要，这也是一个“形人”问题。当你准备上一种新产品的时候，成功的企业家都懂得最好先到市场上了解一下消费者的看法，如果顾客对这种产品由衷赞赏，你可以不失时机地投入生产；如果顾客尚在犹豫观望，你不妨暂时等待一下，切莫盲目上马造成产品积压。这要通过“形人”，摸清顾客的想法。
20世纪80年代以来，国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场“调查”。在一家专业家用电器商店，全自动的、半自动的、单缸的、双缸的、进口的、国产的十几种洗衣机样品依次排列着，顾客在这儿拥挤不堪，各自评说着。这个说：“全自动的价钱太贵了，1328元！买台双缸机，还能再买台双卡收录机哩！能买两样的钱只能买一样，太不值了。”那个说：“现在自动化的产品技术不过关，越自动化的东西越容易坏，还不如先买双缸，等几年技术过关了，我们再更新。”其他商店，也得到了同样的信息。于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂不上马。但是，仍然集中人力攻关，力求降低成本，提高技术。杭州洗衣机这种决策，来自其他竞争厂家的“形”，他们在继续研制自动洗衣机的同时抓好双缸洗衣机的生产，保证了质量和效益，避免了盲目上自动洗衣机带来的困难。
杭州洗衣机用“形人”策略，实现了自身利益，证明了“形人”策略的重要，它是商战所必须的。
以退为进灵活行商
为了求得长远或更大利益，暂时放弃眼前小利，就是“以退为进”，只有这样灵活经营，才能自由驰骋于商海之中。
雀巢公司为了将系列低卡路里冷冻食品之一的“瘦熟肉”打入西欧市场，不惜花高价从加拿大进口大部分原料，而且要支付高额关税。这是“退”。原料之一的加利福尼亚花茎甘蓝，在欧洲市场根本买不到，雀巢公司便雇请农民在西班牙种植，更是远“退”。公司经理表示为了使“瘦熟肉”在西欧市场立足，公司宁愿经受4年严重亏损这是困难地“退”。1985年，“瘦熟肉”进入欧洲第一站——英国市场，正合英国人口味，尽管价格较贵，还是大受欢迎。1989年销售额为1亿美元，利润相当可观。雀巢公司现已拥有英国冷冻食品市场的33%，在欧洲其他市场销售也不错——达到了“退”的目的。
江苏省常熟不锈钢制品厂生产的不锈钢制品属现代高档生活用品，在欧美已流行，但当时在国内才刚露头角，目前销售需求仅为生产能力的70%。如果企业开拓国际市场，虽然有利于企业生产，但利润较薄。该厂权衡利弊，决定眼前让利退，花钱买机遇，创造美好前景。该厂采取现代化生产工艺和管理方式，产品质量不断提高，使企业在出口和进口两方面都赢得了宝贵的发展时机和行业中的领先地位。
在商业谈判中，以退出谈判胁迫对方作出让步，可以采取“走为上策”的策略。在商业谈判中，有时双方条件相当，谈判很成功。而有时对方要价太高，条件苛刻，使己方难以接受。此时，如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵而毫无结果。但己方中止谈判，撤身而“退”，则可另辟新路，找到解决僵局的办法。中途撤身而退，一方面可以结束谈判中无休止的纠缠，让双方都能冷静地考虑问题；另一方面，让条件苛刻的对方感到如不答应某些条件就会有谈判破裂的危险达不到目的，为了他的自身利益，也会接受己方某些条件。
实行“以退为进”的策略，会增加回旋的余地，最终获取最大利益。
以实击虚小布贩出尽风头
只要能领导市场潮流，就能在市场上占一席之地。
美国百华公司的总经理路华德，可以称为推销方面的天才。
在路华德还是一个小布贩，还没有进百华公司之前，发生的一件事很能表现他的这一才能。
有一天，百华公司的老板萨耶回家，看到妻子买了一块新布料。萨耶心中不高兴，说：“这种布料我们自家店里面有的是，从去年上市以来，一直卖不出去，你买它干嘛！”
妻子却任性地答道：“料子虽然不算太好，但花色却很流行。卖布的人告诉我说，今年的州游园会上，这种花色将会是最流行的，像社交界名流瑞尔夫人和泰姬夫人在今年的游园会上都会穿这种衣服的。布贩只告诉了我一个人，并告诉我不要把这个消息泄露出去。”
那个布贩就是聪明的路华德了。
果然，游园会那天，全场的妇女当中，只有那两名贵妇和少数几个妇女穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，真是喜形于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿着通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。
这就是路华德的计谋。他懂得妇女的一窝蜂心理，只要能让贵妇们穿上他的布料，那么他就掌握了市场上的主动权。因为这些贵妇是当地的时装向导，只要她们一穿，其他的女人都会跟着她们学，那他的布料就会成为抢手货。在游园会开始之前，他就将这种布料大批购回店中。
游园结束的第二天，路华德的店铺万头攒动，人群拥挤，人们争先恐后地抢购。路华德进一步采用匮乏战术来激起购买欲，他在门前贴了一大张纸：衣料售完，明天进货。那些抢购的人，惟恐第二天买不到，很多人预付了定钱。
路华德就是这样施妙计掌握了市场主动权，避免只是被动地回应市场。他的这一才华被百华公司所赏识，在路华德加盟的10年中，百华营业额增加了600倍。归纳其成功原因，就在于路华德是市场的主人。
就一般的领导者而言，市场需要什么，顾客需要什么，就领导生产什么，就销售什么。但路化德却恰恰相反，他总是掌握市场的主动权，因而出尽风头。
捕捉商机特郎普大显身手
根据市场的变化，适时地捕捉商机，就能取得事业的成功。
美国房地产巨富特朗普，出生于一个建筑承包商的家庭。
特朗普13岁时，被父亲送到军事学校去上学。军校毕业后，他又到福德姆大学上学。大学上了两年，他认为如果立志经商，霍顿金融学校是个不可不去的地方，于是他转而攻读商业。从那时起，他就向往曼哈顿，因为曼哈顿是纽约的首富之区，许多跨国大公司和大银行都在该区的华尔街上。
1971年是特朗普大学毕业的第3年，他在曼哈顿租了一套公寓房间。这是一套小型的公寓间，面朝邻近楼房的水箱，室内狭小、昏暗。尽管如此，他很喜欢它。
由于这次搬迁，特朗普对曼哈顿熟悉得多了。他逛街的方式很特别，他刻意了解这里所有的房地产。他年轻、野心勃勃、精力充沛，他要在这里大显身手。
特朗普搬到曼哈顿以后认识了许多人，开阔了视野，了解了许多房地产情况，但仍没有发现他能买得起的、价格适中的不动产，所以他迟迟按兵不动。到了1973年曼哈顿的情况突然变糟，由于通货膨胀，建筑费用猛涨。更大的问题是纽约市本身，该市的债务，上升到了令人忧心忡忡的地步。人们惶惶不可终日，简直不能相信这座城市。这种环境不利于新的房地产开发。特朗普担心纽约市的未来，但还不至于彻夜不眠，他是个乐天派。他看到该市的困境，而那也正是他大显身手的良机。他认为，曼哈顿是最佳住处，是世界的中心。纽约在短期内不管有什么困难，事情一定会彻底改观，这一点他毫不怀疑，不可能有哪座城市能取代纽约。
几年来，一直吸引特朗普目光的，是哈得孙河边的一个荒废了的庞大铁路广场。每次他沿西岸河滨的高速公路开车过来时，他就设想能在那儿建什么。但在该市处于财政危机时，谁也没有心思考虑开发这大约100英亩的庞大地产。那时候，人们认为西岸河滨是个危险去处。尽管如此，特朗普认为，要全面改观并非太难，人们发现它的价值只是时间问题。
1973年，特朗普在报纸上破产广告一栏中，偶然看到一则启事，说一个叫维克多的人负责出售废弃广场的资产。他于是打电话给维克多，说他想买60号街的广场。
广场的事最终虽未落实，但维克多提供了另一个信息：名叫康莫多尔的大饭店由于管理不善，已经破败不堪，多年亏损。但特朗普却看到，成千上万的人每天上下班从这里的地铁站上上下下，绝对是一流的好位置。
特朗普把买饭店的事告诉他父亲。父亲听说儿子要在城中买下那家破饭店，吃惊不小，因为许多精明的房地产商都认为那是笔赔本的买卖。特朗普当然也知道这一点。不过他耍了一些高明的手段。他一方面让卖主相信他一定会买，却又迟迟不付订金。他尽量拖延时间，他要说服一个有经验的饭店经营人一道去寻求贷款。他还要争取市政官员破例给他减免全部税务。
一切妥当后，特朗普终于买下了康莫多尔饭店，投资进行装修，并重新命名为海特大饭店。新装修后的饭店富丽堂皇，它的楼面是用华丽的褐色大理石铺的，用漂亮的黄铜做柱子和栏杆，楼顶建了一个玻璃宫餐厅。它的门廊很有特色，成了人人想参观的地方。海特大饭店于1980年9月开张，顾客盈门，大获其利，总利润一年超过3000万美元。特朗普拥有饭店50%的股权。
特朗普没有就此满足，他的目光又落在曼哈顿繁华路段的一座11层大楼上。从1971年他搬进曼哈顿，并在那儿逛大街起，他就看中了它，那是房地产中一流的位置。如果在这个位置上建一座摩天大楼，它将成为纽约城独一无二的最大不动产。特朗普通过调查，了解到那11层大楼属于邦威特商店，但楼下的地皮属于一个名叫杰克的房地产商。特朗普先去找杰克。杰克是个很精明的人，但他不是纽约人，不知道这块地皮的真正价值，更闹不明白在经济不景气的情况下，仍有人打它的主意。特朗普通过几个回合的艰苦谈判，最终以2500万美元买下了11层大楼和下面的地皮。
特朗普决定把旧楼拆除，建一座高68层的大厦，命名为特朗普大厦。他费尽周折，得到了市规划委员会的批准。1980年，曼哈顿银行同意为特朗普建造大厦提供贷款。特朗普把整个工程承包给了HRH施工公司，并委派33岁的高级女助手巴巴拉负责监督施工。巴巴拉在翻修康莫多尔饭店时，曾显示出她杰出的才能。
开始旧大楼的爆破工程时，《纽约时报》刊登了炸毁门口雕塑的大幅照片，并发表了许多文章，说特朗普只顾赚钱，不惜毁坏艺术品和文物。尽管艺术和文物管理部门并没有出面干涉，事后特朗普也后悔不该毁了那些雕塑。令人意想不到的是，这场轩然大波却给特朗普出售大楼帮了大忙。
特朗普大厦矗立起来了，建造得既富丽堂皇又非常新颖独特。光是门廊中沿东墙下来的瀑布，就有80英尺高，造价200万美元。从第30层到68层是公寓房间，站在屋里就可以看到北面的中央公园，东面的九特河，南面的自由女神像，西面的哈得孙河。大楼独具特色的锯齿形设计，使所有单元住宅的主要房间至少可以看到两面的景色。
勿庸讳言，特朗普大厦是有钱人住的地方。每套单元售价从100万美元到500万美元不等。特朗普大张旗鼓地进行宣传，吸引了许多电影明星和着名人士争相购房。房子还没竣工就卖出了一大半，滚滚钞票进了特朗普的腰包。特朗普大厦共有住宅单元263套，他自己留下10多套不卖，自家住进了最顶层。他们夫妇花了近两年时间改建，特朗普自豪地说，世界上没有任何一套公寓间可以与之比拟。
但他并没有就此停步。他又投资度假村、游乐场，成立海湾柑西部娱乐集团等。他的妻子伊瓦娜干得也非常出色。她亲自掌管的特朗普城堡，是大西洋城12家游乐场中收入最多的一家，也是城中最盈利的一家饭店，仅3个月就收入7680万美元。特朗普还生产用他的名字命名的凯迪拉克轿车。这个特朗普闯荡曼哈顿，在短短的十几年里，从一个毛头小伙子成了一个声名远扬的大富豪。
特郎普适时地捕捉商机，为他崛起于地产业提供了保证。
