第一节 付款方式计算应注意的问题
△了解基本要素
1.确定具体房号，知悉该套房的基本资料。
2.确定付款方式，一般包括一次性付款、按揭付款、分期付款。
3.银行利率表，包括公积金贷款利率表。
4.按揭须知，包括按揭贷款收费项目。
5.入户须知，包括入户时的收费项目。
△常见付款方式
认购者在买房时，有多种付款方式可以选择，销售人员应该根据客户的实际情况，帮助其选择最适合的付款方式。
一次性付款银行按揭轻松按揭折扣九六折九七折九八折订金1万元1万元1万元首期（落订后7天内）30%10%10%签署预售契约（1个月内）60%10%20%1.按揭贷款的计算。贷款流程：
（1）借款人在银行填写申请表请信贷员初审，符合申请资格的给予开具《审查通知单》。
（2）将身份证、户口本、婚姻证明、学历证明、购房契约、首付款发票、收入证明以及其他贷款所需的资料交于银行指定的律师事务所。
（3）由律师对贷款申请人的材料进行初审后向银行出具《法律意见书》和《见证书》，对贷款申请人的身份以及资信状况做评价，收取相关费用。
（4）到银行柜台购买房屋保险，并一次性交齐保险费用。
（5）银行对贷款申请人的资信进行复审。
（6）审批通过后，由律师安排与贷款申请人分别签订《个人住房贷款借款合同》、担保合同、委托转账付款授权书及其他法律文件，开立个人住房贷款专用账户。律师负责对所签署的法律文件进行审查。
（7）银行签署发放借款合同以及其他材料，递交发展商和借款人，贷款资金划入开发商账户。
（8）借款人按照规定的还款方式，按时归还借款。
（9）借款人还清本息，解除抵押、担保合同，收回相关抵押证明材料。
2.公积金贷款的计算。贷款流程：
（1）借款人到住房资金管理（分）中心填写《借款申请表》并提供相关资料。
（2）住房资金管理（分）中心对借款人进行初审，包括核验借款申请表核定借款额度和期限确定贷款担保方式。
（3）初审合格，由受托银行对借款人进行调查，内容包括：购房行为是否合法；抵押物或质物是否符合要求；收入情况，是否有偿还本息的能力；有保证人的，保证人是否具有保证资格等。
（4）经受托银行调查合格，受托银行出具调查意见书递交住房资金管理（分）中心，由住房资金管理（分）中心审批。
（5）审批通过，住房资金管理（分）中心签发委托贷款通知单。
（6）受托银行接到通知单后，与借款人签订借款合同，办理抵押、质押或担保手续，签订委托转账付款授权书，开立个人贷款专用账户。
（7）借款合同生效，住房资金管理（分）中心将资金划入委托贷款基金，再由委托行将资金划入开发商账户。
（8）借款人还清贷款本息，解除抵押担保，收回有关证件。
3.相关税费的计算。根据有关规定，购房者在购买商品住宅过程中应交纳如下税费：
（1）签订购房合同时，缴纳印花税，为房价的万分之五。
（2）办理贷款时，交纳律师费、公证费、保险费。其中律师费为贷款额的千分之三；公证费为200元；保险费为房屋总价×0.056%×贷款保险系数。
（3）入住时交纳：公共维修基金、物业费、采暖费、停车费等。
（4）办理产权证时缴纳：契约、交易手续费。内销商品房，房屋建筑面积在120平方米以下的契税为房价的2%，交易手续费1000元（经济适用房减半）；房屋建筑面积在120平方米以上的契税为房价的4%，交易手续费3000元（经济适用房减半）；外销商品房契税统一按4%收取。交易手续费买卖双方各交纳50%。
△付款方式计算应注意的问题
如有实物优惠需要以折价形式在房价中减去的，应先减去此金额后再按折扣计算。
按揭金额要取整数，一般为整万元（也有银行取千位），如人民币245600元，可取24万元或24.5万元，但不能取25万元（不超过最高贷款比例的除外），尾数连同首期一起交付。
税费问题。目前房屋契税为1.5%（首期需要缴纳的50%税费通常是指契税的50%，即房价的0.75%），印花税为0.05%及其他相关费用。
其他相关费用说明。对于其他一些相关费用，各地各时期可能会有所不同，按照各地政府主管部门规定缴纳。以广州为例，除了以上两项税款，购房者还需缴纳0.1%的交易管理费以及185元权证综合费（包括交易查册费50元、转移登记费80元、转移登记查册费50元、房地产证印花税5元/证，此费用由发展商代为收取）。
计算银行按揭年限时，如客户无特别要求，一般以5年、10年、15年和20年为计。
必须扣除定金。如每月供款额的末尾数算出来不足1元，可按四舍五入方式计算。
除按揭利率表外，各个楼盘在其他资料的表述方式上大同小异，但在某些费用收取的时间要求方面会有所不同，应以各楼盘的方式为标准。
计算要准确，计算的结果是签署认购书的基础，如果出错会造成不必要的麻烦。
第二节 认购书签署应注意的问题
△收取临订（定金）开具收据
1.收取订（定）金之前，再一次落实、查明房号。
2.订（定）金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有两人以上核数。
3.现金解缴不得超过两日。
4.去银行存款必须两人以上同去；壹万元以上款项则由客户与销售代表去银行存入公司账号后再开收据。
5.开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式及资金来源。收支票要注明号码；外币要编号。
6.其他未尽事宜请自行参见财务部《现金管理制度》相应条款。
△认购书签署应注意的问题
1.填写时应严肃认真。认购书一经签署即具有法律效力，销售人员代表着公司一方，保持一种严肃的态度会令客户购买的信念更加坚定。
2.书写时要清晰、准确无误，特别是房价、折扣、交款日期等。因为并非每一位客户都是通情达理的，当你写错的时候，有些客户只会接受对他有利的一面，从而产生争议，并有可能影响交易。
3.客户如有特殊要求要在认购书上体现的，一定要经上级批准及签名确认。如因特殊情况不能及时签名，事后应马上找机会补签。
4.落临订要注明补订日期。客户落临订时，必须注明临订金额、补订金额、最后时限等事项，且时限越短越好。有的客户落临订是一时冲动，如补订的时间拖得过长，会使客户产生更多疑虑，或有时间对更多的楼盘作比较，从而加大了补订的难度。（如公司规定订金不能退还，则需将“订金”写成“定金”，并声明不予退还。）
5.联系电话最好留有手机号码和固定电话。
6.目前临订的起点一般为500元，如有特殊情况，必须报请主管批准，并在1天内补齐订金。
7.必须进行复核。在交给客户之前，应再复核一次，确保无误，因为一旦被客户发现错误必然会影响客户的信心。
8.向客户作出清楚的解释。将数据逐项地向客户讲解，并当面为客户再计算一次总价及折扣后价格。
9.签署时应由客户先签名，然后销售人员再签名。
10.如果是个人购买，应划去“护照”及“公司注册编号”两项。
11.较易犯的错误。一是每期付款总额合起来与总房价有误差。二是写错房号或楼层。三是漏写邮政编码。
12.认购书一般由本人签署。
13.认购书不得签错。
14.签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的签名。
15.即时封贴该房号，并做好客户成交档案。
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