人生在世，就是为了心中的愿望而活着，任何人都希望自己的愿望能够实现。在与人交往时，如果能了解对方的愿望，并对症下药，势必会得到对方的回应。尤其是在劝说别人时，更应注意这一点。
多年来，卡耐基常到离家不远的公园中散步、骑马，以此作为消遣，像古时高尔人的传教士一样。
他很喜欢橡树，所以每当他看见一些小树及灌木被人为地烧掉时，就非常痛心。这些火不是由粗心的吸烟者所致，它们大多是由到园中野炊的孩子们引起的。有时这些火蔓延得很凶，以致必须叫来消防队员才能扑灭。
公园边上有一块布告牌，上面写道：凡引火者应接受罚款或拘禁。但这布告竖在偏僻的地方，很少有人能看见它。有一位骑马的警察在照看这一公园，但他对自己的职务不大认真，火仍然经常蔓延。
有一次，卡耐基跑到一个警察身边，告诉他一场火正急速在园中蔓延着，要他通知消防队。他却冷漠地回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖范围内。
卡耐基急了，从那时起，他总是自愿承担保护公共场所的责任。最初，他没有了解到孩子们爱玩的欲望。当他看见树下起火时，就非常不快，急于想做出正当的举动来阻止他们。他上前警告他们，用威严的声调，命令他们将火扑灭。如果孩子们不听他的话，他就恫吓要将他们交给警察。这只是在发泄情感，而没有考虑孩子们的感受。
结果呢？孩子们虽然遵从了——怀着一种反感的情绪遵从了，但当卡耐基离开以后，他们又重新生火，并恨不得烧尽公园。
多年以后，卡耐基懂得了一些有关人际关系学的知识，于是不再命令或威吓孩子们，而是走到火前，向孩子们说道：“孩子们，这样很惬意是吗？你们在做什么晚餐？……当我是一个孩童时，我也喜欢生火——我现在也很喜欢。但你们知道在公园中生火是极危险的，我知道你们不是故意的，但别的孩子不会像你们这样小心，他们过来见你们生了火，所以也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以致火在干叶中蔓延烧毁了树木。如果我们再不小心，这里就不会有树林了。因为生火，你们可能被拘捕入狱。我不干涉你们的快乐，我喜欢看到你们快乐的成长。但请你们即刻将所有的树叶，耙得离火远些——在你们离开以前，要记得用土把火堆盖起来，下次取乐时，请你们在山丘那边沙滩中生火好吗？那里不会有危险。多谢了，孩子们。祝你们快乐。”
这种说法产生的效果就不同了，它使孩子们产生了一种同卡耐基合作的欲望，没有怨恨，没有反感。他们没有被强制服从命令，保全了面子。他们觉得好，当然，卡耐基也感觉很好，因为他在处理这件事情时，了解了孩子们的欲望，并以此对症下药，最终取得了良好的效果。
“在与人会谈以前，如果对于我所要说的，以及对方似乎要回答的东西没有一个清楚的观念”，哈佛商学院的一位院士说，“我情愿在那人办公室外的人行道上踱上两小时，而不愿走进他的办公室。”
在与人相处时，只有了解了对方的欲望，才能对症下药，说出适宜的话，才能把话说到别人的心坎里。有人认为：人类的欲望数不胜数，有的若隐若现、含糊不清，还有许多根本就没有表现出来。但不管怎样，任何人都不能忽视它的存在。
说服高手在劝说某人时，一般情况下都能清楚地了解对方心中的欲望，对症下药，进行劝说。
杰克的儿子已经到了上学年龄，他与妻子商量后，决定将孩子送进幼儿园。可是，当夫妇二人准备出发时，发现孩子正趴在沙发里哭闹。杰克大步走到孩子面前，大声说：“你已经到了上学的年龄，必须给我上学，赶快准备出发。”可是，孩子并没有按照他的吩咐做，反而哭得更凶了。杰克看到此种情景后，非常恼火，可又无可奈何。这时，妻子走到丈夫身边说：“孩子是不想上学，你不能用这种方法对他说话，这样会使他产生逆反心理。”
妻子想：“假如学校里有什么人或物，能吸引孩子到学校去，那么孩子会自愿上学的。”于是，走到孩子身边说：“孩子，学校里的生活非常精彩，有你喜欢的小朋友，还可以画你喜欢的画，唱你喜欢的歌曲，老师和同学们会和你一同做游戏，那是多么快乐的事啊！”这一招果然奏效，孩子瞪大眼睛问：“妈妈说的是真的吗？”妻子坚定地点点头。
第二天一大早，孩子就跑到杰克夫妇的房间，要求他们赶快送他去幼儿园。
劝说某人时，激烈的言语，未必能够起到说服的效果，而满足对方的愿望，往往会产生令人意想不到的效果。
哈利？欧佛垂在极具启发性的《 影响人类的行为 》一书中写道：“行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为是‘说客’的人，有句话可以算是最好的箴言：首先要激起别人的欲望。凡能这么做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。”
无论是在商场、社交场合，还是在家庭生活中，与人交谈时都要时刻揣摩对方的欲望，及时说出满足对方欲望的话，这不但会使你成为说服高手，还可以赢得好人缘。
