登陆注册
6407000000002

第2章 肯定你自己(2)

你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款,你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”

因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。

养成经常这样说的好习惯:“难道你不同意……”。

例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。

我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。

接着我会继续说:“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭,我知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。

正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开家庭会议讨论,我也得到这张订单了。

一种看法决定一种情绪,一种情绪决定一种心态,一种心态决定一种选择,一种选择决定一种命运。

安然的总裁

一个城里男孩kenny移居到了乡下,从一个农民那里花100美元买了一头驴,这个农民同意第二天把驴带来给他。

第二天农民来找kenny,说:“对不起,小伙子,我有一个坏消息要告诉你,那头驴死了。”

kenny回答:“好吧,你把钱还给我就行了!”

农民说:“不行,我不能把钱还给你,我已经把钱给花掉了。”

kenny说:“OK,那么就把那头死驴给我吧!”

农民很纳闷:“你要那头死驴干吗?”

kenny说:“我可以用那头死驴作为幸运抽奖的奖品。”

农民叫了起来:“你不可能把一头死驴作为抽奖奖品,没有人会要它的。”

kenny回答:“别担心,看我的。我不告诉任何人这头驴是死的就行了!”

几个月以后,农民遇到了kenny。

农民问他:“那头死驴后来怎么样了?”

kenny:“我举办了一次幸运抽奖,并把那头驴作为奖品,我卖出了500张票,每张2块钱,就这样我赚了998块钱!”

农民好奇地问:“难道没有人对此表示不满?”

kenny回答:“只有那个中奖的人表示不满,所以我把他买票的钱还给了他!”

许多年后,长大了的kenny成为了安然公司的总裁。

不要对自我设限,你的心有多高,天就有多高,你的心有多远,路就有多远。

责任感创造奇迹

几年前,美国着名心理学博士艾尔森对世界100名各个领域中杰出人士做了问卷调查,结果让他十分惊讶——-其中61名杰出人士承认,他们所从事的职业,并不是他们内心最喜欢做的,至少不是他们心目中最理想的。

这些杰出人士竟然在自己并非喜欢的领域里取得了那样辉煌的业绩,除了聪颖和勤奋之外,究竟靠的是什么呢?

带着这样的疑问,艾尔森博士又走访了多位商界英才。其中纽约证券公司的金领丽人苏珊的经历,为他寻找满意的答案提供了有益的启示。

苏珊出身于中国台北的一个音乐世家,她从小就受到了很好的音乐启蒙教育,非常喜欢音乐,期望自己的一生能够驰骋在音乐的广阔天地,但她阴差阳错地考进了大学的工商管理系。一向认真的她,尽管不喜欢这一专业,可还是学得格外刻苦,每学期各科成绩均是优异。毕业时被保送到美国麻省理工学院,攻读当时许多学生可望而不可即的MBA,后来,她又以优异的成绩拿到了经济管理专业的博士学位。

如今她已是美国证券业界风云人物,在被调查时依然心存遗憾地说:“老实说,至今为止,我仍不喜欢自己所从事的工作。如果能够让我重新选择,我会毫不犹豫地选择音乐。但我知道那只能是一个美好的‘假如’了,我只能把手头的工作做好……”

艾尔森博士直截了当地问她:“既然你不喜欢你的专业,为何你学得那么棒?既然不喜欢眼下的工作,为何你又做得那么优秀?”

苏珊的眼里闪着自信,十分明确地回答:“因为我在那个位置上,那里有我应尽的职责,我必须认真对待。”“不管喜欢不喜欢,那都是我自己必须面对的,都没有理由草草应付,都必须尽心尽力,尽职尽责,那不仅是对工作负责,也是对自己负责。有责任感可以创造奇迹。”

艾尔森在以后的继续的走访中,许多的成功人士之所以能出类拔萃的反思,与苏珊的思考大致相同——-因为种种原因,我们常常被安排到自己并不十分喜欢的领域,从事了并不十分理想的工作,一时又无法更改。这时,任何的抱怨、消极、懈怠,都是不足取的。唯有把那份工作当作一种不可推卸的责任担在肩头,全身心地投入其中,才是正确与明智的选择。正是这种“在其位,谋其政,尽其责,成其事”的高度责任感的驱使下,他们才赢得了令人瞩目的成功。

从艾尔森博士的调查结论,使人想到了我国的着名词作家乔羽。最近,他在中央电视台艺术人生节目里坦言,自己年轻时最喜欢做的工作不是文学,也不是写歌词,而是研究哲学或经济学。他甚至开玩笑地说,自己很可能成为科学院的一名院士。不用多说,他在并非最喜欢和最理想的工作岗位上兢兢业业,为人民做出了家喻户晓、人人皆知的贡献。

一个真正心存理想的人,是不会允许借口成为自己的障碍,不会原谅懦弱成为自己前进障碍的。

不要往前后左右看

杰克,是一个有理想的青年。他喜欢创作,立志当个大作家,像山姆一样。山姆,是杰克崇拜的大作家。杰克常常在杂志上看见山姆的名字。杰克发现:山姆非常高产;并且,创作风格多样化;再有,从作品涉及的内容看,其人的知识、见识极其广博。以山姆为偶像,杰克开始了文学创作。慢慢地,杰克也能发表作品了。杰克高兴地努力地写呀写,从趋势上看,他是进步的。然而,写了几年后,杰克沮丧地发现:自己要想赶上山姆,简直是白日做梦。山姆酷似一台创作机器,任意翻开一册新一期的杂志,几乎都可以看见山姆的名字。杰克心想,我就是每天不睡觉也写不出来这么多的作品。另外,山姆那多样化的创作风格,可以吸引有着不同欣赏癖好的读者,而自己,仅有一种创作风格。最可怕的是,山姆犹如一个无所不知无所不晓的“万事通”,而自己,相比之下,显得懂得太少了。杰克开始怀疑自己了,怀疑自己的才气,怀疑自己的学识,怀疑自己是不是文学创作这块料,怀疑自己能否在这条路上有大发展……

在种种怀疑中,杰克信心尽失,慢慢地,他远离了创作。他死心塌地做了一名运输垃圾的司机。在奔向垃圾处理场的路上,杰克老了。

这一天,老杰克到一家杂志社去运垃圾,那其实是一些滞销旧杂志。老杰克随手拾起了一册翻了翻,又看见了山姆的名字。忽然,老杰克想跟杂志社的人打听打听山姆。事实上,除了山姆的名字和他的作品,老杰克对山姆本人是一无所知的。杂志社的人笑着告诉老杰克:山姆这个人根本不存在。我们杂志社把作者姓名不详的文章,一概署名为山姆。其他的杂志社也有这个习惯。所以,山姆的名字常常出现在杂志上。

话未说完,老杰克已然惊得不能动弹了。原来,让他信心尽失、理想破灭、一生黯淡的,竟是一个根本不存在的人。

我们躲藏在自卑的阴影里哀叹,躲藏在不幸的怀抱里抱怨,却从来没有勇敢地面对生活。放下自卑和悲观,拥抱一下生活,你会发现生活并没有想象中那么恶劣。

商人与支票

年关将近,一个小商人辛辛苦苦地赶出一批货,交给一个新客户。交货之后,左等右等也等不到客户将货款电汇回来。

过了两个星期之后,小商人终于按捺不住,便亲自搭乘夜班火车,赶到那个客户的公司,苦等几个钟头之后,对方才出现。小商人磨了半天,才取到那笔为数十万元的贷款支票。

小商人拿着客户开来的现金支票,火速赶到发出支票的银行,希望能够立刻换得现款,准备过年应急之用。不料,当他将支票交给银行柜台小姐时,对方却告诉他,这个账号的户头已经有很长的一段时间没有往来资金,而且,在那个账号内的存款也不足,他的支票根本无法兑现。

小商人顿时明白,这是那个刁钻的客户故意为难他的小动作,当下便想再冲回客户的公司,和那客户大吵一架。但小商人做事一向小心谨慎,在准备离开银行之前,向银行小姐简单地讲了自己的窘困状况,并询问柜台小姐,既然他的支票因对方存款不足而遭到退票,那么对方究竟差了多少钱?

由于他的诚恳,柜台小姐也热心地帮他查询,得到的结果是,户头内只剩下九万八千元,与他的支票金额相差两千块钱。

果然不出所料,那个客户是存心要和他过不去,看来这笔货款有点悬乎。

小商人转念想了想,灵机一动,很快地从身上掏出两千元钞票,央求柜台小姐帮他存入那个客户的账号内,补足支票面额的十万元,再将那张支票递进去,终于顺利地取到钱。

在物欲和规则占据我们内心的时候,记得给善良和激情一条出路,让生命有一个可以自由滑翔的天空。

拉上窗帘

美国首都华盛顿广场的杰斐逊纪念馆大厦落成使用已久,建筑物表面斑驳,后来竟然出现裂纹。政府非常担忧,派专员调查原因解决问题。最初以为蚀损建筑物的是酸雨。研究表明,冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸作用,该大厦每日被冲洗的次数,大大多于其他建筑,受酸蚀损害严重。

可为什么要每天冲洗呢?因为大厦每天被大量鸟粪弄脏,那是燕子。

为什么有这么多燕子聚在这里?因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。

为什么蜘蛛多?因为墙上有蜘蛛最喜欢吃的飞虫。

为什么飞虫多?因为飞虫在这里繁殖特别快。

为什么繁殖快?因为这里的尘埃最适宜飞虫繁殖。

为什么这里的尘埃适宜繁殖?原来尘埃并无特别,只是配合了从窗子照射进来的充足阳光。正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床,大量飞虫聚集在此,于是吸引特别多的蜘蛛,又吸引了许多燕子,燕子吃饱了,就近在大厦上方便……

问题的本原既然已经找到——拉上窗帘。

假如你同时拥有了坚强的意志、开朗的性格、自强的品质、积极的态度和满足的心境,那你已经能感受到成功的气息了。

希望与成功

听说过这样一个故事吗?当年,美国曾有一家报纸曾刊登了一则园艺所重金征求纯白金盏花的启事,在当地一时引起轰动。高额的奖金让许多人趋之若鹜,但在千姿百态的自然界中,金盏花除了金色的就是棕色的,能培植出白色的,不是一件易事。所以许多人一阵热血沸腾之后,就把那则启事抛到九霄云外去了。

一晃就是20年,一天,那家园艺所意外地收到了一封热情的应征信和1粒纯白金盏花的种子。当天,这件事就不胫而走,引起轩然大波。

寄种子的原来是一个年已古稀的老人。老人是一个地地道道的爱花人。当她20年前偶然看到那则启事后,便怦然心动。她不顾八个儿女的一致反对,义无反顾地干了下去。她撒下了一些最普通的种子,精心侍弄。一年之后,金盏花开了,她从那些金色的、棕色的花中挑选了一朵颜色最淡的,任其自然枯萎,以取得最好的种子。次年,她又把它种下去。然后,再从这些花中挑选出颜色更淡的花的种子栽种……,日复一日,年复一年。终于,在我们今天都知道的那个20年后的一天,她在那片花园中看到一朵金盏花,它不是近乎白色,也并非类似白色,而是如银如雪的白。一个连专家都解决不了的问题,在一个不懂遗传学的老人手中迎刃而解,这是奇迹吗?

当年曾经那么普通的一粒种子啊,也许谁的手都曾捧过。捧过那样一粒再普通不过的种子,只是少了一份对希望之花的坚持与扞卫,少了一份以心为圃、以血为泉的培植与浇灌,才使你的生命错过了一次最美丽的花期。种在心里,即使一粒最普通的种子,也能长出奇迹!

这个故事告诉我们,只要我们心中存在希望,只要我们心中有一颗希望的种子,那么就一定会创造出奇迹……

断箭

春秋战国时代,一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军,儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响,战鼓雷鸣了,父亲庄严地托起一个箭囊,其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说:“这是家袭宝箭,配带身边,力量无穷,但千万不可抽出来。”

那是一个极其精美的箭囊,厚牛皮打制,镶着幽幽泛光的铜边儿,再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢,贪婪地推想箭杆、箭头的模样,耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过,敌方的主帅应声折马而毙。

果然,配带宝箭的儿子英勇非凡,所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时,儿子再也禁不住得胜的豪气,完全背弃了父亲的叮嘱,强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭,试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭,箭囊里装着一只折断的箭。我一直跨着只断箭打仗呢!儿子吓出了一身冷汗,仿佛顷刻间失去支柱的房子,轰然意志坍塌了。结果不言自明,儿子惨死于乱军之中。

拂开蒙蒙的硝烟,父亲拣起那柄断箭,沉重地啐一口道:“不相信自己的意志,永远也做不成将军。”

有些时候形势所逼,能助自己渡过难关的,并非能力与体力,而是毅力。

过上好日子

5年前,斯蒂芬·阿尔法经营的是小本农具买卖。他过着平凡而又体面的生活,但并不理想。他一家的房子太小,也没有钱买他们想要的东西。阿尔法的妻子并没有抱怨,很显然,她只是安于天命而并不幸福。

但阿尔法的内心深处变得越来越不满。当他意识到爱妻和他的两个孩子并没有过上好日子的时候,心里就感到深深的刺痛。

但是今天,一切都有了极大的变化。现在,阿尔法有了一所占地2英亩的漂亮新家。他和妻子再也不用担心能否送他们的孩子上一所好的大学了,他的妻子在花钱买衣服的时候也不再有那种犯罪的感觉了。下一年夏天,他们全家都将去欧洲度假。阿尔法过上了真正的生活。

同类推荐
  • 诺贝尔师训:诺贝尔奖获得者给青少年的48个忠告

    诺贝尔师训:诺贝尔奖获得者给青少年的48个忠告

    本书列出了给青少年的48个忠告,包括明确读书的动机、敢于挑战老师的权威、学一切对自己有用的、创造力就是学习的生命力、处处留心皆学问、做个勤思好问的学生等。
  • 办事办到位

    办事办到位

    在中国,想做大事的人很多,但愿意把小事做好的人很少;我们不缺少雄韬伟略的战略家,缺少的是精益求精的执行者;我们不缺少各类管理规章制度,缺少的是规章条款不折不扣的执行。我们必须改变心浮气躁、浅尝辄止的毛病,把每一件事都办好,办到位。
  • 机遇改变一生全集(白金珍藏版)

    机遇改变一生全集(白金珍藏版)

    机遇对人生成败起着至关重要的作用,把握住机遇,往往能使我们更快地走向成功。需要注意的是,机遇能不能变成你的现实利益,要看你是不是具有发现它的眼光、捕捉它的胆魄和利用它的实力。从寻找到发现、到捕捉、到利用,是一个厚积薄发的过程。只有长期追求,苦心积累,才能真正有所发现、有所收获。《机遇改变一生全集(白金珍藏版)》从机遇的重要性、如何发现机遇、如何把握机遇、如何创造机遇、如何取舍机遇、如何珍惜机遇、如何利用机遇等方面进行阐释,大量的事例和精辟的分析会使《机遇改变一生全集(白金珍藏版)》具有更强的实效性。
  • 40岁女人最应该注意的事

    40岁女人最应该注意的事

    本书总结了40岁女人从外表、内涵、职场、理财、婚姻、教子、友情、健康等10个方面介绍和指导对这些方面进行详细阐述和解析。
  • 励志生存(影响你一生的成功励志书)

    励志生存(影响你一生的成功励志书)

    心态决定一切!智慧创造一切!这是一个人人追求成功的时代,心智的力量具有创造成功态势的无穷魔力!即具有成功暗示的随着灵感牵引的成功力。
热门推荐
  • 僵尸夫君

    僵尸夫君

    四十年前姥爷犯下的过错,竟为我招了一个千年僵尸,到现在我都不相信,竟然和老僵尸上了床!他的手在我的小腹上游走,指甲伸出一寸长!“宋瑶,孩子的心,我的要了。”当我不顾一切时,万万没有想到,他所做的一切竟然是为了唤醒陪她沉睡千年的女人!逐渐显露第三类的我,难道说故事的开始,就不会是巧合?“宋瑶,最初,孩子不会出现在你的腹中,只是到了最后,除了你,其他的女人我都不想碰。”“那么,我该感谢你?”五百年后的大浩劫,究竟发生了什么?纠缠我的另一个男人到底带我去哪里?我到底是做是对,为什么鬼戒落在我的身上?
  • 流浪的武仙

    流浪的武仙

    与慕容君华一战,破碎了仙界虚空,两人被吸入虚无。刘芒带着上一世仙界第一武仙的魂魄记忆,转世轮回到了凡尘。体内神魂残破,前世修为尽失。且看他如何一步步踏上仙途,重回巅峰!引气,炼化,心动,归一,元神,返虚,问道。新人新书,求点击推荐收藏!
  • 征途,不归路

    征途,不归路

    一部十分简短的短篇小说,作者脑洞比较奇怪。大概说的是这世界上出现了一股诡异又奇怪的力量,而大家并不知道这玩意是什么鬼,就把它给封印起来了。几年后黑暗势力通过武力抢夺神器解开封印,此时这股神秘力量已经孕育出了乱世之力。为了防止世界被破坏和守护世界的和平,主角与他的伙伴们毅然决然的踏上了,征服……啊不不不,征讨黑暗势力,抢回神器,重新封印甚至是彻底消灭乱世之力,镇压黑暗势力的不归路。
  • Fables

    Fables

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 等我变了之后

    等我变了之后

    十六岁那年,离开了五中,也离开我深深暗恋三年的他,也遇到能牵着我的手的他--魏尚轩!“把你的第一次,给我好不好?”魏尚轩眼眸迷离对我说道。“你不是答应我,会爱我一辈子?会娶我为妻的,何必急在这一时呢,以后我给你好不好?”我恳求说道。“你不给我,我们分手吧!”“你不要走,我给你!”最后我付出所有,换来这般的悲凉的结局…“还爱我?”“不爱了…”“为什么?”“没为什么,就是不爱了!”回眸一看,自己走太远离你也远了,那自己再也不是当初如同空白纸的自己了。等我变了你想要的模样,魏尚轩你还会回到我身旁?若有来世,愿不再爱你。
  • 梦穿异界

    梦穿异界

    公元2016年,全身瘫痪的吴天做了一个梦,梦中的他变成了历史上夜国的亡国公主,正一路逃亡。与此同时,夜国的亡国公主慕思语也做了一个梦,梦中的她,变成了一个全身瘫痪的青年男子。他能否扭转她的命运,她又能否改变他的生活……梦醒之后,一切又将如何……
  • 竹马不甜,青梅很怂

    竹马不甜,青梅很怂

    林长酒在十八岁那年八月去找了远在异国他乡的楚一辞,然后就把自己的后半辈子神不知鬼不觉的搭了进去……后来有人问楚一辞是从什么时候开始喜欢林长酒的。林长酒抢答:“从娘胎里出来!”楚一辞不同意:“明明是从上辈子!”不讲理林长酒×超会撩楚一辞宠文√超甜√多cp√
  • 瑶露肖灵

    瑶露肖灵

    当风吹起时,她微微一笑,倾国倾城,誓要立于万人之上;他邪眸一挑,人人畏之,却护她周全,生生世世!
  • 昆仑道途

    昆仑道途

    一个只有坚定道心的人闯荡修仙界。
  • 龙劫战神

    龙劫战神

    吾有玉皇经一部,修吾之法,可成神通之身,即无量身、自在身、不坏身、如意身等无上法身;身成神通自现,可放大神通光,即大慈悲光、大自在光、大如意光,大解脱光等无上神光…能无敌否?神通之身无敌!神通之光无敌!故而双修无敌!石云大叫:“妖月,我有一部双修之法,我们一起修炼…”妖月说:“双修是我吸你的真元在体内运转一周,你吸我的妖元在体内运转一周,你体内的真元塞牙缝都不够,我的妖元却能把你撑死,你也好意思和我双修…”