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第19章 戴尔·卡耐基:飞向成功(3)

艾莫·赫姆从不知“缺陷”这两字的意思。他只知道自己有生命,而且这生命有确定的目的。他已把自己有生的90余岁充分使用,并使自己的姓氏成为一直向前冲的“勇气”的代名词。

几年前,纽约卡内基训练班里有个身村瘦小,年纪已74岁的女学员,她坦承不知该如何度过自己的余生。

这名女学员曾当过教员,一直到强制退休才停止。她的储蓄不多,因此必须时时保持忙碌,这对她的经济和精神上都十分重要。由于她曾担任过教员,有很多教学经验,因此便到各个幼稚园去讲故事。她的故事都经过特别挑选,并且用幻灯片来加强效果。

听了她的话之后,卡耐基鼓励她把这当做事业来做。

也许受了卡耐基的鼓舞,这名女学员开始展开了她的晚年事业。她知道,年纪并不是一种障碍或缺陷,相反的,由于多年的教学经验,她现在更有能力把故事讲得更好、更动人。

她先去找“福特基金”,因为这个组织一直很积极地推动文化工作。她把计划写下来,内容包括许多为幼稚园学童所设计的故事节目。她不仅用口讲,并且拿东西让大家看,因此很容易被接受。她充满温馨和富有戏剧性的讲述方式,使她大受欢迎。

如今,这名女学员已把自己的热忱和信心带到全国各地,并把欢乐带给了成千上万个孩童。

她不愿让自己的年纪成为障碍或偷懒的借口,她从不说:“我太老了,没有办法工作。”

相反的,她重新评估自己的能力和经验,然后把构想付诸行动,因此她做得非常成功。对这么一位七十四岁的人来说,成长并没有使她变老,而是变得更成熟。年纪对她不但不是缺陷,反而是一大助力。

萧伯纳对那些时常抱怨环境不顺的人感到很不耐烦。他说:“人们时常抱怨自己的环境不顺利,使他们没有什么成就。我是不相信这种说法的。假如你得不到所要的环境,可以制造出一个来啊!”

事实是,假如每个人整天都认为环境不好,当然就会把自己的过失诿诸“缺陷”或种种其它原因。有的人年轻的时候,常因自己长得比别人高而气馁不已。经过好几年之后,这些人会逐渐明白,身高跟其它许多与生俱来的条件一样,可以有好处,也可以有坏处,完全看自己的态度而定。

假如别人有两条腿,而你只有一条腿;假如别人富有,而你比较贫穷;假如你长得胖、瘦、美、丑、金发、黑发、害羞或进取——无论哪一点使你与众不同,都很可能成为你的缺陷——如果你自己这么认为!

不成熟的人随时可以把自己与众不同的地方看成是缺陷、是障碍,然后期望自己能受到特别的待遇。成熟的人则不然。他们先认清自己的不同处,然后是接受它们,或是加以改进并利用这些不同之处在自己的人生路上一直向前冲,直至取得最终的成功。

5赢得与他人合作的成功

苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一。他完成了人类历史上极少数人能够办到的事:扭转人类思想的模式。直到二千四百年后的今天,人们仍然推崇他为最有智慧的说服者,他对这纠纷不断的世界有很积极的影响力。

他用的是什么方法?指出他人的错误吗?当然不是,苏格拉底绝不会这么做,因为他是位有智慧的大师。他的技巧,称为“苏格拉底法”,就是设法使他人说:“对,对。”他问一些对方非同意不可的问题;然后,他就继续不断地问,你继续不断地回答:“是”。问到最后,他的对手都会被引导为同意苏格拉底的观点,并忘记几分钟前自己还坚决反对这个论点。

所以,当你下次你想告诉他人错在哪里时,不妨借用苏格拉底的方法,问一个温和的问题——一个会使对方说“对,对。”的问题。

纽约的詹姆士·艾伯森就很成功地运用了“苏格拉底法”,挽回了一位差点失去的顾客。

“我是格林威治银行的出纳员,”艾伯森先生说道,“有一天,一位先生来银行开户。在我给他表格填写时,有些问题他毫不犹豫地写上答案,有些他则断然拒绝答复。

“在我没有研读人际关系以前,我会告诉这位先生,假如他拒绝给银行完整的资料,银行就无法帮他开户存钱。我很不好意思地承认我以前经常这么做,因为给对方最后通牒很过瘾。

我需要让对方知道,银行的规定与限制是绝不能让任何人违背的,并让对方知道谁是专家。

可是,用这种态度对待愿意存钱在我们银行的人,从未能使他们有受欢迎与受重视的感觉。

“但是今天早上,我知道最好不要谈银行需要什么,而应把重点放在顾客需要什么。所以,我决定要使他在一开始时就说:‘对,对。’于是,我先同意他的观点,并告诉他,那些他所能拒绝回答的问题,其实并不是非写不可。

“‘但是,’我说道,‘假如你发生意外,是不是希望银行能按照法律规定,把你的存款交给你所指定的亲人?’

“‘对,当然愿意。’他回答。

“‘这么说,你会不会认为应该把你指定的这位亲人,写在存款资料上,好让我们在需要转交你的存款时不延误或出差错?’

“‘对,没错。’他再度回答道。

“当这位年轻人了解到这些资料并不是为了银行的好处而填写,而是为他自己的好处而填写时,他的态度顿时缓和下来,并采取了合作的态度。在离开前,他不仅填上所有的资料,还决定采取我的建议而开一个信托账户,选定他母亲为法定受益人。当然,他也很乐意地回答了所有有关他母亲的问题。

“我发现一开始就让他回答:‘对、对。’能使得他忘记原来的主观看法,并乐意接受一切我所建议的事。”

约瑟·爱立森是西屋电器的业务代表,他也有赢得合作的经历与大家分享,他是这样说的:

“在我的业务区域中有位先生,是公司极想赢取的客户。我前任的业务代表和他接洽了十年,可是一笔生意都未做成。我上任以后的三年内,仍持续地与他联络。在十三年的努力后,他订购了一些马达。如果这批货使用顺利,他就会再多买几百个同类型的马达,这是我的期望。

“我有信心,马达的质量一定很不错,所以三个礼拜之后,我抱着高昂的心情去拜访这个新客户。

“他们的总工程师在接待我时,宣布了一个惊人的消息:‘爱立森,我不能再买你们的马达了。’

“‘为什么?’我惊讶地问道,‘为什么?’

“‘因为你们的马达太热了,我不能把手放在上面。’

“经过很多次的教训后,我了解在当时与他争论是毫无用处的。所以,我想到了运用使他说‘对,对。’的苏格拉底法。

“‘哦!史密斯先生’。我说道,‘我百分之百同意。如果这些马达会过热,绝不应该再多买。你必须使用温度不超过电器公会标准的马达,对不对?’

“他表示同意,我得到了第一个‘对’。

“‘按照电器公会的规定,合格的马达之最高温度允许高出室温华氏七十二度,对不对?’

“‘没错。’他又同意,并说,‘但是你们的马达比标准热很多。’

“我还是不争辩,只问道:‘厂房里的温度有多高?’

“‘啊,大概是华氏七十五度左右。’他回答。

“‘这么说,’我回应道,‘如果厂房内的温度是七十五度,再加上标准规定的七十二度,马达的温度就是一百四十七度。假如你把手放在温度达一百四十七度的热水龙头下,是不是也会被烫伤?”

“‘是的。’他又不得不同意。

“‘很好’我建议道,‘那么,不要把手放在马达上会不会是个好主意?’

“‘哦,我想你说得也有道理。’他承认道。之后,我们又聊了一阵子。在谈完话后的一个月内,他吩咐助理向我方购买了将近三万五千多元的马达。

“我浪费了许多年的光阴,损失了价值上万元的无数笔生意后,才了解到争辩的害处。还有,我终于晓得如果能以他人的角度了解一切,并令对方说‘对,对’的话,事情便能处理得更圆满、更愉快。”

爱迪·斯诺是卡内基训练班在加州奥克兰的负责人。他也谈到过一位店主如何在令他同意说:“对、对。”后,使他成为这家商店的忠实顾客。

爱迪对弓箭狩猎很有兴趣,因而花了不少钱去添购器材和装备。一天,他的哥哥来访,建议他租装备。于是爱迪到他常去的店询问,但是店员说他们不对外租弓箭器材。爱迪又打电话问另一家,以下是他的叙述:

“一位友善的先生接了我的电话。他的回应与其他几位家店员的回应完全不同。他在听完我的询问后,表示非常遗憾,因为他们的店里已无法提供这种服务了。然后他问我,是否以前曾租过猎具。我回答:‘是的,在好几年以前。’他提醒我,那时一把弓的租金是否在25至30元左右。我又回答:‘对,没错。’接着,他问我是不是个喜欢节约的人。我当然回答:‘是的。’于是,他便解释说他们正好有一套弓箭,只卖三十四点九五元,还包括所有零件与配备。也就是说,我只需要再多花四点九五元,就可不用租弓箭,而可以拥有整套的器材。他补充说明,这就是他们不再出租猎具的原因,因为对顾客来说,那样太划不来了。我当然认为他这番解释非常有道理,也正因为一直回答‘对,对’的缘故,我买下了那套弓箭,并且还买了一些额外的东西。从此以后,我成了他们店里的常客。”

我们所处的社会事实表明,一个人的成功离不开社会环境和他人的合作,而要赢得他人合作,首先要使他人赞同你认可你,没有这样一个前提,任何合作都无从谈起。

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