销售人员有好的产品，但顾客却不一定会主动购买他们的产品，所以销售人员得想办法激发顾客的购买欲望，只有这样，顾客才愿意掏腰包付钱。销售人员为达到此目的可得多想想法子，那么激发顾客的购买欲望到底有什么办法呢？
情景回放
杰克在一家大型百货公司售卖钓鱼用具的柜台工作。一天，一位穿了一身名牌的青年男士向他走过来。
男士：“我想为太太买洗发水，请问在哪里可以买到？”
杰克：“洗发水在二楼可以买到，可是这么好的天气，你给太太做这样的琐事，你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
男士：“你说的正是，这么可爱的天气的确该去钓鱼，那我就买个鱼钩吧。”说着他顺手拿过一个小号鱼钩。
杰克：“这个鱼钩很棒，它可以用来钓黄花鱼这类小一点的鱼。如果你要钓大一点的鱼就要换一个大点的鱼钩了。”
男士：“那你再拿一个大号一点的鱼钩给我吧。”
杰克：“这是一个中号鱼钩。”
男士：“棒极了，我可以用它来钓金枪鱼。”
杰克：“哦，先生，钓金枪鱼得用上这个大号的鱼钩。”
男士：“那好，三个鱼钩我都要了，这样我就可以钓各种各样的鱼了。”
杰克：“先生不为每种鱼钩配上不同型号的鱼线吗？”
男士：“当然要，这样我就可以出海钓鱼过一个愉快的周末了。”
杰克：“坐游艇出海钓鱼的感觉真是非常棒！”
男士：“你说得对极了，可我还没有游艇呢？”
杰克：“请跟我来，我带你到卖船的专柜去。”
男士挑选了一艘长7公尺有两个发动机的帆船。然后他对杰克说：“我的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。”
杰克：“这没关系，我可以带你到我们的汽车销售区，买一辆马力大一点的车。”
男士：“太棒了。”
结果男士又买下一辆丰田新款豪华型“巡洋舰”。
这位男士最后买了一辆车、一艘游艇、三个鱼钩和三种鱼线，唯独忘记了买最初要买的洗发水，最后结账时花费将近30万美元。
点评分析
这是一个经典案例，这位男士本来只是为太太购买洗发水的，根本没有打算购买别的商品，但在与杰克的交谈中被杰克不断激发出购买的欲望，从买小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着是各种型号的鱼线。听说顾客出海钓鱼没有游艇，杰克就又顾带客去买船，然后还带顾客去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型“巡洋舰”。由此可见，好的销售人员是可以激发出顾客的购买欲望，促成产品销售的。
指点迷津
要达成销售，销售人员一定要激发顾客的购买欲望，只有顾客的购买欲望被激发出来了，他才有可能去购买商品。销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念。
1.寻找商品的优点
优秀的销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。优秀的销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。
比如下面的例子：
“除了节省空间，这款马桶的最大特性就是具备自洁功能。”
“小姐，这件橱柜正好是我们品牌今夏特别设计的款式，风格简洁明快，而且采用防火板，安全又便于打理……”
2.积极开发客户需求
在实际销售中，销售人员不能“守株待兔”，应该积极寻找商品的优点，主动开发客户的需求，以促成销售的成功。销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益与客户的需求相结合。主动地寻求，掌握机会，才能够实现成功的、主动的销售。
一般来讲，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕以下几个方面展开：①省钱；②性价比；③方便；④安全；⑤爱；⑥关怀；⑦成就感。
针对这些方面，销售人员要根据不同的客户采用不同的说法。
“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”
“方便的使用方法会给你节约大量的时间。”
“这种产品可以更多地体现你对家人的关心和爱护。”
“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，销售人员应该注意的是，说明产品的益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品益处并不符合客户的需要，比如，向需要实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品，那么即使这种产品的益处再大，也不会引起客户的购买兴趣。
3.激发消费潜能
每位顾客，都是销售人员的潜在客户，都存在销售成交的可能。销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。
据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到50%以上。如果顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能下达6000元的订单。
销售人员通过主动地把握机会，以积极的心态激发顾客的购买欲望，完全可以开发出额外的50%的消费潜能。
有了正确的认识后，销售人员通过主动地把握机会，运用适当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望。
1.情景描绘法
在销售过程中，通过情景描绘，利用语言的力量来描绘一幅幸福美满的画面传达给顾客，当你的话说出来以后，会让顾客在大脑里产生美丽的图像，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，刺激购买欲望。
销售人员可以这样为顾客描绘购买了新款早餐吧的情景：“当从厨房飘出来的咖啡香气将你的丈夫唤醒，香甜的烤面包味道引得爱赖床的小可爱急不可待地自觉洗刷好，你是不是感觉到幸福的一天开始了……”画图，不断地画图，销售人员的语言在顾客的心里不断产生新的图像，其实这个时候，不单单是销售人员在与顾客沟通，他自己也在大脑中绘制图像，不停地与自己沟通，产生了强烈的购买欲望，现在相当于是两个人在与顾客沟通，一个是销售人员，另一个就是顾客自己，而不是简简单单地从销售人员嘴巴里说出来的一句话。
2.制造热销气氛
当客人表现出对某款产品的好感时，销售人员应该趁热打铁，渲染热销的气氛，以此来激发顾客的购买欲望。这时销售人员可以这样说：“这款套装门一上市卖得特别好，已经销售5万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”“这是我们品牌今年上市的主打款，在深圳的其他店铺已经没有货了，在我们店只有几件了！”
3.“如同”法
对一些价格较高的产品顾客一时无法接受，容易产生恐惧感。销售人员可以将高昂的价格分解为数额较小的价格，然后销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式，转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其他商品等价，从而在心理上促使顾客接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”。
当一个顾客觉得一个价格3000多元的直饮净水器价格太高时，销售人员可以这样说：“净水器的滤芯可以用三年，平均每年是1000元，一天还不到3元，只相当于两瓶纯净水的价格。”
4.运用第三者的影响力
运用第三者的力量可以很好地刺激顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。情景、名人和专家都可以充当第三者的角色。
（1）名人。
名人可以作为销售过程中的第三者，以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品位。若采用名人作为第三者，销售人员需要注意平常积累名人证据。名人一般包括政要、校长、医生、艺人等。在激发顾客的购买欲望时，销售人员可以通过给顾客相应的存档购买资料，说服顾客信赖产品。例如，法力藤的推销员就经常拿着报纸这样对顾客说：“你看，世界著名的羽毛球运动员林丹、陶菲克……他们都在用我们的产品。”
（2）专家。
专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。若采用专家作为第三者，销售人员需要用心搜集、整理与销售过程有关的信息。专家一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸。
5.运用人性的弱点
基本的人性弱点有渴望多赚，少花钱，喜欢尊贵，乐于与众不同。
（1）多赚。
多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。
赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。从实际的分析来看，实际的赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，人性的弱点会认为获得赠品是必须的购买条件，获得赠品就是多赚。因此，在激发顾客的欲望时，销售人员可以说：“现在购买……，我还可以赠送价值×元的……”
（2）少花。
与多赚的心态相对应，少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折会员卡、免费维修、免费更换零件，都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激其购买的欲望。销售人员可以这样说：“今天我们店庆，全场商品×折，现在购买真的很划算。”“你今天购买，我可以送你一张免费维修卡，以后即使过了保修期维修费也全免。”
（3）尊贵。
优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾客的购买欲望。我们可以这样说：“你购买了……就达到了我们的金卡会员的标准，只有拥有金卡，才可以参加我们的新产品体验。”
（4）与众不同。
年轻人喜欢追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，销售人员需要告知顾客购买产品之后其与众不同的地方。销售人员可以这样说：“这是我们这个品牌独有的……是获得国家专利的……”
（5）比较心。
比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。销售人员可以这样说：“这款新的豆浆机是钝刀设计，比旧款更安全，即使是老人或者小孩去清洗也不会划伤手。”
请你点评
一
销售人员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”
张经理：“有的。我们在招一个电工。”
销售人员：“那要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。”
张经理：“不好意思，这个职务不急，暂时不需要，谢谢。”
销售人员：“哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？”
张经理：“好的。再见！”
二
商场里，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的营业员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们大12升。看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”
营业员：“是的，你说的没错。我们的冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”
顾客听后，脸上露出欣然之色。
实战训练
一
你是一位推销割草机的推销员，炎热的夏天到了，你怎样运用情景描绘法打动顾客，让他向你购买割草机呢？
二
艾迪非常喜欢打猎，花了很多钱在托尼的户外用具店买弓箭等装备。一次，艾迪的弟弟从外地过来看他，艾迪决定带他去打猎。遗憾的是，缺一只弓给弟弟用，怎么办呢？艾迪来到托尼的户外用具店，想从他那里租一副弓给弟弟用。可是现在店铺已经不开展租弓的业务了，但有二手弓卖，托尼该怎样说服艾迪购买二手弓呢？
三
如果你是销售员，你如何说服“请你点评一”中的张经理接受你的建议。
四
本章第四节“实战训练”中老太太买水果的练习，你可以用什么办法激发老太太多买几种水果呢？
