虽然满大街都是人，都可以成为潜在顾客，但市场上和你推销的相似产品多得很，销售人员要将产品推销给顾客，首先要吸引顾客的注意力。只有当顾客的注意力被吸引了，销售人员才会有机会推销产品。那么怎样才能吸引顾客的注意力呢？
情景回放
美女不见了
日本新宿百货商店开张时，为了吸引顾客，特地挑选了20名美女，让她们身穿美丽庄重、大方得体的古代和服，头发也梳成古代妇女的传统样式，脸上敷着厚厚的胭脂，一个个打扮得如花似玉，成群结队地走在街上，吸引了很多围观的人。紧接着，这20名美女走进了新宿百货店，然后就神秘地消失了。围观的人们疑惑不解，纷纷涌进店里想看个明白。没想到走进店里，各种琳琅满目、形形色色的商品立刻像吸铁石一样吸引住了他们的目光，于是他们纷纷停下来购物。所以开张的第一天，新宿百货商店的不少商品就被抢购一空，老板也因此赚了一大笔钱。从此，新宿百货商店的生意越做越兴隆，所开的连锁店也遍布日本各地。
点评分析
在日常生活中，引起顾客对商品的注意是顾客购买的先决条件。很多商家都想方设法用别具一格的宣传、语言、招牌等强化对顾客的刺激，吸引顾客的注意力，使顾客愿意把时间、精力、开支转移到自己的商品中，这在竞争激烈的市场环境中显得尤为重要。好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的方法吸引消费者的目光，也会给商业经营者带来滚滚财源。
指点迷津
一、吸引顾客注意力的关键
1.卖好处而不要卖产品
每个人最关心的是自己，自己的生活、自己的工作、自己利益。因此，销售人员面对的客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样，因为这些都和他没有关系。销售人员所说的一切对他有什么好处，产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是顾客最感兴趣和最关心的。
客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品所能够带来的利润和好处。如果销售人员不能够让客户相信或了解购买的产品能够给他们带来什么利益或好处，或者能解决他们的问题，那么这个产品就会永远没有吸引力。
在销售过程中，一定要经常告诉顾客，产品会给他带来哪些好处和利益，对他的工作、对他个人以及对他的生活，都有哪些利益。
不论销售人员卖什么，都要清晰传达给你的潜在客户知道，买下它比不买它要好。正如著名的推销员金克拉所说：“三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。”
假如一个保健品推销员说：“我们的鸡精是精选上等的白凤乌鸡，配上西藏的天然冬虫草……这样的名贵药材制成的。”这只是介绍保健品含有哪些成分，客户一定不感兴趣。如果推销员这样说：“我们的鸡精能让你每天容光焕发，精力充沛……”这里传递了产品可以给客户带来哪些好处、对身体有哪些帮助的信息，客户就会被吸引了。
销售人员的职责在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益。产品或服务将如何使客户的生活和工作变得更简便快捷，如何为客户省时省钱、缓解痛苦、减轻压力，能帮助客户解决哪些具体问题。
无论销售什么产品，销售人员都要知道产品将带给客户最大的好处是什么。对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。销售时不要只是说产品质量好、服务好、信誉好，这些都是一些空洞的东西，不会引起顾客的兴趣。产品的好处要有一些特点和独到之处，能直接让客户感受到是他所需要或喜欢的。
2.找出产品的独特卖点
产品的独特卖点就是该产品首先提出或独有的，或者是很容易打动目标消费群，并能带给消费者某种利益的特点。产品的独特卖点能给客户留下深刻的印象。
如果一个超市推销员说某种洗发水既能去头屑，又能黑发，还能让头发更有弹性，介绍的产品什么优点都有，也就是什么都没有，因为没有独特的卖点。而海飞丝就是凭借“去除头屑烦恼”这一独特卖点已经畅销了二十多年。因此，销售人员在推销时可以说：“请看看我们这款有防晒功能的洗发水……”
二、吸引顾客注意力的方法
1.制造悬念
悬念可以唤起客户的兴趣和好奇心，给客户制造一些合适的悬念是一种巧妙的宣传和推销方法。制造悬念主要是为了引起顾客的好奇心，吸引其注意力，并让客户有寻找问题答案的强烈愿望，当销售人员再从客户的好奇心转向产品的性能时，就达到了宣传和推销的目的。
比如，“你希不希望自己更加健康，并充满活力？”用问句的形式制造悬念能激发客户的兴趣。当客户被提问时，对方的注意力一般都比较集中。但要注意，在任何情况下，只要销售人员以问句的形式制造悬念，就要在30秒内回答，然后导出产品。
制造悬念不仅仅局限于口头的描述，配合视觉的强烈效果往往会更好。比如，有一个销售安全玻璃的业务员，在和客户第一次见面的时候，总是带着一块自己公司生产的玻璃，并在客户面前拿出一个锤子，然后把玻璃砸碎，并对客户说：“这就是我们的产品，即使破碎但还是连在一起不会分散。”这样的介绍很好地吸引了客户的注意力。
制造悬念没有固定的套路，没有现成的模式可以套用，可以使用成语、典故、诗词歌赋等，甚至一句广告词、一个动作、一个字，都可以用来制造不同形式、不同内容的悬念。但是，利用悬念不是说什么都可以用，不是只要能引起客户的注意就好，其实还是要注意很多问题的，避免用错悬念，引起客户的反感。在制造悬念时要注意以下几点：
（1）悬念要与销售的产品有关，这种有关可能是直接的，也可以是内在意义上的。但如果销售人员设置的悬念和产品无关，等客户了解了具体情况时就会明白，销售人员的努力只能算白费。
（2）采取的方法不能让人感觉很奇怪。销售人员可以运用各种类型的悬念方法，但这种方法必须是有道理可循或有事实依据的，不能凭空制造一些奇谈怪论来吸引客户。
（3）要让客户真正感到好奇。悬念是针对目标客户，销售人员的方法不能只是让自己觉得好奇，而忽略了客户的心理感受。
对自己不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，人们往往会格外注意，销售人员在销售过程中要学会利用这一点。制造悬念是为了激发客户的好奇心，从而让客户关注你的解说，而不是故弄玄虚。制造的悬念要与推销的产品有关，不然客户会感觉受到了欺骗。
2.让客户自豪
在推销过程中没有什么比让客户自豪更能激起其谈话欲望和让其“秀”出自己更令客户开心的事情了，客户的自豪从何而来？客户的自豪不外乎其社会贡献、成功、特长、能力、家庭、社会地位、名声，甚至衣着、身材、发型、化妆、孩子、外貌，等等。销售人员可以用赞美的方式（方法参见第二节开场白的技巧的相关内容）引导客户来“秀”自己。
为了能引导客户“秀”自己，销售人员要提前收集客户资料。这样的准备工作做好以后，销售人员可以随时动用自己脑袋里的客户信息库里的信息，与客户进行沟通。让客户自豪，显示了销售人员对客户的关注，也显示了销售人员对客户的尊敬，因为在客户眼中，一个销售人员为了推销产品，居然能做出这么大的努力，乐意同客户沟通，这样努力的销售人员与那种一味地巧言令色的销售人员是不同的，虽然同是为了推销产品，但是前者更让人乐意接受，因为这个世界上没有任何事物是不带目的的，目的性是事物的特性之一。
3.让客户产生共鸣
引起客户的共鸣往往能打动客户的心。那么应该如何引起客户共鸣呢？哪些事物能引起客户的共鸣呢？
首先是客户的独特的人生经历或者是客户曲折的创业经历，或者是客户年少时的不幸遭遇，此外，客户最关注的问题或者客户的困境和苦恼也是引起客户共鸣的重要因素。引起了客户的共鸣，客户就不再仅仅把销售人员当作一个销售人员，而是一个能深入他们内心的朋友，他们乐意也愿意与之交谈，愿意分享他们的内心，这样的话，表明他们对销售人员的信任，也同样相信销售人员所推销的产品。
请你点评
一
小周：“李医生，您好，我是联合保险公司的保险推销员小周，我想知道您是否想买保险。”
李医生：“我暂时还不想买，我妻子还在国外读书，以后我们究竟在哪里扎根都不知道呢。所以现在觉得还不是买保险的时候。”
小周：“哦，是吗？您妻子在国外读书？是读什么专业的？什么时候毕业？”
李医生（颇为自豪地）：“是美国普林斯顿大学，她有全额奖学金，是医学博士，还有两年毕业。”
小周：“听说普林斯顿大学可是美国的名牌大学呢，哇，真的很不错啊！不过您更不错，能有这样一位令自己自豪的妻子。”
李医生：“我不如她，我大学毕业就读了‘直博’，后来就到了这个医院，因为觉得这个医院也不错，可我妻子她非要考国外的博士。”
小周（由衷地）：“其实我觉得您更不错，没有您的支持，她不可能这么安心地在国外念书，而且您自身，无论是医术还是医德，都是有口皆碑的。听说您去年还获得了‘五一’劳动奖章，今年又获得‘市十大杰出青年’的称号。”
李医生（掩饰不住喜悦）：“哪里，其实我无非是尽到了一个医生的职责，真的，作为医生，我相信看到病人的心情都是一样的。只有病人，没有自己。”
小周（开玩笑地）：“可能是您的职业使您比较自信，不相信保险，因为您是病人人寿的最大保家。唉，碰到你们医生，我们保险推销员就要失业了。”
李医生：“其实我也在考虑保险的事情，只是一直比较忙，所以也没有时间顾及，您知道，医生是最忙的。那些推销员有时候一来就无休止地说，有时候听累了，就很烦。不过，小兄弟您倒是令我愉快的一个人，如果您办事效率很高而且你们的条件比较合理的话，我们倒是可以商量保单的事情。”
小周：“好的，这是我们的保险计划书，这是保险单，如果您觉得满意，您就往保险单上签上您的名字，其他的事情由我来办理，你觉得如何？”
李先生（看看计划书上的条款，觉得比较合理）：“还不错，我这就签了，笔在哪？”
小周（掏出笔）：“都为您准备好啦。我知道李医生很忙，所以一切都为您准备齐全。”
二
下九路上有许多商家用大幅的招牌写着“大出血”、“大降价”，高音喇叭不断播放清仓结业的话语来吸引顾客。而有一家小店却写着：“衣服虽有小毛病，小孩穿着不要紧——五折以下。”许多人很感兴趣，纷纷进店观看。同时，销售人员不断地把衣服的瑕疵指给顾客看：“这里弄脏了，洗洗就行了。五折。”“这里掉了纽扣，缝上就行了。三折。”“这花有点歪，不细看，看不出来。五折。”……听了这些话，许多有疑虑的人成了积极的挑选者。
实战训练
一
A小姐是一家童装店里的促销小姐，每天都有很多年轻的妈妈抱着她们的宝宝去逛童装店。一天，一位年轻的女士一手抱着一个两三岁的男孩，另一手拉着一个六七岁的女孩走进童装店。A小姐该如何向女士进行推销呢？
二
乐乐在一家国内商务旅行公司工作，这家商务旅行公司的业务主要是推广商务旅行卡。这张卡可以帮助经常出差在外的商务人士以比较低的折扣预订酒店和飞机票。现在有一个经常要出差的私营老板刘先生，乐乐的同事几次想向刘先生推销商务旅行卡，可刘先生一听是来推销的就把电话挂断了。乐乐应该怎样向刘先生说才可以打动他呢？
三
某电动针织机厂生产了一种机身小巧、操作简单的针织机，操作这种针织机不需要很高深的机械方面的专业知识，另外，这种针织机可以满足多种花型的设置，特别适用于那些下岗的女工尤其是要兼顾工作和家庭的下岗女工或个体劳动者，厂家也正是考虑了这个顾客群体的存在而在设计方面加以改造的。小严是厂里的推销员，他打听到永兴小区里有很多廉租户，租户张女士是下岗女工，孩子在读书，丈夫也下岗了，现在在开三轮车。靠丈夫微薄的辛苦钱过日子，一家人日子过得紧巴巴的。小严决定到永兴小区去推销产品，先从张女士开始，他该怎么去说服张女士呢？
四
汤姆要在一个大型的集会上推销一种现代化的烹调设备，这种设备的价格是395美元。汤姆首先在集会现场展示这套烹调器，并强调它节省燃料的功能。最后还把烹饪好的食品散发给围观者，请他们免费品尝。这时，人群中有一个声音：“味道是很不错，可是，你的这套设备再好，我也不会买，买一套锅就要近400美元，除非人都疯了！”此话一出，人群顿时骚动起来。汤姆一看，说话的正是这一带出了名的守财奴苏比。汤姆该怎么办呢？
