顾客到每一家门市部购物时都会讨价还价，但顾客进入五星级酒店消费时却从不讨价还价，为什么？无他，每一家门市中的产品质量没有任何区别，缺乏产品的特殊性，顾客只能从价格方面来进行选择，可五星级酒店都有一个价值上的标准认定，所以，顾客不会讨价还价。购物时每个人都希望用最低的价钱购买最高的价值，作为销售人员，我们如何面对顾客提出的各种关于折扣和优惠方面的异议呢？
情景回放
在金夫人服装专卖店里，一位中年妇女看中了一款套装，问推销员：“这一套衣服多少钱？”
推销员：“3800元。”
女士：“真贵，有折扣吗？”
推销员：“对不起！现在还没有。”
女士：“这一带的商场都搞促销，把经理找来，给打个折。”
推销员：“真不好意思！我们专卖店明码实价。”
最终，女士放下了手中的衣服，走了。
点评分析
推销员的应对没有错，但明显有两个应对不太妥当：首先，顾客询问能否打折时，推销员回答“现在还没有”，就等于告诉顾客：可以打折时再来买。这就延缓了顾客作出决定的时间，降低了销售效率；另外，冷冰冰地告诉顾客本店明码实价，有赶客之嫌，让顾客感到不舒服，所以顾客选择离开也在情理之中。
指点迷津
折扣和优惠，利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。实施折扣和优惠，是促进销售的一种有效手段。推销员通过提供优惠条件，或在价格、服务等方面作出一定让步来吸引顾客，促使顾客作出购买决定，这种方法被称为“优惠成交法”，又称“让步成交法”。
但顾客提出的优惠折扣要求，店家不一定都能满足，因此，作为推销员应该掌握以下的语言技巧。
一、优点突出法
使用优点突出法，就是把其他商品作为一个参照物，突出自身品牌的亮点，目的是淡化顾客对价格的要求。我们可以这样说：
“我们的价格是比其他品牌高，但价格高是因为我们是一线品牌。我们实行全国统一定价，不随便打折是为了保证品牌的价值和消费者的权益。”
“我承认这款产品价格上确实稍微要贵一点儿，不过我想向您说明我们价格稍高，是因为我们的……（设计、材料、做工、售后等）做得好，而且质量又有保证，再说买东西也不仅仅是看折扣，适合自己其实才是更重要的，您说是吗？如果东西很便宜但不适合自己，这样用一段时间就不用了反而是更大的浪费，您说是不是这个道理？”
销售人员在运用优点突出法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售人员失去更多的销售机会。
二、转移化解法
顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品，特别是一些买多件产品的顾客，更希望得到折扣。这时销售人员要先表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为下一步说服对方铺平了道路，然后将顾客的注意力转移到产品的好品质和为顾客带来的利益上，强化顾客对产品价值的认同。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，再加上销售人员对其适当的认可和理解，顾客对于价格也就不会再有争议了。这时我们可以这样说：
“是的，如果我是您的话，买三件我也会希望商家给我打更多折扣，不过话又说回来，一款产品要做到这么好的质量，并且款式您又十分喜欢，确实也不容易。如果产品质量不好的话，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吗？其实这款产品最重要的还是……（加上卖点和赞美）如果您不买真的很可惜！这样吧……（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）”
三、先紧后松法
销售人员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和地向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。
顾客：“这款手机你能给点儿折扣优惠吗？”
销售人员：“大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定员工销售时不得打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们的品牌和卖场在顾客心目中的地位。”
顾客：“我刚在大钟楼手机批发市场看过价格，那里老板讲如果我真的购买，能以2600元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚N72），为什么你们却贵了50多元呢？”
销售人员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心、顺心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板会把旧机翻新或者用水货来坑骗消费者，损害厂家品牌形象，为自己牟取私利。像您这么有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗？”
顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全国连锁性家电卖场。”
销售人员：“大哥，看得出你是有备而来的啊。大哥，您知道我们为什么在价格方面比五星贵50元吗？”
“因为，我们的赠品是1G的卡，而他们是512兆的卡，这两种卡价格相差将近100元。总的算来，我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给您讲清楚了没？”
顾客：“是吗？”
销售人员：“大哥，看得出来您是诚心想买这款机子，在价格方面我作不了主。这样吧，我打电话给我们领导问问他的意见，争取一下？”
最终，销售人员从领导那里争取到9.8折的优惠，让顾客高高兴兴地购买了这款手机。
在这个例子中，我们看出销售人员先从抓住品牌和卖场的声誉及赠品分析上做文章，咬定价格方面不能降低，让对方感受到这位销售人员的真诚，然后借助领导的权力给顾客9.8折优惠，从而给顾客一个购买的台阶和理由。
总之，销售人员在销售实战中，要根据顾客对折扣要求的松紧程度，以及顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客折扣异议的办法，争取做到事半功倍。
四、借用外力法
推销员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标；恨，因为他们对价格要求太苛刻，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售人员喜欢借助领导或主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客产生一种愧疚或感谢心理。如上面的案例就运用了这种方法。
销售人员还可以这样说：“哎呀，这样真是太可惜了，因为这几款产品都特别不错，少了哪一个都很可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，请稍候（向老板申请，让顾客知道您在为他解决）……小姐，实在非常抱歉，折扣上我们确实没有办法，不过我们老板决定送您一个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，聊表一份心意，还请您收下！”让顾客明白销售人员在尽力帮她，即使最后没有让步，顾客也更容易妥协。
采取优惠和折扣法，推销员需要注意以下三点：
1.推销员只能在自己的权限内给予顾客优惠措施
如果推销员不顾实际情况，盲目地满足顾客对优惠和折扣的要求，就会损害商家的利益，也有可能招来顾客的不满。商家讲求的是赢利，顾客和商家达到双赢才是最佳的境界。
2.运用优惠和折扣，有时会让顾客产生小误会
运用优惠和折扣，有时会让顾客误以为优惠商品是次品，使顾客丧失了购买的信心。因此，推销员在采用优惠成交法时，一定要把握好尺度，运用好营销语言。
3.淡化价格、有所侧重
如何在没有优惠折扣的情况下促成交易？推销员应该淡化价格，把介绍的重点放在商品的质量、款式、功能等方面。此时，推销员可以使用这种句式：“是的，光看价格，是稍高了一点儿，但我们商品的质量……”“是的，光看质量，价格是高了一点儿，但我们商品的卖点是……”“是的，我们不随便打折是为了保证品牌的价值和消费者的权益，希望您能理解。我们商品的亮点是……试试？”
销售人员在销售过程中要慎用折扣优惠。事实上，很多时候顾客最担心销售人员随随便便地为他降价和打折，在他们看来，商家永远都是追求利润的一个实体，绝不会做赔本的生意。因此，无论给多少折扣，顾客永远相信商家还有利润，否则就是产品有问题。最让人不解的是，顾客往往还会因为销售人员给了他折扣和实惠，反而怀疑商品的实际价值和标价是否合理，甚至认为销售人员抬高了标价。如果折扣获得十分顺利，他们又会怀疑是不是可以获得更低的折扣。
请你点评
一
在家具商场里，一个男顾客：“请问这套沙发多少钱？”
推销员：“先生真有眼光，这套沙发是我们今年推出的高档款式。全部采用纯正的意大利进口牛皮，手工缝制而成，价格相对贵一点儿。”
顾客：“那到底多少钱？”
推销员：“原价5000元。先生，我们商场正在搞‘周年志庆活动’，全场打8折，这套沙发现在只需要4000元。现在购买，您马上可以成为贵宾会员，享受积分优惠。”
顾客：“东西还可以，就是贵了点儿，我不要什么积分优惠，直接打7折吧。”
推销员：“您说贵了点儿，请问您是与什么品牌比较的呢？”
顾客：“美家品牌的款式、颜色和面料跟你们的差不多，才3500元。”
推销员：“您说的美家品牌确实比我们低500元。先生，请教一下，您觉得只通过外观就可以判断一款沙发的质量吗？”
顾客：“那还有什么呢？”
推销员：“先生，买家具不像买菜，家具用的时间长，所以一定要慎重。其实判断一款沙发是否适合自己，除了外观以外，更关键的是还要了解它的质量、手工、环保指标和售后服务，您说是吗？”
顾客点点头：“是，这些都是考虑的要素。”
推销员看到顾客认同他的看法，于是就说：“先生，请问您是刷卡还是付现金？”
顾客：“刷卡。”
面对顾客提出的优惠和折扣的异议，推销员是如何说服顾客的？
二
Mike专柜里，一位女顾客在看刚上市的夏装。
推销员：“小姐，这是我们这一季的主打款式。试一试？”
顾客：“打折吗？”
推销员：“新款还没打折。”
顾客：“哦，新款一般不打折。今天先看看，等打折的时候我再来买。”
推销员：“还不知道什么时候打折呢。”
顾客：“不打折，我觉得贵了点儿。”
推销员：“难得看上合适的，干吗要等呢？打折的时候货品不全，可能没有适合您的。”
顾客：“再看看。”
推销员没再吭声。
最后，顾客一件东西都没买就走了。
当顾客说“等商品打折的时候才买”，推销员应该如何应对，促成交易？
实战训练
一
美佳超市入口摆放着许多特价商品。精打细算的张女士想趁着这个机会挑选一些日常用品，但是她又担心特价品有质量问题。
张女士：“特价品，不知道质量有没有问题？”
如果你是推销员，面对因折扣和优惠带来的异议，你该怎样说？
二
在友谊商场里，顾客在购买东西。顾客跟推销员聊了起来。
顾客对推销员：“你们贵宾卡提供的优惠力度太小了。”
推销员：“哦，是吗？”
顾客：“别的店铺可以打8.8折，你们才打9折。”
推销员：“唉，没办法。现在产品的利润少，生意难做啊。”
顾客：“使用贵宾卡，折扣不能再低一点儿？”
推销员：“不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。”
顾客：“算了，我还是到别的店铺消费吧。”
如果你是推销员，面对顾客提出的优惠异议，你会怎样说？
三
在友谊商场，顾客看中了一条裙子，问推销员：“现在这条裙子有优惠吗？”
推销员：“不好意思！这是新款，还没有优惠。”
顾客问：“如果我买两件，有没有优惠？”
推销员：“没有。”
顾客：“没有优惠，一件我都不买了！”
推销员：“公司规定的，我也没办法。”
顾客：“那你们公司做生意也太死板了吧？”
推销员：“喜欢的话，您再考虑考虑。”
顾客摇了摇头，走了。
顾客宁愿购买两件去换取优惠，可见顾客很喜欢这条裙子，也很在乎所获得的优惠和折扣。请你说服顾客购买裙子。
四
在美美服装专卖店，顾客对着推销员大声地说：“上月买的衣服，今天折扣就打得这么厉害！真窝火，你们要赔我差价。”
推销员：“不好意思。因为我们这款的衣服已经卖得差不多了。这些都是剩下来的，码数都不全。”
请问推销员的应对能不能有效地化解顾客的异议？如果你当推销员，你将会怎样说？
