当今社会商业高度发达，可以用“十行九档”来形容，很多时候人们逛街只是为了休闲，不是急需买东西。即使看到自己喜欢的也会说：“我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我们再来买。”然后潇洒地离开。可有的时候又往往有“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”的感受。明明不是很需要的东西，可经销售人员一番推销后很高兴地买下来，满载而归。
情景回放
一专卖店里客人试穿了一双鞋子很满意，可一问价就说：“我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。”
店员说：“还不知道什么时候打折呢。”
客人回答：“没关系，我不急着穿。”然后转身准备离开。
店员赶紧说：“难得碰到合适的，干吗要等呢？而且打折时尺码不齐，可能没您穿的码数。”
客人回头说：“不要紧。你们没有，别的店会有的。”
店员追着说：“我们现在其实也有打折呀。”
客人没有回答，急急出了店门。
点评分析
“还不知道什么时候打折呢”相当于告诉顾客这个货品要打折，但时间未定，如果想便宜的就到时候再来吧。“难得碰到合适的，干吗要等呢”、“打折时货品不齐，可能没有适合您的码数”实际上是告诉了对方“等”的不利之处，但是缺少了主动积极地引导顾客向购买方向前进的这个环节，不利于顾客立即作出决定，并且也应避免用质问口气与顾客说话。“其实我们现在也有打折呀”容易与顾客陷入价格战的争议之中。怎样才能留住客人，说服客人购买呢？
指点迷津
当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，顾客就会产生错过之后买不到的焦虑，会产生卖完后，有钱也买不到的担心。销售人员通过有感情的语言加强产品的有限数量或期限，会进一步拉升顾客的购买急迫感，这非常有助于订单的促成。因此，让顾客产生焦虑，是销售人员巧妙地运用自己的语言使得顾客自己击破自己的固堡，自己突围出来的最好办法。
怎样才能让顾客产生焦虑呢？产品很快就要涨价，而顾客又有需求，或者某种产品市场供不应求很快要出现缺货，“因为我们数量非常有限，所有……我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在买是最划算的时候！”或者销售人员为顾客分析现状，让顾客明白自己的处境等。所以你可以这样说：“没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，也不会出现缺货的情况。如果到时您看的这款产品断货，那多可惜呀，您说是吗？”（评点：首先释放顾客的心理压力，鼓励顾客体验产品，然后告诉顾客现在买的利益及如果到打折的时候买的不利之处，让顾客产生焦虑。）
也可这样说：“是的，打折的时候买，确实价廉物美，但是也会有缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是鞋子的流行性比较强，今年流行明年不一定流行；三是换季打折的时候经常会出现尺码不齐的情况，常常是顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上……（赠品、促销、VIP等）所以现在购买其实是非常划算的！”
也可以这样说：“我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点，只是买过季打折的产品可能使用不了几次就只能放在橱柜里束之高阁了，这样算起来价格反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以使用一个整季。”（评点：将打折时可能遇到的对顾客不利的结果详细罗列，顺势说明如果现在购买可以享受到的利益。销售人员在无形之中施加了压力，让顾客产生焦虑。）
还可以这样说：“呵呵，您真是个聪明的顾客，真会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，买样东西也是好几百呢。没关系，您可以现在留下电话号码，等到我们打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的产品，我还是建议您现在购买，因为您看好的这款产品非常热销，我真的担心到时候是否还会有。”（评点：首先赞美并认同顾客的想法，然后要求顾客留下联系方式以便告知，最后话锋一转让顾客产生焦虑，尽量促使顾客现场成交。）
在销售的过程中，销售人员如果一味地急于求成游说顾客购买产品，无疑会让顾客产生抵触情绪，你说好，顾客偏偏认为不好，这情形跟我们平时去超市购买产品是一样的道理，每次若是销售人员太过于热切地促销某种产品，我们心里都会咕嘟道：“是不是卖不出去的牌子呀？”结果可想而知。想卖出去一种产品，切记万万不可操之过急，不妨采用“欲擒故纵”的办法。美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起大家的胃口，使人们乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就会根据需要情况来调整价格，抬价收钱了。这就是故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。
有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，销售人员不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，会促使对方尽快下决心。
周三做的五香肘子在小镇上是有名的小吃，称得上是色、香、味俱全，买的人很多，但他每天只做50个，每天都是不到中午就卖完了，来得晚的顾客买不着，只好等第二天再买。有一天，周三的儿子问：“顾客这么多，为什么不多做点呢？既能满足大伙的需求，又能多挣些钱。”周三反问道：“你喜欢吃肘子吗？”儿子说：“不太喜欢”。周三问：“为什么呢？”儿子说：“因为我每天都能吃到，想吃多少就可以吃多少。”周三说：“对了，物以稀为贵，人们对于越是得不到的东西就越想得到，越是稀少的物品就越是珍贵。肘子只有在想买却不容易买到时，才会觉得好吃，想尽办法去买，才能体现它的价值。”
为了提高顾客的焦虑度，还可以采用限制式营销这种方式，即通过一定的利益机制的诱导，把客户限制在某时某地进行产品的购买，从而实现“集群效应”。比如，房地产销售中常采用的“派筹”，即先不进行销售，只对客户登记“派筹”，然后在界定明确的时间地点进行“抽筹”，结合巨大的优惠或让利，从而令客户购买行为被集中限制在一个时间、一个地点，于是很好地把客群集成起来。再比如，大中型超市经常搞的优惠活动，提前通过广告宣传通告某月某日某超市前几名消费者将获得何种赠品，或何种让利等，从而在当时把客户集群起来，形成排队待购的“客户集成销售”局面，制造旺市旺销氛围。通过“羊群效应”让顾客产生可能买不到的焦虑，加快顾客下决心购买的速度，从而提高销售率。
这种销售方式基于人们的趋利心态，会有很好的集群效应，但却是以商家巨大的利益作为代价换取的，人们前往是为了通过某种竞争争取利益，不是基于一种正常的购买心态，所以会存在许多的问题。一是客群有时不一定是产品或服务的准确针对客群；二是没有在竞争规则中获益的客户大多当时不会购买；三是未受益的客户心理上反而会产生失落而导致事后的消费抵触；四是安排不好会造成场面的混乱，产生恶劣影响；五是商家在这种销售模式中往往只聚集了人气，而没产生相应收益。所以这种销售方式，往往在产品开售、店面开张时用来制造旺场效应，令开张更火爆，有时也用来改变冷清的经营局面，制造人气效应。
请你点评
一
某大型超市进行“五一”黄金周特大促销活动，李小姐是某品牌电子琴的促销小姐。这时候，她看到不远处有一家三口往这边走来，于是迎上去——
李小姐：“您好，要看看电子琴吗？”
母亲（对父亲说）：“看看吧，问问价。”
父亲（不赞同地）：“孩子还小，还是以后再说吧。”
李小姐：“您孩子多大了？”
母亲：“三岁了，上幼儿园小班。”
李小姐：“您知道吗？现在很多小孩从小就学音乐。音乐这个东西是熏陶而成的，您没有看到有一年春节联欢晚会吗？那小孩才多大啊，也不过四岁，能在全国人民面前唱京剧，那水平很不错了。另外，我邻居家小孩，妈妈是外语老师，那小孩才五岁，就能用英语跟她妈妈对话，还会看报纸。”
母亲（有点心动）：“是吗？”
李小姐：“那当然啊，现在都提倡素质教育，孩子从小多学点本领，咱不说别的，将来上学都有自信，因为自己有才能啊！您想想看，如果孩子从小多才多艺，以后打工都能供自己上学。做父母的应该让孩子多学点本领，而不是为他准备多少财富，因为财富再多，他不会珍惜，很快就会挥霍干净，但是本领不同，本领对他一生都有用。”
母亲（望着父亲）：“说得也是，其实我们夫妇也是这么想的，给孩子本领比给他任何财富都强。”
李小姐：“您知道吗？这电子琴如果平时卖的话，至少得288元，还不带琴架，琴架单卖要88元，现在是黄金周，我们超市为了答谢顾客对我们多年来的厚爱，所以这次搞特价促销，现在连琴带琴架一共才150元，过了这个村就没有这个店了，昨天卖出去了4台，现在只剩下3台了。”
母亲（显得很焦虑）：“买了算了，行吗？”
父亲还在观望。
李小姐：“这样的价格真是一年也难得碰到几次啊。差不多是半价。为了小孩，智力投资嘛！我相信您也不在乎这点钱。”
母亲抬头看看，有几个带着小孩的妇女也似乎向这边来了，她的神色显得很焦虑。
最后，母亲下定决心似的说：“买了算了，机会难得。”
二
一个老鞋匠正在和几个老人闲聊，这时，一名穿戴入时的妇女走了过来，送来一只皮鞋问老鞋匠：“师傅，你看这鞋能修吗？”
老鞋匠看了一眼，说：“您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。”
妇女的确不愿意等，就朝里走去了。有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢？”
老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的活儿，别人也绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。”
果然，那妇女不一会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”
妇女虽然不太情愿，但也只好应允。
等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。
又有人问：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取？”
老鞋匠笑了：“看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收10元。”
第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元走了。
实战训练
一
你是超市的推销员，负责推销一种特价平底锅。这种锅表面涂了一层特殊的物质，把食物放在里面煎烤，翻动的时候，食物丝毫不沾在锅底，但是这种锅比普通锅贵了很多，很多顾客站在货架面前，用手摩挲着锅底，看了价格仍然拿不定主意，你应该怎样向顾客推销？
二
你是某大酒店的前厅服务员。一位顾客来订婚宴，年轻的小伙子点了一些菜后不知道该怎么继续往下点了，你看出了他的窘态，决定利用这个机会向他推销龙虾。你想怎样说？
三
假如你是一个多功能水果刀的推销员，你可以怎样利用顾客的焦虑感向他们推销多功能水果刀？
四
如果你是某公司零售商场玩具柜台的一名推销员。一天，来了一位年轻妈妈。她注视着货架上的“声控飞碟”，你便将“声控飞碟”递到她手中。
年轻妈妈说：“我孩子还不到两岁，不适合玩这种玩具。”
你怎样说服她买下这个“声控飞碟”？
