在销售过程中，销售人员如果玩的全是花架子，而没有真正的实力，也就只能靠运气取胜。而对于大客户销售来说，每一次销售机会无论是对企业还是销售人员都具有重大意义。因此，怎能将关系到自身生存发展的大事完全托付给毫无保障的运气？如果不注重加强对自我的管理、培训与激励，所追求的大客户销售终究还是纸上谈兵。
（一）参加销售培训的必要性
大客户销售人员之所以优秀并不是与生俱来的，是由于他们接受专业训练，并从训练中得到锻炼。接受企业的专业培训，对销售人员来说是绝对必不可少的，没有哪一个企业或哪个行业可以完全漠视培训的意义。
金牌技巧
加强对销售人员的培训，通过合理的激励方式，不断敦促其及时充电，进行知识更新，使企业实现可持续发展的长久之计。
在这方面，企业可以借鉴北京和比利时系统工程股份公司的做法：
由于该企业的工业自动化设备是技术含量比较高的产品，公司在招聘销售工程师时，条件是必须是自动化相关专业的大学生，且在自动化领域有两年以上的工作经验；所聘人员进入公司后要在公司总部接受两个月左右的系统培训，培训内容包括公司制度、企业文化、产品及销售技巧等；正式上岗后，由地区经理或资深销售经理言传身教再带一个月，销售人员才可进入市场开展实际工作。在平时，公司市场总部会根据地区及行业销售情况，定期或不定期地安排行业资深专家到市场一线讲解专业技术，引导销售人员成为技术行家，以便他们根据实际招投标情况，为客户提供专业的技术解决方案，从而在激烈的竞争中处于有利地位。
培训是销售成功的关键指针之一，在产品和服务迅速更新的环境下对销售人员的成长培训变得尤为重要。其重要性中可见一斑。
（二）培训的主要内容
销售人员接受的培训应该是综合性的，比较全面的。销售人员应该大致了解自己所需要的培训的主要内容。
1.销售人员职业素质的培养。
销售人员职业素质的培养是最基础、也是一个相对长期的过程。销售人员职业素质的培养不仅要让销售人员明确自己的职责，还要让销售人员时刻注意自己的仪态与形象、恰当语言的使用以及所必须具备的积极健康的人格与品格。
金牌技巧
要想让大客户接受所销售的产品，必须首先让大客户接受代表企业和产品的销售人员，当销售人员把所学到的销售技巧与自己的个人形象、魅力融为一体时，成功必定随之而来。
2.销售程序与技能方面的培养。
任何情况的销售，都是在一定的销售过程中开展的，明确这个过程是销售工作开展的前提。在整个过程中贯穿了丰富的销售技能，主要包括沟通能力、谈判能力、展示技能、个人形象设计等。
3.产品相关知识的培训。
作为企业的销售人员，首要任务是要明白自己要销售的产品是什么，有什么特点，它处于产品生命周期什么阶段，企业所采取的有针对性的销售策略等各个方面的知识。当销售人员独立面对大客户时，不管是在产品技术方面，还是产品的功能方面，销售人员都要经得起考验，即使不要求达到专家水准，但起码要在初步接触的过程中赢得大客户的认同。所以，对于产品相关知识的详细培训是销售人员专业培训的重要内容。
4.客户关系维持技巧。
销售人员除了要能够开拓有价值的大客户，还要具有保持良好大客户关系的能力。销售的过程本身是为大客户提供服务的过程，是实现大客户与企业“双赢”利益的互惠互利活动。同时，对于企业来说，与具有特殊价值的大客户保持良性、稳定的关系具有战略意义。因而，掌握客户关系维持技巧的培训日益为企业所重视，成为企业培训的重要内容。事实上，客户关系维持技巧也是优秀的大客户销售人员必须掌握的重要技巧之一。
5.企业文化理念培训。
21世纪不仅仅是知识经济、网络经济时代，也是文化经济时代，文化已逐渐成为推动生产力发展的强劲动力。企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的，良好的企业文化是销售队伍的精神基础。因而，企业文化理念的培训也是新入职的销售人员必须进行的重要培训内容之一。
金牌解析
企业文化理念的培训，即展示企业的价值观、灌输企业的文化精髓，从而能够快速融入销售队伍。
（三）培训的主要阶段
一般来说，一个销售人员从入职到成为一个合格的大客户销售员，进而成为一名优秀的销售主管，保持其销售的竞技水平，至少应当接受三个阶段的培训。
1.岗前训练。
岗前训练是针对新加入企业的销售人员所进行的入职强化训练。通过该项训练，来实现新销售人员团队意识的培养，并灌输企业的文化理念，使其迅速融入企业的整体大环境之中。
岗前培训一般由企业级的培训部门负责。培训的重点在于：
导入企业文化。
进行企业基本制度介绍。
进行以团队意识培训、有效沟通培训、问题解决技巧培训、商务礼仪培训等为主要内容的职业化意识培训。
进行行业市场和产品初步介绍。
2.销售专项训练。
销售专项阶段是销售人员在接到具体项目之前，所进行的针对企业产品、客户、运营以及业务推广等相关内容的更为专业的集中培训。它是销售人员成长的必经阶段，对任何销售队伍来说都必不可少。同时，专项训练实施的好坏直接影响到销售人员的业绩状况和销售信念的培养。培训的重点体现在以下方面：
关键业务流程。
销售管理制度。
所针对的客户类型及其他相关信息。
寻找和接近潜在大客户。
相关企业产品的详细了解。
关键销售技巧的培训。
训练销售流程。
3.随岗培训。
此阶段的培训是从销售人员的岗位职责和客户的购买过程出发进行的以销售过程为基础的培训体系。培养的重点体现在以下方面：
了解客户类技能。
产品展示类技能。
有效沟通、建立互信类技能。
谈判成交技能。
服务跟进类技能。
事实上，这些技能的培训与客户的采购流程相一致，贯穿于整个销售流程之中，其对应关系。
以上三个培训阶段在实际运用过程中是彼此依托呼应的，是每个销售人员实现技能、业务升级所必须接受的培训阶段。
