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第39章 大客户销售人员的行为周期

要成为优秀的大客户销售人员,首先需要了解自己所处的销售行为阶段。不管是否具有了很高水平的销售技能,不管销售经验如何、从事该行业有多长时间,或者多么恐惧销售,都需要了解自己从事销售行为的周期。

按照销售人员对销售知识和技能的认识角度和把握程度,其行为周期大致可以划分为四个阶段。

第一阶段:一无所知

处于这一水平上的销售人员工作效率很低,而且可能是刚刚进入该行业、并对销售毫无了解的销售人员。处于这个阶段的人大多并不能意识到自己所处的位置,并且一般不会想到有必要去接受专业培训。

对于处于这个阶段的销售人员,企业多会认真地引导他们渐渐地进入下一个阶段。在真正的业务活动中,经过几次碰壁后,在面对现实的巨大压力下,处在这一阶段的销售人员会自然而然地进入下一个阶段。

第二阶段:初步认识

在这一阶段,销售人员虽然还是在低效率地工作,可是已经认识到自己的不足。并会在销售指导、培训或与有经验的销售人员接触过程中,不时地对照自己的行为。此时,销售人员意识到自己的无知,能更好地接受培训。那些有一些销售工作经验的销售人员,大多处于这个阶段,这些经验和学习的愿望可以成为他们进入下一个阶段的主要动力。

第三阶段:墨守成规

在这个阶段,销售人员的工作是有效率的,并且直接从自己的销售业绩上反映出来。看似完美,其实不然。经过一段时间销售培训的销售人员多半已经达到这一阶段。但其可能会按照所学的一步一步地系统地完成某项工作,而且一步也不会少。因此,这一阶段的销售人员最多也只能算是一个机器。这也正是此阶段的弱点所在。

金牌提醒

对于销售人员来说,何时才能自由地运用其学到的销售知识,是其成长中经常遇到的困惑。事实上,要想游刃有余地运用所学需要长期的销售实践。

第四阶段:游刃有余

销售人员在此阶段的工作实现了工作效率的发挥,可以不必刻意地去追求每一个销售步骤,而是自然地取得成功。此时,其会成为企业优秀的大客户销售人员,成为企业业务的佼佼者,销售战绩硕果累累。同时,此阶段也是需要不断学习和强化的阶段。因为市场环境和消费者的购买心理是不断发展变化的,没有哪一种销售技巧可以永远有效,销售人员总是需要在不断的学习过程中保持自己良好的工作状态。

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